【正文】 一位學員扮演顧客，意味學員扮演銷售員，演示接待顧客的技巧和如何運用繞車介紹技巧去針對客戶購買動機進行產(chǎn)品介紹 繞車介紹考試 試題一： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹）一位學員扮演對安全性非?？粗氐念櫩停晃粚W員扮演銷售代表針對 POLO的安全配備對其進行繞車介紹，要求至少說出十項安全配備。 B級營銷課程 反問自己 ? 提問是否適當 ? 提問是否足夠 ? 我希望從客戶那里得到什么樣的結果？ ? 這個問題是否可以得到那個答案？ ? 這些問題組織得很好嗎？ ? 我是否給出了足夠的時間讓客戶來回答問題？ ? 我在提問的時候是否看著客戶？ ? 這些問題客戶是否感興趣？ ? 我的這些問題是否會讓客戶覺得沒面子？ ? 我是否侵犯了客戶的隱私？ ? 我的這些問題是否象在考試？ ? 我是都說 “ 這個怎樣 ” 或 “ 什么原因 ” 來代替 “ 為什么 ” ？ ? 在我提問之后是否留出了時間？ 我們必須觀察在我們提問的時候客戶的表情，當他 /她往后靠或是一個手指放在嘴唇上，也就是利用肢體語言告訴您應該停止提問了。B級營銷課程 B級銷售技巧培訓手冊 B級營銷課程 B級營銷課程 目 錄 助理師銷售流程 3 展廳接待 11 需求分析 22 繞車介紹 33 試乘試駕 50 面對異議 56 價格商談 68 交車 82 B級營銷課程 助理式銷售流程 B級營銷課程 B級營銷課程 控制區(qū)的概念 銷售成功的要素 信心 需求 購買力 B級營銷課程 助理式銷售流程 B級營銷課程 助理式銷售 VS傳統(tǒng)式銷售 ? 一樣的時間 ? 不一樣的做法 ? 不一樣的結果 助理式銷售 VS傳統(tǒng)銷售 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 報價成交 處理異議 B級營銷課程 真實一刻（ MOT） 作為一個消費者，過去的一年或半年中，你是否有購買消費特別滿意或特別不滿意的難忘經(jīng)歷？ 你是否會在小小的時刻，因小小的印象而作出小小的決定？ 小小時刻 小小印象 小小決定 B級營銷課程 顧客的期望值 重要的 MOT以及超越方案 期望 5 10 5 0 重要的 MOT的標準 顧客非常關心的 顧客期望值較低的 多超越一個 MOT的顧客期望值，就意味著增加 1%的成交率！ 你能超越多少？現(xiàn)在就來嘗試！ 現(xiàn)實 B級營銷課程 結束語 ? 讓我們開始探索助理式銷售 ? 我們會比以前做的更好 ? 就從展廳接待的第一聲問候開始 現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： B級營銷課程 展 廳 接 待 B級營銷課程 第一印象的重要性 ? 第一印象對以后的影響 ? 當客戶走進展廳，我們應有的態(tài)度 ? 舒適區(qū)的營造 一個周末的下午，對于你來說，今天是一個重要的日子，因為今晚你將和你交往已久的愛人會見對方的父母： 外表：從頭到腳，你會做什么？ 心里：反映是什么？ 舉止：會有改變嗎？ 那是因為你想要得到什么結果？ 那是因為你怕產(chǎn)生什么不良影響？ 那么對于客戶？他們是否也一樣重要？ 第一印象的重要性 B級營銷課程 接待禮儀 ? 儀 表 ? 儀 容 ? 儀 態(tài) 儀容儀表 職業(yè)禮儀 ? 握手禮儀 ? 站立姿勢 ? 入座姿勢 ? 商談距離 ? 視線落點 ? 遞交名片 ? 手的指示 ? 儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 ? 儀表：襯衫、領帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子 B級營銷課程 問候的目的 ? 問候是社會慣例 ? 相互熟悉 ? 贏得信任 ? 營造談話氛圍 B級營銷課程 舒適區(qū)的概念 ? 舒適區(qū)的心理變化 ? 擔心區(qū)的心理變化 ? 焦慮區(qū)的心理變化 當您坐在頭等艙商務旅行時，空姐溫柔地告訴你不用擔心，請系好安全帶，我們因燃料不足必須迫降在下方空曠的沙漠時，你的心情是如何？ A、舒適 B、擔心 C、焦慮 顧客的擔心 你的不確定因素有哪些？ 為什么？ 你希望得到什么幫助？ 當你第一次走進展廳，對周圍感到陌生，你心里是否因為充滿一些不滿一些不確定因素而感到不安和無助？ B級營銷課程 引導顧客進入舒適區(qū)的技巧 ? 給予顧客良好的第一印象 ? 有技巧地進入顧客的安全領域 ? 積極地消除顧客的戒備 ? 向顧客做概述 清楚地表 達我們的關心 分散顧客的注意力 重復有關于他們的利益 B級營銷課程 概述 ? 全面性的過程介紹 ? 消除顧客的擔心或焦慮 ? 引導進入助理式銷售流程 概述的要點 ? 滿足顧客的要求 ? 告訴顧客將要發(fā)生的事情 ? 沒有強迫 ? 征求顧客同意 溝通中的表達方式 58%35%7%肢體語言 語調 內容B級營銷課程 語言表達能力 ? 語速、音量和語調 ? 微小語言的措辭 ? 練習 用誠懇的語音語調表達 用不在乎的語言語調表達 用輕視的語音語調表達 肢體語言表達能力 當你路過人行道時，是否曾經(jīng)拿錢給乞丐的人？ 你有和他說話嗎？ 他用什么樣的肢體語言？ ? 練習 用友善的肢體語言表達 用生氣的肢體語言表達 用害怕的肢體語言表達 用勢力的肢體語言表達 B級營銷課程 顧客類型分析 主導型 分析型 社交型 肢體語言： 語音語調： 衣著： 辦公室擺設： 請寫出這三種類型的顧客在以下反面各有什么特點： 分析型主導型社交型? 因顧客類型，調整自己的行為 主導型： 分析型： 社交型： 常犯的錯誤 應對的方式 B級營銷課程 顧客的購買周期 改變 選擇方案 需求 帶來的益處 滿意 B級營銷課程 總 結 ? 第一印象的重要性 ? 顧客的情緒特點 ? 引導顧客進入舒適區(qū)的技巧 ? 助理式的概述 ? 溝通中的表達能力 ? 顧客的行為類型 ? 顧客購買周期 B級營銷課程 需求分析 B級營銷課程 顧客的購買動機 ? 顧客最終作出決定的那一刻，其購買動機絕大多數(shù)是理性的還是感性的？ ? 顧客知道他們想要什么嗎？ 需求分析的目標 ? 了解和分析顧客的需求 ? 在需求層面上與顧客達成一致意見 ? 需求分析的兩個核心技巧： ELONY CARANCA