【文章內(nèi)容簡介】 為主 原則 做 **片與做新品要分開，做縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店與做鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要分開，不同模式，分開操作 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 縣級醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以下 縣級醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以上 渠道 對于 **片而言，可選擇其作為運作渠道 對于 **片而言，可拋開其渠道 策略 以其為主，實施渠道促銷 作為配合角色 終端 后期進行終端跟進 以終端促銷為主，后期采取另外的方式實施渠道促銷 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 第一種方法：從渠道開始啟動 。 （面向第三終端的快批公司及縣級公司） 開展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場占有率。主要以禮品配送為主。運作時間 1個月。注意要經(jīng)常換新。前面已闡述。 第二種方法：從終端開始啟動 。 主要是開展銷售競賽活動，將渠道促銷的方式運用到終端。運作時間 1－ 3個月。這里的運作方式在中心城市有許多可照搬?；究h級市場 OTC代表 1個月掃一遍是可以的。前面已闡述。 理由 ： **片不存在渠道及鋪貨問題。 第三終端純銷比例較大。 要解決銷量增長和市場占有率問題。 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 【 二、零售連鎖拓展模式 】 簽訂與零售連鎖的合作協(xié)議。 規(guī)劃好與零售連鎖的相關(guān)促銷活動安排。 敲定在零售連鎖舉辦店員培訓的時間安排。 確定在零售連鎖進行廣告宣傳的方式方法。 適用區(qū)域 ：長三角、珠三角區(qū)域如浙江、廣東銷區(qū)等經(jīng)濟發(fā)達沿海地區(qū)。 適用產(chǎn)品 ：以 **片為主的產(chǎn)品組合。 理由 ： 零售連鎖發(fā)達，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自營與加盟形式，規(guī)范程度高。 與中心城市操作差不多，只不過門檻可低一些。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 【 三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務模式 】 國家是大力提倡社區(qū)服務的。 1986年，為配合城市經(jīng)濟體制改革，民政部首先倡導社區(qū)服務，旨在城市開展以民政對象為主的福利服務和便民利民服務；從此之后，社區(qū)服務進入千家萬戶，深受群眾歡迎，為方便城市居民生活起到了積極的作用；但隨著改革的深化和社區(qū)服務的發(fā)展，原有的社區(qū)服務項目已不能滿足群眾日益增長的物質(zhì)和文化方面的需求，其他社區(qū)工作，如社區(qū)衛(wèi)生、社區(qū)文化、社區(qū)治安等也迅速開展起來。2022年國務院發(fā)布 《 二十一世紀人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務社區(qū)化 》 文化的頒發(fā)； 2022年 4月中央文明辦等 9個部門，響應江澤民總書記 “ 學習三個代表重要思想和關(guān)于加強社會建設重要的指示精神，大力推進四進社區(qū)活動（科技、文體、醫(yī)療、法律）。 社區(qū)營銷就是依靠政府機關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、家屬院、大廠礦工會、各種終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、村莊等為活動單位，與消費者面對面溝通，一對一服務，采取各種形式的講座促銷手段，對目標消費人群進行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合，公司提供守善售后服務的公益性營銷活動。 