【文章內容簡介】 敞的腿部空間 高度可調頭枕 B級營銷課程 繞車介紹技巧 ? 尋求客戶認可 ? 讓顧客參與 ? 鼓勵顧客提問 ? 鼓勵顧客動手 ? 沖擊式介紹（ FBI） FBI ? 配備（ Feature) ? 好處（ Benefit) ? 沖擊（ Impact) B級營銷課程 客戶「購買」的是 …… ? 競爭產品對比 他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買 競爭產品對比 熱情和自信心 不攻擊競爭產品 比較適合性而不是哪一款車更好 不與顧客爭辯，讓顧客自己作結論 ? 競爭產品對比技巧 強調優(yōu)勢 轉化劣勢 設定購買標準 B級營銷課程 顧客購買動機分析 ? 動力強勁 ? 高度安全 ? 操控優(yōu)異 ? 精湛工藝 ? 優(yōu)美外形 ? 豪華舒適 ? 科技先進 ? 完善服務 分組討論 ? 請針對顧客不同購買動機寫出具體重點介紹配備，寫出銷售話術并做出沖擊式介紹 ? 每項購買動機寫出 5項配備 購買動機 配備（ F） 好處（ B） 沖擊（ I） 動力 安全 操控 先進 外形 舒適 工藝 服務 B級營銷課程 情景角色模擬演練 ? 請一位學員扮演顧客，意味學員扮演銷售員，演示接待顧客的技巧和如何運用繞車介紹技巧去針對客戶購買動機進行產品介紹 繞車介紹考試 試題一： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹）一位學員扮演對安全性非?？粗氐念櫩?，一位學員扮演銷售代表針對 POLO的安全配備對其進行繞車介紹，要求至少說出十項安全配備。 評分標準： ? 每項安全配備為 6分，最高 60分。 ? 能結合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條每條 6分，共 30分。 ① 給顧客概述 ② 鼓勵顧客提問 ③ 設定購買標準 ④ 尋求顧客認同 ⑤ 然顧客動手 B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項舒適性配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題二： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學員扮演對舒適性很看重的顧客，一位學員扮演銷售代表針對POLO的舒適性配備，對其進行繞車介紹，要求至少說出十項舒適性配備。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設定購買標準 B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題三： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學員扮演一位對車的外形和制造工藝很看重的顧客，一位學員針對 POLO的外形特征及工藝對其進行繞車介紹。要求至少說出十項。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設定購買標準 B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題四： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學員扮演顧客來看車，一位學員扮演銷售代表對其進行 POLO的第二、三方位的繞車介紹，要求說出十項左右的特征配備。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設定購買標準 B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題五： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學員扮演顧客來看車，一位學員扮演銷售代表對其進行 POLO內部配備的介紹（包括儀表盤及前排座椅部分）要求說出十項。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設定購買標準 B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結合 FBI進行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題六： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹） 一位學員扮演一對舒適性很看重的顧客，一位學員扮演銷售代表針對POLO的技術先進性進行繞車介紹，要求至少說出十項技術先進的配備。 評分標準： ① 概述 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設定購買標準 B級營銷課程 總 結 B級營銷課程 試乘試駕 B級營銷課程 試乘試駕的目標 ? 進一步提高顧客對產品的信心 ? 讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權 汽車會說話 顧客的親身體驗會產生魔術般的效果 ?? B級營銷課程 準備工作 ? 體現(xiàn)汽車動力性的線路設計 ? 體現(xiàn)汽車操作性的路線設計 ? 體現(xiàn)汽車舒適性耳朵線路設計 試乘試駕的基本流程 試乘 /試駕前 試乘 /試駕中 試乘 /試駕后 路線安排 B級營銷課程 車輛的準備 ? 車輛文件 ? 車輛保養(yǎng)與檢測 ? 車輛清潔 ? 音響、收音機的設定 試乘試駕前 ? 向顧客做概述 ? 詢問顧客是否愿意親自駕駛 ? 復印顧客的駕駛執(zhí)照 ? 請顧客簽訂保證書 ? 確認試乘路線 ? 向顧客解釋車輛儀表板的功能 B級營銷課程 試乘試駕中 ? 首先由銷售代表駕駛 ? 行駛一段距離后，將發(fā)動機熄火 ? 幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適 ? 顧客在熟悉車輛時，保持沉默 ? 在顧客駕駛工程中介紹車輛的性能和優(yōu)點 試乘試駕后 ? 詢問顧客是否喜歡（這就是您想要的車馬？） ? 回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務部門 ? 尋求與顧客的共識 B級營銷課程 實車演練 總 結 ? 試乘 /試駕的目標 ? 汽車會說話 ? 試乘 /試駕的基本流程 ? 實車演練 B級營銷課程 面對異議 B級營銷課程 思考 ? 你是不是更喜歡提出異議比較少的顧客？ ? 異議是銷售過程中的一種障礙嗎？ ? 異議通常被認為是顧客對我們的一種否定嗎？ ? 爭論是不是異議處理中不可避免的？ 沒有異議的顧客 ? 有些顧客可能從頭到尾都沒有提出過任何異議 …… 他們選擇保持沉默，直至沉默地永遠離開 …… 你永遠無法在顧客的爭論中獲勝 最終的結果是：顧客拒絕購買 B級營銷課程 異議是一種機會 ? 讓銷售過程可以持續(xù)下去 ? 向顧客展示你是一個勝任的和顧客利益上的銷售員 ? 是真正銷售的開始 心理態(tài)度 ? 保持顧客利益至上的立場 ? 把異議解釋成一種積極的信號 ? 保持積極的態(tài)度面對顧客異議 我們要歡迎和慶祝顧客異議