【正文】 商務(wù)代表過程管理及考核 （針對縣級市場） 六、第三終端開發(fā)解決方案 計(jì)生衛(wèi)生系統(tǒng)解決方案 計(jì)生、婦幼系統(tǒng)集訓(xùn) 參與性贊助、專業(yè)培訓(xùn)、集中課堂、計(jì)生服務(wù)站整體銷售合作協(xié)議 宣傳教育 和各省級醫(yī)學(xué)會(huì)、紅會(huì)、婦聯(lián)等社會(huì)公益機(jī)構(gòu)聯(lián)合推廣。在各地計(jì)生婦聯(lián)媒體進(jìn)行宣傳，如縣級電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學(xué)術(shù)推廣 每年主辦一次 “ **杯 ” 縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實(shí)踐論文比賽，得獎(jiǎng)醫(yī)生獲得培訓(xùn)基金或旅游機(jī)會(huì)，優(yōu)秀論文匯編成冊發(fā)給各對象，并爭取到國家權(quán)威藥學(xué)雜志上發(fā)布。 幫助解決專業(yè)晉級問題。 客情關(guān)系 寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如 《 家庭 》 、《 婚姻與家庭 》 。以及專業(yè)雜志。 通過公司整體運(yùn)作來實(shí)現(xiàn) 六、第三終端開發(fā)解決方案 宣傳車解決方案 物料暢通 宣傳車應(yīng)堅(jiān)持以保證宣傳物料暢通為首要原則，為各區(qū)域的基層宣傳提供及時(shí)、到位的物流運(yùn)輸、提高實(shí)操人員運(yùn)作效率是宣傳車核心價(jià)值。切不可淪落為實(shí)操人員的專用車、私車，這樣不但不能提高基層人員的工作績效，反而容易滋生懶散、優(yōu)越、依賴感。 集中與分散結(jié)合 宣傳車的數(shù)量不會(huì)很多，有車的地方應(yīng)堅(jiān)持集中與分散相結(jié)合的使用原則。集中有地區(qū)集中和時(shí)段集中兩個(gè)層面，力求在一兩個(gè)地區(qū)做透做細(xì)。分散意味著對集中地區(qū)以外的補(bǔ)充，主要在宣傳物料、資源補(bǔ)給、操作經(jīng)驗(yàn)方面給以支援。 工作內(nèi)容 第三終端的管理。硬終端主要體現(xiàn)在 POP設(shè)置、終端檔案、產(chǎn)品理貨、終端信息等，軟終端體現(xiàn)在隨訪宣傳教育 渠道促銷配合。第三終端有渠道促銷活動(dòng)時(shí)，要進(jìn)行信息傳達(dá)、跟蹤、溝通、禮品獎(jiǎng)品派送等。 網(wǎng)絡(luò)營銷 STM項(xiàng)目考核。所負(fù)責(zé)的區(qū)域有多少信息反饋。 六、第三終端開發(fā)解決方案 六、第三終端開發(fā)解決方案 網(wǎng)絡(luò)營銷 STM結(jié)合 第三終端主要是我們力所不及的無人跟進(jìn)的地方，通過建立一個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷、數(shù)字化營銷來提高這些終端的掌控度，無疑是一個(gè)很好的解決辦法。 網(wǎng)絡(luò)營銷 STM項(xiàng)目－－終端價(jià)值工程－－第三終端解決方案 ■簡介：以產(chǎn)品為根本來配置資源，賦予產(chǎn)品一個(gè)全球唯一的身份證號(hào)碼，以便對其進(jìn)行精確的定位、識(shí)別、跟蹤和管理。 ■功能： 終端管理。建立終端檔案驗(yàn)證終端、終端銷量統(tǒng)計(jì)分析、軟終端建設(shè)、尤其是第三終端管理，解決跑店管理的缺陷。 竄貨管理。流向管理、竄貨證據(jù)。 消費(fèi)者管理。消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)、消費(fèi)者檔案、消費(fèi)者教育。 銷售激勵(lì)。對經(jīng)銷商、醫(yī)院藥劑科庫房采購、藥店老板店員積分獎(jiǎng)勵(lì)，提升銷量。 人員管理。終端人員在終端推行，行為管理。 市場調(diào)查。通過系統(tǒng)開展市場調(diào)研。 前期市場調(diào)查 尋找第三終端 (商業(yè) ) 商業(yè)流通渠道促銷 縣鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)促銷 第三終端 渠道及人員銷售競賽 宣傳車泛人群宣傳 重點(diǎn)目標(biāo)終端促銷 注重溝通 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 操作示意圖 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 第一步是要進(jìn)行市場調(diào)查、這個(gè)很重要 ■目的：要了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)、當(dāng)?shù)厝巳悍治?、?dāng)?shù)蒯t(yī)藥建設(shè)、當(dāng)?shù)厍狼闆r包括商業(yè)銷售情況網(wǎng)絡(luò)情況終端情況，終端的需求包括產(chǎn)品禮品方式以及其他基本信息、要解決適合不適合現(xiàn)在開發(fā)，符合本幻燈片中所講的哪一個(gè)類型和區(qū)域，如何開發(fā)，確定基本思路。 這是進(jìn)行區(qū)域化、差異化營銷的重要一步。 ■具體操作：通過實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)、新聞進(jìn)行。 ■挖掘宣傳方式：調(diào)查當(dāng)?shù)靥赜械纳盍?xí)慣以及與之共存的接受信息的方式，從而選擇其特有的宣傳方式。 其他有關(guān)市場調(diào)研的東西及操作就不詳述。 農(nóng)村購買力并不是導(dǎo)致藥品銷售量增加的最主要因素； 關(guān)鍵還需要看不同區(qū)域的競爭、藥品使用習(xí)慣等市場環(huán)境。 因此，全國不同區(qū)域市場呈現(xiàn)不同的特征，只有通過前期的市場調(diào)查掌握這些特征才有可能很好地啟動(dòng)市場。 第二步尋找第三終端：從尋找面對第三終端銷售的醫(yī)藥商業(yè)公司開始（大型快批公司、小型區(qū)域公司及縣級公司） ? 開展第三終端的營銷，首先需要尋找第三終端，如果憑我們OTC隊(duì)伍的人員走店方式是不太實(shí)際的，我們費(fèi)用核算無法滿足其人力和成本預(yù)算。 ? 如何尋找第三終端？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過一二三級醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開發(fā)的終端信息，這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。 ? 尋找第三終端，也就是區(qū)分選擇第三終端。包括與面向第三終端的商業(yè)合作、重點(diǎn)宣傳促銷的終端以及營銷策略和模式。 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 實(shí)施步驟和具備條件如下： ? 通過上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定第三終端名單；（新產(chǎn)品上市可以通過同類成熟品種的流向單分析） ? 綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)第三終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進(jìn)貨量等。 ? 根據(jù)確定的第三終端信息表按營銷工作思路劃分為三部分 第一部分終端是現(xiàn)有 OTC代表通過合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時(shí)合理調(diào)整OTC代表各終端工作時(shí)間和力度。 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 第二部分終端是從第三終端中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加 OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開發(fā)。典型案例就是2022年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級市場開發(fā)模式的成功。 第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級商業(yè)的賣場（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷形式進(jìn)行維護(hù)； 也可以針對商業(yè)賣場開票的工作進(jìn)行人員促銷，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售； 同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行 “ 大棚車 ” 配貨促銷。 參加商業(yè)流通企業(yè)舉辦的第三終端訂貨會(huì)議（華通每季度一次訂貨會(huì)議） 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 第三步就是確定基本的主流模式以及輔助的模式后開始實(shí)施啟動(dòng)。 包括： ■整合好產(chǎn)品，確定產(chǎn)品組合或單品特定銷售等。 ■與商業(yè)談判，確定整體策略包括政策、方式等。 ■制作相關(guān)宣傳物料，包括橫幅、條幅、宣傳單頁、海報(bào)、產(chǎn)品資料以及其他禮品宣傳品。 ■與商業(yè)溝通，包括召開商業(yè)采購、銷售、開票、配送等會(huì)議，溝通好相關(guān)事宜。 ■前期終端溝通，告知即將進(jìn)行的相關(guān)活動(dòng)事宜。 ■開始實(shí)施，包括配置好資源，如人員、宣傳車以及具體的時(shí)間進(jìn)度安排、工作內(nèi)容安排。 ■動(dòng)態(tài)監(jiān)控，要定期進(jìn)行市場信息反饋與掌握，動(dòng)態(tài)監(jiān)控整體環(huán)節(jié)流程運(yùn)行情況。 ? 在深入開發(fā)第三終端市場時(shí)，必須綜合考慮目標(biāo)市場容量的大小和投入產(chǎn)出水平，并全面衡量產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀以及公司本身實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)還必須綜合考慮當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)渠道和零售終端發(fā)展?fàn)顩r等環(huán)境變化的因素。 ? 市場容量和消化能力是市場定位、定級的首要指標(biāo)，參考當(dāng)?shù)厣虡I(yè)渠道發(fā)展?fàn)顩r和零售終端發(fā)展現(xiàn)狀，以及第三終端的延伸狀況，結(jié)合公司自身實(shí)際和產(chǎn)品發(fā)展階段等因素進(jìn)行權(quán)重和項(xiàng)目閾值的評估，從而形成可拆卸的模型模塊，合理構(gòu)建和完善渠道結(jié)構(gòu)和功能，充分挖掘市場潛力，拓寬第三終端市場，這樣才能完全體現(xiàn)營銷的區(qū)域化、差異化特點(diǎn)。 八、開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 從差異化角度分析： 差異化市場特點(diǎn)決定品種策略、價(jià)格策略、營銷策略 八、開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 第三終端開發(fā) ▲第三終端市場的推廣從開辟渠道開始，重視與渠道的合作。 ▲還要加強(qiáng)對公司內(nèi)部、銷區(qū)內(nèi)部以及渠道本身業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提供增值服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。 ▲藥品快批的集散地及商業(yè)賣場是很好的宣傳陣地，在這些地方應(yīng)該像做中心城市旗艦藥店一樣適時(shí)開展?fàn)I銷活動(dòng)，給顧客提供各種便利。 ▲贏得第三終端市場，公司形象及品牌感召力同樣重要，這就要求要從長計(jì)議，持續(xù)不斷地培育市場，不斷總結(jié)自己及其他企業(yè)失敗的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能使企業(yè)把握機(jī)遇，獲得新的發(fā)展 廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營銷模式 制造商聯(lián)合搭臺(tái)、經(jīng)銷商免費(fèi)唱戲，合作開發(fā)第三終端市場； 制造商如何花小錢贏得大市場，經(jīng)銷商如何不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)。 八、開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 簡單地答疑解惑： 一、我們銷區(qū)在進(jìn)行渠道促銷時(shí)，發(fā)現(xiàn)禮品不管用？ 答： 1可能還沒有找到符合條件的第三終端 (目標(biāo)商業(yè)和目標(biāo)終端 )；2可能沒有確定好適合的模式運(yùn)作； 3可能前期市場調(diào)研不到位，沒有得到真正的第三終端需求； 4禮品要選擇特色一點(diǎn)的； 5禮品吸引力不大時(shí)可采取組合方式加大力度； 6其他方式要組合運(yùn)用，如積分、銷售競賽、活動(dòng)、變換禮品等。 二、現(xiàn)在開會(huì)效果不好，投入產(chǎn)出不劃算？ 答： 1開會(huì)要看如何開，當(dāng)然要算投入產(chǎn)出，象淮海醫(yī)藥、浙江三家公司、山東藥山等一樣的開，本人覺得就行； 2開會(huì)還要在會(huì)前會(huì)后會(huì)中做許多工作，才能體現(xiàn)效果，前面都有講過。 三、我們銷區(qū)開發(fā)第三終端時(shí)，好像不是那么簡單，沒辦法？ 答：首先確定一下你所指的第三終端是不是我所講的第三終端，是屬于那一類型，能采用那種方式，能否啟動(dòng)，做什么產(chǎn)品，達(dá)到什么目的、市場的情況具體如何以及是否下定決心去做等等，搞清楚這些，你應(yīng)該就有辦法了，辦法比我多得多，因?yàn)槟闶歉呤帧? 八、開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 簡單地答疑解惑： 四、 **片在終端進(jìn)貨渠道太亂，價(jià)格不一，怎么做？ 答：這是品牌藥的通病，我認(rèn)為，暫時(shí)不要管她，我們的任務(wù)是要提升銷量和市場占有率，多在這方面想辦法。另外抓住主流渠道商業(yè)解決他們的進(jìn)貨渠道，從而規(guī)范價(jià)格。 五、 **片利潤低，第三終端不愿意進(jìn)貨？ 答：品牌藥利潤低怎么啦，要是高就不是品牌藥，不愿意進(jìn)貨但還是有還是要賣，要有點(diǎn)自信心嘛。告訴他們，這是走量產(chǎn)品是點(diǎn)綴產(chǎn)品排場產(chǎn)品不同的，很多人只認(rèn)她的，我們還有其他產(chǎn)品可以一起賣嘛，利潤會(huì)有的大大的。 六、配置宣傳車開發(fā)第三終端，是不是不劃算？ 答：常規(guī)來講，是覺得不劃算，可沒有車，你會(huì)更覺得不劃算。公司配置宣傳車，應(yīng)該是對廣大的第三終端進(jìn)行宣傳促銷的，是潛移默化的，關(guān)鍵是管好用好車，發(fā)揮其應(yīng)有作用就劃算。 七、人不夠，怎么開發(fā)第三終端？ 答：我認(rèn)為我們公司的人已經(jīng)相當(dāng)多了，再者，本幻燈片中談了許多解決方案，比如聯(lián)手商業(yè)、網(wǎng)絡(luò)營銷 STM項(xiàng)目、人員方案等等。另外在銷區(qū)要注意優(yōu)化資源配置。