【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為主 原則 做 **片與做新品要分開，做縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店與做鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要分開，不同模式，分開操作 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以下 縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以上 渠道 對(duì)于 **片而言，可選擇其作為運(yùn)作渠道 對(duì)于 **片而言，可拋開其渠道 策略 以其為主，實(shí)施渠道促銷 作為配合角色 終端 后期進(jìn)行終端跟進(jìn) 以終端促銷為主，后期采取另外的方式實(shí)施渠道促銷 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 第一種方法：從渠道開始啟動(dòng) 。 （面向第三終端的快批公司及縣級(jí)公司） 開展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場(chǎng)占有率。主要以禮品配送為主。運(yùn)作時(shí)間 1個(gè)月。注意要經(jīng)常換新。前面已闡述。 第二種方法：從終端開始啟動(dòng) 。 主要是開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)，將渠道促銷的方式運(yùn)用到終端。運(yùn)作時(shí)間 1－ 3個(gè)月。這里的運(yùn)作方式在中心城市有許多可照搬。基本縣級(jí)市場(chǎng) OTC代表 1個(gè)月掃一遍是可以的。前面已闡述。 理由 ： **片不存在渠道及鋪貨問題。 第三終端純銷比例較大。 要解決銷量增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率問題。 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 【 二、零售連鎖拓展模式 】 簽訂與零售連鎖的合作協(xié)議。 規(guī)劃好與零售連鎖的相關(guān)促銷活動(dòng)安排。 敲定在零售連鎖舉辦店員培訓(xùn)的時(shí)間安排。 確定在零售連鎖進(jìn)行廣告宣傳的方式方法。 適用區(qū)域 ：長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域如浙江、廣東銷區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)沿海地區(qū)。 適用產(chǎn)品 ：以 **片為主的產(chǎn)品組合。 理由 ： 零售連鎖發(fā)達(dá)，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自營(yíng)與加盟形式，規(guī)范程度高。 與中心城市操作差不多，只不過門檻可低一些。 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 【 三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務(wù)模式 】 國(guó)家是大力提倡社區(qū)服務(wù)的。 1986年，為配合城市經(jīng)濟(jì)體制改革，民政部首先倡導(dǎo)社區(qū)服務(wù)，旨在城市開展以民政對(duì)象為主的福利服務(wù)和便民利民服務(wù)；從此之后，社區(qū)服務(wù)進(jìn)入千家萬戶，深受群眾歡迎，為方便城市居民生活起到了積極的作用；但隨著改革的深化和社區(qū)服務(wù)的發(fā)展，原有的社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目已不能滿足群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化方面的需求，其他社區(qū)工作，如社區(qū)衛(wèi)生、社區(qū)文化、社區(qū)治安等也迅速開展起來。2022年國(guó)務(wù)院發(fā)布 《 二十一世紀(jì)人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化 》 文化的頒發(fā)； 2022年 4月中央文明辦等 9個(gè)部門，響應(yīng)江澤民總書記 “ 學(xué)習(xí)三個(gè)代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)活動(dòng)（科技、文體、醫(yī)療、法律）。 社區(qū)營(yíng)銷就是依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、家屬院、大廠礦工會(huì)、各種終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、村莊等為活動(dòng)單位，與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，采取各種形式的講座促銷手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合，公司提供守善售后服務(wù)的公益性營(yíng)銷活動(dòng)。 適用區(qū)域 ：上海、北京以及各省區(qū)大中心城市 適用產(chǎn)品 ：以 **片為主的產(chǎn)品組合 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 社區(qū)營(yíng)銷是通過活動(dòng)本身的宣傳和活動(dòng)過程的宣傳來反映產(chǎn)品可靠效果，有其它活動(dòng)乃至其它宣傳方式無法比擬的優(yōu)點(diǎn)，它雖然沒有廣告活動(dòng)的規(guī)模浩大但可以春風(fēng)化秋雨般遍地開花，融入各個(gè)街道鄉(xiāng)村，甚至各個(gè)居民樓，普及率極高；它作為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、發(fā)展期配合?？