適用區(qū)域 ：上海、北京以及各省區(qū)大中心城市 適用產(chǎn)品 ：以 **片為主的產(chǎn)品組合 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 社區(qū)營銷是通過活動本身的宣傳和活動過程的宣傳來反映產(chǎn)品可靠效果，有其它活動乃至其它宣傳方式無法比擬的優(yōu)點，它雖然沒有廣告活動的規(guī)模浩大但可以春風化秋雨般遍地開花，融入各個街道鄉(xiāng)村，甚至各個居民樓，普及率極高；它作為產(chǎn)品的導入期、發(fā)展期配合?？毡樾麄?，能夠迅速啟動市場，擴大試用人群，刺激終端銷售，使宣傳達到更高的廣度和深度。社區(qū)營銷它最容易與健康、醫(yī)藥產(chǎn)品、日常生活品直接聯(lián)系，因此更容易切入宣傳與銷售，它產(chǎn)生的效果更直接，可信度更強。 社區(qū)營銷活動它的特點集中表現(xiàn)在： ，也可以針對特定目標，組織特殊人群進行重點宣傳； ，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。 ，投入少，見效快，利于資金迅速回籠。 ，利于收集消費者名單，為回訪提供詳盡資料，使負面影響消除在無形當中，并可以培養(yǎng)典型消費者，進行進一步的宣傳。，針對銷售者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進行調(diào)查與調(diào)整。 當然每一種營銷模式只是一種方式，只有正確運用才能發(fā)揮威力，只要堅持社區(qū)營銷活動常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動相互呼應，就能形成一定的轟動效應，就能實現(xiàn)目的。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 基本思路： ■目的： 通過與消費者特別是潛在消費者面對面一對一溝通，擴大產(chǎn)品知名度、忠誠度、美譽度與使用率。 通過增加產(chǎn)品的銷售渠道，擴大產(chǎn)品銷售終端，拉動提升產(chǎn)品銷量。 ■市場調(diào)查：要對各社區(qū)進行詳細的調(diào)查。包括社區(qū)設施、社區(qū)經(jīng)濟狀況、社區(qū)人流人群分析、社區(qū)物業(yè)等。收集住戶資料、建立數(shù)據(jù)庫、進行推廣。 ■具體運作：以目標對象女性、家庭婦女、家庭建設為線索開展科普教育活動，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動。要挖掘社區(qū)廣告宣傳場所，如電梯、黑板報、報箱、小插箱、果皮箱、廣告牌、社區(qū)直投 DM、樓宇電視、分眾媒體、園區(qū)座椅等發(fā)布公益廣告。 ■注意事項：要整體規(guī)劃、要長期堅持，要注意信譽、要注意形象、要注重時間選擇 (周六、日、節(jié)假日、廣場 )。 ■社區(qū)營銷類型：講座型、促銷型、公益活動型、路演型、社區(qū)活動型。 共同探索不同的第三終端營銷模式 ★浙江、廣東作為一類市場試點 ★山東、遼寧（環(huán)渤海地區(qū)）作為一類市場試點 ★河南、山西作為一類市場試點 ★湖南、湖北、江西作為一類市場試點 ★四川、重慶作為一類市場試點。 ★上海、北京、天津作為一類市場試點。 （第三終端 差異性很大， 按照 2/8原則，首先選擇優(yōu)勢市場，可依據(jù)一縣的人口數(shù)量、人均年收入、縣級商業(yè)的覆蓋能力、縣級醫(yī)院醫(yī)療及用藥水平等，每個省區(qū)從 10－ 50個縣開始，逐步擴張。 ） 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 ■ 進行產(chǎn)品組合 價廉物美、療效確切、認知度較高的產(chǎn)品，如 **片 有電視廣告支持的產(chǎn)品 中低端價位為主的產(chǎn)品，日均消費 3－ 5元 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－－ **婦科系列產(chǎn)品：盈利產(chǎn)品與走量產(chǎn)品 (**片、**洗液等 )相結(jié)合，季節(jié)性產(chǎn)品作輔助 (黑老虎、養(yǎng)陰清肺等 ) ■ 選擇宣傳方式 印制宣傳資料，包括產(chǎn)品資料、活動海報、宣傳單頁、橫幅條幅、小卡片等。 開展相關(guān)會議活動，如企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎問答 制作針對第三終端的禮品，如年畫、掛歷、圍裙、筆和記事本、處方簽、中藥袋等。 隨同商業(yè)公司的邀請函發(fā)布各類信息，或者在會議現(xiàn)場發(fā)放。 其他有針對性的宣傳品和禮品。 