【正文】 。 七、人不夠，怎么開發(fā)第三終端？ 答：我認(rèn)為我們公司的人已經(jīng)相當(dāng)多了，再者，本幻燈片中談了許多解決方案，比如聯(lián)手商業(yè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 STM項(xiàng)目、人員方案等等。 六、配置宣傳車開發(fā)第三終端，是不是不劃算？ 答：常規(guī)來講，是覺得不劃算，可沒有車，你會(huì)更覺得不劃算。 五、 **片利潤(rùn)低，第三終端不愿意進(jìn)貨？ 答：品牌藥利潤(rùn)低怎么啦，要是高就不是品牌藥，不愿意進(jìn)貨但還是有還是要賣，要有點(diǎn)自信心嘛。 八、開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 簡(jiǎn)單地答疑解惑： 四、 **片在終端進(jìn)貨渠道太亂，價(jià)格不一，怎么做？ 答：這是品牌藥的通病，我認(rèn)為，暫時(shí)不要管她，我們的任務(wù)是要提升銷量和市場(chǎng)占有率，多在這方面想辦法。 二、現(xiàn)在開會(huì)效果不好，投入產(chǎn)出不劃算？ 答： 1開會(huì)要看如何開，當(dāng)然要算投入產(chǎn)出，象淮海醫(yī)藥、浙江三家公司、山東藥山等一樣的開，本人覺得就行； 2開會(huì)還要在會(huì)前會(huì)后會(huì)中做許多工作，才能體現(xiàn)效果，前面都有講過。 ▲贏得第三終端市場(chǎng)，公司形象及品牌感召力同樣重要，這就要求要從長(zhǎng)計(jì)議，持續(xù)不斷地培育市場(chǎng)，不斷總結(jié)自己及其他企業(yè)失敗的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能使企業(yè)把握機(jī)遇，獲得新的發(fā)展 廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷模式 制造商聯(lián)合搭臺(tái)、經(jīng)銷商免費(fèi)唱戲，合作開發(fā)第三終端市場(chǎng)； 制造商如何花小錢贏得大市場(chǎng)，經(jīng)銷商如何不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)。 ▲還要加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部、銷區(qū)內(nèi)部以及渠道本身業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提供增值服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。 ? 市場(chǎng)容量和消化能力是市場(chǎng)定位、定級(jí)的首要指標(biāo)，參考當(dāng)?shù)厣虡I(yè)渠道發(fā)展?fàn)顩r和零售終端發(fā)展現(xiàn)狀，以及第三終端的延伸狀況，結(jié)合公司自身實(shí)際和產(chǎn)品發(fā)展階段等因素進(jìn)行權(quán)重和項(xiàng)目閾值的評(píng)估，從而形成可拆卸的模型模塊，合理構(gòu)建和完善渠道結(jié)構(gòu)和功能，充分挖掘市場(chǎng)潛力，拓寬第三終端市場(chǎng)，這樣才能完全體現(xiàn)營(yíng)銷的區(qū)域化、差異化特點(diǎn)。 ■動(dòng)態(tài)監(jiān)控，要定期進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋與掌握，動(dòng)態(tài)監(jiān)控整體環(huán)節(jié)流程運(yùn)行情況。 ■前期終端溝通，告知即將進(jìn)行的相關(guān)活動(dòng)事宜。 ■制作相關(guān)宣傳物料，包括橫幅、條幅、宣傳單頁、海報(bào)、產(chǎn)品資料以及其他禮品宣傳品。 包括： ■整合好產(chǎn)品，確定產(chǎn)品組合或單品特定銷售等。 第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級(jí)商業(yè)的賣場(chǎng)（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷形式進(jìn)行維護(hù)； 也可以針對(duì)商業(yè)賣場(chǎng)開票的工作進(jìn)行人員促銷，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售； 同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行 “ 大棚車 ” 配貨促銷。 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 第二部分終端是從第三終端中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加 OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開發(fā)。主要包括終端名稱、地址、采購(gòu)人員、月平均進(jìn)貨量等。包括與面向第三終端的商業(yè)合作、重點(diǎn)宣傳促銷的終端以及營(yíng)銷策略和模式。 ? 如何尋找第三終端？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過一二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開發(fā)的終端信息，這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。 因此，全國(guó)不同區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)不同的特征，只有通過前期的市場(chǎng)調(diào)查掌握這些特征才有可能很好地啟動(dòng)市場(chǎng)。 