毡樾麄?，能夠迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大試用人群，刺激終端銷售，使宣傳達(dá)到更高的廣度和深度。社區(qū)營(yíng)銷它最容易與健康、醫(yī)藥產(chǎn)品、日常生活品直接聯(lián)系，因此更容易切入宣傳與銷售，它產(chǎn)生的效果更直接，可信度更強(qiáng)。 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)它的特點(diǎn)集中表現(xiàn)在： ，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳； ，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。 ，投入少，見效快，利于資金迅速回籠。 ，利于收集消費(fèi)者名單，為回訪提供詳盡資料，使負(fù)面影響消除在無形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型消費(fèi)者，進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。，針對(duì)銷售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。 當(dāng)然每一種營(yíng)銷模式只是一種方式，只有正確運(yùn)用才能發(fā)揮威力，只要堅(jiān)持社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動(dòng)相互呼應(yīng)，就能形成一定的轟動(dòng)效應(yīng)，就能實(shí)現(xiàn)目的。 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 基本思路： ■目的： 通過與消費(fèi)者特別是潛在消費(fèi)者面對(duì)面一對(duì)一溝通，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度與使用率。 通過增加產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售終端，拉動(dòng)提升產(chǎn)品銷量。 ■市場(chǎng)調(diào)查：要對(duì)各社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。包括社區(qū)設(shè)施、社區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、社區(qū)人流人群分析、社區(qū)物業(yè)等。收集住戶資料、建立數(shù)據(jù)庫(kù)、進(jìn)行推廣。 ■具體運(yùn)作：以目標(biāo)對(duì)象女性、家庭婦女、家庭建設(shè)為線索開展科普教育活動(dòng)，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動(dòng)。要挖掘社區(qū)廣告宣傳場(chǎng)所，如電梯、黑板報(bào)、報(bào)箱、小插箱、果皮箱、廣告牌、社區(qū)直投 DM、樓宇電視、分眾媒體、園區(qū)座椅等發(fā)布公益廣告。 ■注意事項(xiàng)：要整體規(guī)劃、要長(zhǎng)期堅(jiān)持，要注意信譽(yù)、要注意形象、要注重時(shí)間選擇 (周六、日、節(jié)假日、廣場(chǎng) )。 ■社區(qū)營(yíng)銷類型：講座型、促銷型、公益活動(dòng)型、路演型、社區(qū)活動(dòng)型。 共同探索不同的第三終端營(yíng)銷模式 ★浙江、廣東作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★山東、遼寧（環(huán)渤海地區(qū)）作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★河南、山西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★湖南、湖北、江西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★四川、重慶作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)。 ★上海、北京、天津作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)。 （第三終端 差異性很大， 按照 2/8原則，首先選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，可依據(jù)一縣的人口數(shù)量、人均年收入、縣級(jí)商業(yè)的覆蓋能力、縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療及用藥水平等，每個(gè)省區(qū)從 10－ 50個(gè)縣開始，逐步擴(kuò)張。 ） 五、開發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 ■ 進(jìn)行產(chǎn)品組合 價(jià)廉物美、療效確切、認(rèn)知度較高的產(chǎn)品，如 **片 有電視廣告支持的產(chǎn)品 中低端價(jià)位為主的產(chǎn)品，日均消費(fèi) 3－ 5元 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－－ **婦科系列產(chǎn)品：盈利產(chǎn)品與走量產(chǎn)品 (**片、**洗液等 )相結(jié)合，季節(jié)性產(chǎn)品作輔助 (黑老虎、養(yǎng)陰清肺等 ) ■ 選擇宣傳方式 印制宣傳資料，包括產(chǎn)品資料、活動(dòng)海報(bào)、宣傳單頁(yè)、橫幅條幅、小卡片等。 開展相關(guān)會(huì)議活動(dòng)，如企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問答 制作針對(duì)第三終端的禮品，如年畫、掛歷、圍裙、筆和記事本、處方簽、中藥袋等。 