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 尋找與選擇第三終端 首先是商業(yè) －－商業(yè)公司針對第三終端的活動信息及規(guī)律，如是否定期開會，會議參加的第三終端客戶的資料，包括地區(qū)分布、進貨習慣、進貨周期及數(shù)量等等。 －－商業(yè)公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡、覆蓋的數(shù)量和結(jié)構(gòu)狀況，在廣大客戶中有無影響、有無信譽、有無號召力、能否說服客戶訂貨等。 －－商業(yè)公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗、有無相應的隊伍和人員素質(zhì)開拓精神、有無針對性的營銷策略、有無配送網(wǎng)絡和車輛工具、是坐商還是行商、是否兩網(wǎng)定點單位等。 －－商業(yè)公司是否真正想開拓第三終端，還是想趁機收取廠家一些費用作為盈利手段，即目的、動機是否正確。 其次是第三終端的目標終端 具體見后面，目的是找尋終端促銷及開展工作的藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、廠礦學校衛(wèi)生室等。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 注重信息掌握與發(fā)布 事先要與終端客戶溝通好，調(diào)查客戶需求。會議期間服務周到熱情，促銷激勵政策要有刺激性。 －－隨同商業(yè)邀請函發(fā)布促銷信息。 －－利用電話、傳真、手機短信等形式與客戶確認其即將采購的品種和數(shù)量。 －－與商業(yè)銷售人員下到終端溝通拿訂單。 －－依靠商業(yè)銷售人員以及開票員發(fā)布促銷信息。 －－在商業(yè)公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布信息。如遼寧成大方圓的內(nèi)部小報。 －－利用計生系統(tǒng)、婦聯(lián)的刊物，當?shù)孛襟w如電視、廣播、報紙發(fā)布促銷信息。 －－隨同商業(yè)公司的配送貨物中放入促銷信息。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 制定合理的激勵政策 調(diào)查客戶的需求、一般的進貨習慣、訂單分析，然后針對性的制定激勵政策。 －－與商業(yè)公司聯(lián)手制定激勵政策。 －－制定組合套裝訂貨計劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品相對較大。 －－針對第三終端需求，有時特殊的組合包裝比產(chǎn)品更好銷，因為包裝物對他們的誘惑更大。 －－激勵政策要考慮到長期性，否則只能產(chǎn)生短期行為，而且會帶來一些不必要的麻煩。如 開展季度、半年、年度積分獎勵計劃等等。 －－制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動態(tài)跟蹤。 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè)公司政策 簽訂 《 分銷協(xié)議 》 年終返點，要產(chǎn)品組合營銷 渠道推廣促銷 ★渠道推廣會議（怎么開） ★上門進貨了配送禮品（太被動） ★商業(yè)銷售員、宣傳車下去拿訂單，隨同配送禮品，尤其是產(chǎn)品贈品 **片贈送裝（主流、主動） ★商業(yè)定期送貨，配送禮品（加強宣傳度） 培訓、激勵商業(yè)銷售員 銷售競賽，有獎業(yè)績突出者（主要銷售力） 開票員激勵 從源頭擠壓競爭對手 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè) 推廣 會 專場推廣會 ★ 在產(chǎn)品單一和二線產(chǎn)品滲透力弱的現(xiàn)狀下，可聯(lián)合九芝堂等知名的、以平價藥品為主的企業(yè)共同組織縣級商業(yè)的推廣例會，場地費用按銷售金額分攤?！飳鐾茝V會一般需要現(xiàn)場給以優(yōu)惠措施，應盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實用性物品，如實用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費用應低于預期銷售金額的 10%?！镄麄魑锪系姆峙湟材芎芏喑潭鹊匚忂M。在宣傳海報上應清晰地說明購進的宣傳物料配送種類、數(shù)量?！铿F(xiàn)場氣氛營造非常關(guān)鍵，條幅、易拉堡、海報、氣模等手段應盡可能的運用。★所有產(chǎn)生了購進的基層客戶，應現(xiàn)場登記檔案，并向?qū)Ψ搅粝旅阌趯Ψ劫|(zhì)疑咨