【正文】 一位學(xué)員扮演顧客，意味學(xué)員扮演銷售員，演示接待顧客的技巧和如何運(yùn)用繞車介紹技巧去針對客戶購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品介紹 繞車介紹考試 試題一： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹）一位學(xué)員扮演對安全性非?？粗氐念櫩停晃粚W(xué)員扮演銷售代表針對 POLO的安全配備對其進(jìn)行繞車介紹，要求至少說出十項(xiàng)安全配備。 B級營銷課程 反問自己 ? 提問是否適當(dāng) ? 提問是否足夠 ? 我希望從客戶那里得到什么樣的結(jié)果？ ? 這個(gè)問題是否可以得到那個(gè)答案？ ? 這些問題組織得很好嗎？ ? 我是否給出了足夠的時(shí)間讓客戶來回答問題？ ? 我在提問的時(shí)候是否看著客戶？ ? 這些問題客戶是否感興趣？ ? 我的這些問題是否會(huì)讓客戶覺得沒面子？ ? 我是否侵犯了客戶的隱私？ ? 我的這些問題是否象在考試？ ? 我是都說 “ 這個(gè)怎樣 ” 或 “ 什么原因 ” 來代替 “ 為什么 ” ？ ? 在我提問之后是否留出了時(shí)間？ 我們必須觀察在我們提問的時(shí)候客戶的表情，當(dāng)他 /她往后靠或是一個(gè)手指放在嘴唇上，也就是利用肢體語言告訴您應(yīng)該停止提問了。B級營銷課程 B級銷售技巧培訓(xùn)手冊 B級營銷課程 B級營銷課程 目 錄 助理師銷售流程 3 展廳接待 11 需求分析 22 繞車介紹 33 試乘試駕 50 面對異議 56 價(jià)格商談 68 交車 82 B級營銷課程 助理式銷售流程 B級營銷課程 B級營銷課程 控制區(qū)的概念 銷售成功的要素 信心 需求 購買力 B級營銷課程 助理式銷售流程 B級營銷課程 助理式銷售 VS傳統(tǒng)式銷售 ? 一樣的時(shí)間 ? 不一樣的做法 ? 不一樣的結(jié)果 助理式銷售 VS傳統(tǒng)銷售 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 報(bào)價(jià)成交 處理異議 B級營銷課程 真實(shí)一刻（ MOT） 作為一個(gè)消費(fèi)者，過去的一年或半年中，你是否有購買消費(fèi)特別滿意或特別不滿意的難忘經(jīng)歷？ 你是否會(huì)在小小的時(shí)刻，因小小的印象而作出小小的決定？ 小小時(shí)刻 小小印象 小小決定 B級營銷課程 顧客的期望值 重要的 MOT以及超越方案 期望 5 10 5 0 重要的 MOT的標(biāo)準(zhǔn) 顧客非常關(guān)心的 顧客期望值較低的 多超越一個(gè) MOT的顧客期望值，就意味著增加 1%的成交率！ 你能超越多少？現(xiàn)在就來嘗試！ 現(xiàn)實(shí) B級營銷課程 結(jié)束語 ? 讓我們開始探索助理式銷售 ? 我們會(huì)比以前做的更好 ? 就從展廳接待的第一聲問候開始 現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： B級營銷課程 展 廳 接 待 B級營銷課程 第一印象的重要性 ? 第一印象對以后的影響 ? 當(dāng)客戶走進(jìn)展廳，我們應(yīng)有的態(tài)度 ? 舒適區(qū)的營造 一個(gè)周末的下午，對于你來說，今天是一個(gè)重要的日子，因?yàn)榻裢砟銓⒑湍憬煌丫玫膼廴藭?huì)見對方的父母： 外表：從頭到腳，你會(huì)做什么？ 心里：反映是什么？ 舉止：會(huì)有改變嗎？ 那是因?yàn)槟阆胍玫绞裁唇Y(jié)果？ 那是因?yàn)槟闩庐a(chǎn)生什么不良影響？ 那么對于客戶？他們是否也一樣重要？ 第一印象的重要性 B級營銷課程 接待禮儀 ? 儀 表 ? 儀 容 ? 