其他有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研的東西及操作就不詳述。 ■具體操作：通過實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)、新聞進(jìn)行。 前期市場(chǎng)調(diào)查 尋找第三終端 (商業(yè) ) 商業(yè)流通渠道促銷 縣鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)促銷 第三終端 渠道及人員銷售競(jìng)賽 宣傳車泛人群宣傳 重點(diǎn)目標(biāo)終端促銷 注重溝通 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 操作示意圖 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 第一步是要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、這個(gè)很重要 ■目的：要了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)、當(dāng)?shù)厝巳悍治觥?dāng)?shù)蒯t(yī)藥建設(shè)、當(dāng)?shù)厍狼闆r包括商業(yè)銷售情況網(wǎng)絡(luò)情況終端情況，終端的需求包括產(chǎn)品禮品方式以及其他基本信息、要解決適合不適合現(xiàn)在開發(fā)，符合本幻燈片中所講的哪一個(gè)類型和區(qū)域，如何開發(fā)，確定基本思路。 市場(chǎng)調(diào)查。 人員管理。 銷售激勵(lì)。 消費(fèi)者管理。 竄貨管理。 ■功能： 終端管理。 六、第三終端開發(fā)解決方案 六、第三終端開發(fā)解決方案 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 STM結(jié)合 第三終端主要是我們力所不及的無人跟進(jìn)的地方，通過建立一個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)字化營(yíng)銷來提高這些終端的掌控度，無疑是一個(gè)很好的解決辦法。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 STM項(xiàng)目考核。硬終端主要體現(xiàn)在 POP設(shè)置、終端檔案、產(chǎn)品理貨、終端信息等，軟終端體現(xiàn)在隨訪宣傳教育 渠道促銷配合。分散意味著對(duì)集中地區(qū)以外的補(bǔ)充，主要在宣傳物料、資源補(bǔ)給、操作經(jīng)驗(yàn)方面給以支援。 集中與分散結(jié)合 宣傳車的數(shù)量不會(huì)很多，有車的地方應(yīng)堅(jiān)持集中與分散相結(jié)合的使用原則。 通過公司整體運(yùn)作來實(shí)現(xiàn) 六、第三終端開發(fā)解決方案 宣傳車解決方案 物料暢通 宣傳車應(yīng)堅(jiān)持以保證宣傳物料暢通為首要原則，為各區(qū)域的基層宣傳提供及時(shí)、到位的物流運(yùn)輸、提高實(shí)操人員運(yùn)作效率是宣傳車核心價(jià)值。 客情關(guān)系 寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如 《 家庭 》 、《 婚姻與家庭 》 。在各地計(jì)生婦聯(lián)媒體進(jìn)行宣傳，如縣級(jí)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學(xué)術(shù)推廣 每年主辦一次 “ **杯 ” 縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實(shí)踐論文比賽，得獎(jiǎng)醫(yī)生獲得培訓(xùn)基金或旅游機(jī)會(huì)，優(yōu)秀論文匯編成冊(cè)發(fā)給各對(duì)象，并爭(zhēng)取到國(guó)家權(quán)威藥學(xué)雜志上發(fā)布。 ★每個(gè)人有一張公開的業(yè)績(jī)圖和晉級(jí)圖示。 ★按照當(dāng)?shù)鼐唧w情況設(shè)定相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，并建立獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制，比如連續(xù)三個(gè)月末位淘汰制，動(dòng)態(tài)晉級(jí)制度。 ★業(yè)務(wù)員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎(jiǎng)勵(lì)能給實(shí)操人員非常強(qiáng)烈的激勵(lì)。所有流入該實(shí)戰(zhàn)人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)。 ★銷量考評(píng)不必細(xì)化到每月，但要分到每個(gè)季度，以降低銷量打單、統(tǒng)計(jì)的工作量。銷量、費(fèi)用考核直接和年底獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 人員解決方案 OTC代表工作清單 宣傳車工作清單 OTC縣級(jí)市場(chǎng)拜訪表 宣傳車縣級(jí)市場(chǎng)拜訪表 藥店開發(fā)信息表 藥店分級(jí)管理表 固定拜訪行程表 其他表格 各項(xiàng)管理制度出臺(tái)－－如 《 宣傳車管理制度 》 （針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)） 六、第三終端開發(fā)解決方案 績(jī)效考核解決方案 ★ 銷量考核為主，費(fèi)用、過程考核為輔。 