隨同商業(yè)公司的邀請(qǐng)函發(fā)布各類信息，或者在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。 其他有針對(duì)性的宣傳品和禮品。 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 尋找與選擇第三終端 首先是商業(yè) －－商業(yè)公司針對(duì)第三終端的活動(dòng)信息及規(guī)律，如是否定期開會(huì)，會(huì)議參加的第三終端客戶的資料，包括地區(qū)分布、進(jìn)貨習(xí)慣、進(jìn)貨周期及數(shù)量等等。 －－商業(yè)公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)、覆蓋的數(shù)量和結(jié)構(gòu)狀況，在廣大客戶中有無影響、有無信譽(yù)、有無號(hào)召力、能否說服客戶訂貨等。 －－商業(yè)公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)、有無相應(yīng)的隊(duì)伍和人員素質(zhì)開拓精神、有無針對(duì)性的營(yíng)銷策略、有無配送網(wǎng)絡(luò)和車輛工具、是坐商還是行商、是否兩網(wǎng)定點(diǎn)單位等。 －－商業(yè)公司是否真正想開拓第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為盈利手段，即目的、動(dòng)機(jī)是否正確。 其次是第三終端的目標(biāo)終端 具體見后面，目的是找尋終端促銷及開展工作的藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室等。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 注重信息掌握與發(fā)布 事先要與終端客戶溝通好，調(diào)查客戶需求。會(huì)議期間服務(wù)周到熱情，促銷激勵(lì)政策要有刺激性。 －－隨同商業(yè)邀請(qǐng)函發(fā)布促銷信息。 －－利用電話、傳真、手機(jī)短信等形式與客戶確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量。 －－與商業(yè)銷售人員下到終端溝通拿訂單。 －－依靠商業(yè)銷售人員以及開票員發(fā)布促銷信息。 －－在商業(yè)公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布信息。如遼寧成大方圓的內(nèi)部小報(bào)。 －－利用計(jì)生系統(tǒng)、婦聯(lián)的刊物，當(dāng)?shù)孛襟w如電視、廣播、報(bào)紙發(fā)布促銷信息。 －－隨同商業(yè)公司的配送貨物中放入促銷信息。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 制定合理的激勵(lì)政策 調(diào)查客戶的需求、一般的進(jìn)貨習(xí)慣、訂單分析，然后針對(duì)性的制定激勵(lì)政策。 －－與商業(yè)公司聯(lián)手制定激勵(lì)政策。 －－制定組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購(gòu)買組合套裝者，禮品相對(duì)較大。 －－針對(duì)第三終端需求，有時(shí)特殊的組合包裝比產(chǎn)品更好銷，因?yàn)榘b物對(duì)他們的誘惑更大。 －－激勵(lì)政策要考慮到長(zhǎng)期性，否則只能產(chǎn)生短期行為，而且會(huì)帶來一些不必要的麻煩。如 開展季度、半年、年度積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等等。 －－制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動(dòng)態(tài)跟蹤。 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè)公司政策 簽訂 《 分銷協(xié)議 》 年終返點(diǎn)，要產(chǎn)品組合營(yíng)銷 渠道推廣促銷 ★渠道推廣會(huì)議（怎么開） ★上門進(jìn)貨了配送禮品（太被動(dòng)） ★商業(yè)銷售員、宣傳車下去拿訂單，隨同配送禮品，尤其是產(chǎn)品贈(zèng)品 **片贈(zèng)送裝（主流、主動(dòng)） ★商業(yè)定期送貨，配送禮品（加強(qiáng)宣傳度） 培訓(xùn)、激勵(lì)商業(yè)銷售員 銷售競(jìng)賽，有獎(jiǎng)業(yè)績(jī)突出者（主要銷售力） 開票員激勵(lì) 從源頭擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè) 推廣 會(huì) 專場(chǎng)推廣會(huì) ★ 在產(chǎn)品單一和二線產(chǎn)品滲透力弱的現(xiàn)狀下，可聯(lián)合九芝堂等知名的、以平價(jià)藥品為主的企業(yè)共同組織縣級(jí)商業(yè)的推廣例會(huì)，場(chǎng)地費(fèi)用按銷售金額分?jǐn)??！飳?chǎng)推廣會(huì)一般需要現(xiàn)場(chǎng)給以優(yōu)惠措施，應(yīng)盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實(shí)用性物品，如實(shí)用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費(fèi)用應(yīng)低于預(yù)期銷售金額的 10%?！镄麄魑锪系姆峙湟材芎芏喑潭鹊匚?gòu)進(jìn)。在宣傳海報(bào)上應(yīng)清晰地說明購(gòu)進(jìn)的宣傳物料配送種類、數(shù)量?！铿F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造非常關(guān)鍵，條幅、易拉堡、海報(bào)、氣模等手段應(yīng)盡可能的運(yùn)用。★所有產(chǎn)生了購(gòu)進(jìn)的基層客戶，應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)登記檔案，并向?qū)Ψ搅粝旅?，便于?duì)方質(zhì)疑咨