儀 態(tài) 儀容儀表 職業(yè)禮儀 ? 握手禮儀 ? 站立姿勢 ? 入座姿勢 ? 商談距離 ? 視線落點(diǎn) ? 遞交名片 ? 手的指示 ? 儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 ? 儀表：襯衫、領(lǐng)帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子 B級營銷課程 問候的目的 ? 問候是社會(huì)慣例 ? 相互熟悉 ? 贏得信任 ? 營造談話氛圍 B級營銷課程 舒適區(qū)的概念 ? 舒適區(qū)的心理變化 ? 擔(dān)心區(qū)的心理變化 ? 焦慮區(qū)的心理變化 當(dāng)您坐在頭等艙商務(wù)旅行時(shí)，空姐溫柔地告訴你不用擔(dān)心，請系好安全帶，我們因燃料不足必須迫降在下方空曠的沙漠時(shí)，你的心情是如何？ A、舒適 B、擔(dān)心 C、焦慮 顧客的擔(dān)心 你的不確定因素有哪些？ 為什么？ 你希望得到什么幫助？ 當(dāng)你第一次走進(jìn)展廳，對周圍感到陌生，你心里是否因?yàn)槌錆M一些不滿一些不確定因素而感到不安和無助？ B級營銷課程 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)的技巧 ? 給予顧客良好的第一印象 ? 有技巧地進(jìn)入顧客的安全領(lǐng)域 ? 積極地消除顧客的戒備 ? 向顧客做概述 清楚地表 達(dá)我們的關(guān)心 分散顧客的注意力 重復(fù)有關(guān)于他們的利益 B級營銷課程 概述 ? 全面性的過程介紹 ? 消除顧客的擔(dān)心或焦慮 ? 引導(dǎo)進(jìn)入助理式銷售流程 概述的要點(diǎn) ? 滿足顧客的要求 ? 告訴顧客將要發(fā)生的事情 ? 沒有強(qiáng)迫 ? 征求顧客同意 溝通中的表達(dá)方式 58%35%7%肢體語言 語調(diào) 內(nèi)容B級營銷課程 語言表達(dá)能力 ? 語速、音量和語調(diào) ? 微小語言的措辭 ? 練習(xí) 用誠懇的語音語調(diào)表達(dá) 用不在乎的語言語調(diào)表達(dá) 用輕視的語音語調(diào)表達(dá) 肢體語言表達(dá)能力 當(dāng)你路過人行道時(shí)，是否曾經(jīng)拿錢給乞丐的人？ 你有和他說話嗎？ 他用什么樣的肢體語言？ ? 練習(xí) 用友善的肢體語言表達(dá) 用生氣的肢體語言表達(dá) 用害怕的肢體語言表達(dá) 用勢力的肢體語言表達(dá) B級營銷課程 顧客類型分析 主導(dǎo)型 分析型 社交型 肢體語言： 語音語調(diào)： 衣著： 辦公室擺設(shè)： 請寫出這三種類型的顧客在以下反面各有什么特點(diǎn)： 分析型主導(dǎo)型社交型? 因顧客類型，調(diào)整自己的行為 主導(dǎo)型： 分析型： 社交型： 常犯的錯(cuò)誤 應(yīng)對的方式 B級營銷課程 顧客的購買周期 改變 選擇方案 需求 帶來的益處 滿意 B級營銷課程 總 結(jié) ? 第一印象的重要性 ? 顧客的情緒特點(diǎn) ? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)的技巧 ? 助理式的概述 ? 溝通中的表達(dá)能力 ? 顧客的行為類型 ? 顧客購買周期 B級營銷課程 需求分析 B級營銷課程 顧客的購買動(dòng)機(jī) ? 顧客最終作出決定的那一刻，其購買動(dòng)機(jī)絕大多數(shù)是理性的還是感性的？ ? 顧客知道他們想要什么嗎？ 需求分析的目標(biāo) ? 了解和分析顧客的需求 ? 在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見 ? 需求分析的兩個(gè)核心技巧： ELONY CARANCA