門店銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-11 09:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對電腦很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產(chǎn)品的了解 ， 加強信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點 ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益或者說是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來的好處 。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 “ 賣點 ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點 ”： 一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點 ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ”。 賣點的概念 銷售員的作用 產(chǎn) 品 產(chǎn)品的組成 產(chǎn)品的功能 顧 客 對我有什么用處？ 銷售員 橋梁 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。 介紹產(chǎn)品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成對客戶的利益 每一功能的設(shè)計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了 ” 用倒推的方法說明 不作太多的游說和建議之詞 認為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時多練習(xí)產(chǎn)品的 “ 白話 ” 介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的 在客戶的價值認識體系中進行產(chǎn)品介紹 價值的認定是意識形態(tài)中的感性認知 ，要在價值認知的基礎(chǔ)上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 任何的促銷活動對有針對性 ， 細分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 一味強調(diào)促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 一定要看他所要的那款機子 （我們說外觀都一樣，他非不要）
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