每月用四個(gè)工作日與一位 OTC代表進(jìn)行藥店隨訪，完成 510家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。 落實(shí)： 每月初三號(hào)前選定 “ 一拖二 ” 的目標(biāo)，填寫 “ 一拖二 ” 計(jì)劃表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、批示后，報(bào)管理部備案。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ● 省區(qū)經(jīng)理日常工作 “ 一拖二計(jì)劃 ” “ 一拖二計(jì)劃 ” ：省區(qū)經(jīng)理每個(gè)月按日常工作規(guī)范要求，用訓(xùn)導(dǎo)、隨訪的方法重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè) OTC代表，一個(gè)醫(yī)藥代表，使他們達(dá)到公司合格代表的要求，并保證日常工作規(guī)范在辦事處的落實(shí)。 檢查藥店時(shí)了解藥店人員對(duì)公司 OTC代表的工作評(píng)價(jià)； 建議周 6進(jìn)行此工作，將結(jié)論在周會(huì)討論； 與 OTC代表一同進(jìn)行藥店拜訪的八步驟。 按辦事處人員循環(huán)陪同拜訪； 建議周 3進(jìn)行此工作； 與商業(yè)經(jīng)理及時(shí)溝通公司的銷售政策、主題活動(dòng)。 理順零售藥店的進(jìn)貨渠道； 保證商業(yè)客戶讓公司的 OTC品種齊全； 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 上午報(bào)到時(shí)間： 8： 15－ 8： 35 編號(hào) 姓名 報(bào)到時(shí)間 來電顯示號(hào)碼 今日工作計(jì)劃變動(dòng)情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 下午報(bào)到時(shí)間： 5： 30－ 6： 50 編號(hào) 姓名 報(bào)到時(shí)間 來電顯示號(hào)碼 今日工作計(jì)劃變動(dòng)情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 短消息及電話報(bào)到記錄表 責(zé)任區(qū)域： 時(shí)間： 年 月 日 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ● 省區(qū)經(jīng)理（ OTC主管、商務(wù)主管參照?qǐng)?zhí)行）落實(shí)： 3天時(shí)間拜訪縣級(jí)商業(yè)客戶的要求： 周計(jì)劃月總結(jié)必須過 100字。每日工作記錄必須過 100字。 日工作動(dòng)態(tài)記錄制度：每人一個(gè)工作記錄本，按照規(guī)定格式填寫工作日志：日期工作路線處理的主要問題與工作成績(jī)重大費(fèi)用（單項(xiàng)費(fèi)用 50元以上）記錄。上級(jí)管理者必須對(duì)所有下級(jí)短消息匯報(bào)的主要內(nèi)容、回復(fù)進(jìn)行實(shí)時(shí)登記。 ●推行 3項(xiàng)管理制度 縣鎮(zhèn)市場(chǎng)工作成效高度依賴實(shí)戰(zhàn)人員的主觀能動(dòng)性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進(jìn)，因此建立實(shí)用有效的管理制度并執(zhí)行到位，非常重要。為積累經(jīng)驗(yàn)，可先試點(diǎn)、后推廣。 六、第三終端開發(fā)解決方案 ● 原則：以縣城為營(yíng)銷中心，以現(xiàn)有人員為主，選擇整體感強(qiáng)、不怕苦累、善于總結(jié)的人員。 服務(wù)人員 營(yíng)銷中心安排專人依據(jù)檔案定期定量向終端郵寄 **特色信函。 宣傳車OTC2 主要是泛人群 POP宣傳、非目標(biāo)藥店拜訪及檔案建立，商業(yè)促銷、銷售競(jìng)賽配合。 商務(wù)人員 盡快理順并拜訪二、三級(jí)商業(yè)渠道，與有潛力的縣級(jí)商業(yè)合作，簽訂 《 分銷協(xié)議 》 ，規(guī)范價(jià)格。學(xué)歷一般以高中文化為宜，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、適應(yīng)艱苦的環(huán)境、善于自我激勵(lì)的應(yīng)首選。 增加 OTC代表 從縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)中挑選出有銷售潛力的終端和已經(jīng)有一定產(chǎn)品銷量的終端進(jìn)行分配。 現(xiàn)有 OTC代表 合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營(yíng)銷管理范疇，合理調(diào)整OTC代表各終端工作的時(shí)間和力度。 OTC主管 每月必須保證 6天的時(shí)間拜訪縣級(jí)商業(yè)客戶， 9天時(shí)間親自陪同 OTC代表拜訪縣級(jí)藥店， 6天時(shí)間獨(dú)自拜訪縣級(jí) VIP重點(diǎn)客戶。一般來說針對(duì)第三終端的客戶人員的水平能力相對(duì)來說不是很高，這就給顧問式行銷提供了空間，關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。比如大家都有的禮品誰也不會(huì)領(lǐng)情。 ★激勵(lì)他們，根據(jù)操作空間，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成 VIP級(jí)人