油漆銷售技巧培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 17:08本頁面
【正文】 51進行產(chǎn)品推薦? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□ 清楚、條理的解釋； —— 開始用開放式陳述；□ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系；□ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述；□ 有競爭性的可信的事實描述；52? “競爭性的事實 ”是成功的推薦的重要因素：? －競爭性的事實回答了 “為什么從你哪兒買的理由 ”；? －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；? －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手 —— 除非你希望顧客對你的信賴。53成功推薦的要點：□ 清楚你的意圖 —— 用簡潔的開放式陳述開始；□ 組織推薦的內(nèi)容；－ 讓關(guān)鍵點條理清楚；－ 只包括相關(guān)的信息 —— 只需足夠的支出細節(jié)以確保關(guān)鍵點清楚；□ 使用有效的解釋技巧－保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點；－使用合適的回顧和總結(jié)；54□ 包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的；□ 提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述；□ 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達你的表達熱情周到；□ 確保推薦本身是簡潔明了。最后，你要肯定的是：□ 要求客戶訂購 。555657請求定購58請求訂購? 兩個基本做法：□ 直接 ：? 用簡短的語言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出；□ 假定 ：? 假設(shè)成交已是一個事實；如什么時候給你送貨？? 兩個要點：□ 自信 ? 如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權(quán)力；□ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個反應(yīng)的機會，沉默，盡量觀察和聽 —— 沉默是金。5960克服銷售障礙對銷售障礙的認識 ：? 銷售障礙提供了了解顧客的機會；? 顧客對銷售障礙的表達可能是 “煙霧彈 ”，它隱藏了顧客真正原因；? 障礙是找到顧客真正需求的機會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點。61克服銷售障礙的技巧? 克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧：□ 聆聽 —— 更多地了解障礙；□ 提問 —— 澄清你的理解；□ 確認 —— 確保你懂得真正障礙是什么；□ 觀察 —— 從非語言線索中盡可能努力了解障礙；□ 證實 —— 表述障礙或說請你的推薦。62有三種特別情況的障礙：□ 不知道回答 —— 跨過它，不要輕易回答；－ 如果你對問題不知道回答，不要掩蓋；－大部分顧客欣賞誠實， “我不知道這問題的答案，但讓我為你找到它 ”；63□ 煙霧彈 —— 很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；－ 你需要一遍遍地提問，直到找到基本障礙；－必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；64□ 產(chǎn)品缺點 ——“ 眾口難調(diào) ”－如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無能為力；－ 但產(chǎn)品缺點不能處理的時候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過河拆橋。如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你 了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。65克服銷售障礙□ 停一下，思考思考，不要立即反應(yīng)；□ 評估以下 ；－是一個障礙還是一個問題？－它反應(yīng)了什么？不誠實？誤解？可能是其他未明確的事？－你明白它嗎？□ 必要時，澄清障礙；□ 確認你對障礙的理解；－ 但確認時，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的。□ 排除障礙； □ 提問，表達爭議；－確認確保顧客對你排除的障礙滿意；－進一步推銷努力；□ 獲取訂單 。
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