油漆銷售技巧培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-07 17:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說 “不 ”的機會。31特殊 /結論性問題在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題?！?你需要某個特別信息時；◎ 你需要確認和證實你的理解；◎ 你需要集中談話并達到某種結論；◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。特殊 /結論性問題需要 “是 ”或 “不是 ”來回答。32引導性問題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時。? 你要激發(fā)新的方向思考；?。ㄈ绻?…… 那怎樣）? 你要引起顧客評估不行動的結果；（如果將發(fā)生，將如何）? 你要迫使得到你想要的回答；? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導談話向正確的方向；? 完成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式。33提問的要點：□ 提問有助于你收集你需要的信息類型；－當你要人們展開談話時，用一般性問題提問。－當你要集中談話并得出結論時，用特殊性問題提問；－當你需要特殊回答或將話題轉到特別方面，用引導性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用 “不是 ”。34□ 聆聽 對你提問問題的回答。－集中注意顧客所說的；－在顧客正在談話時，避免構想下一個問題；尤其在這種行動分散你的注意聽講時；□ 使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。－為了達到完成你的銷售目標，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題；－ 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “展開和集中 ”，需調(diào)整你的問題；－ 確保不要給你的顧客一種他正在被 “擠壓 ”的感覺。35解釋解釋在銷售的推薦和結束階段重要。記住你為什么使用解釋的技巧。－在做出推薦，解釋是訂購；－在排除障礙時，解釋是為了一個爭議。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）? 只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容；? 解釋的關鍵點有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；? 在你概括你的解釋時，假如需要的細節(jié)，但避免? 不痛不癢的細節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。? 使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能吞吞吐吐。36解釋技巧表達你的解釋。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長的和復雜的，在開始和結束時，用一個總結；－如何的確很復雜，仔細 “嚼透 ”它，加入一些評論總結，這些評論總結是顧客能理解的；成功解釋的關鍵：使用簡單的語言－避免技術專業(yè)術語，尤其是對顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；37□ 保持你的解釋簡短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個要點到另一個要點的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動；□ 保持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避 —— 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。38銷售過程建立親密的關系? RAPPORT的含義：關系； 一致； 3和諧。? 在銷售中是指， “還可以再回來 ”即能友好往來。建立友好的關系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標。39短期目標? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；? －開始察覺和體諒顧客的真正需要；? － 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。? 如何你希望顧客接納你，這些目標必須達到。40長期目標－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關系的基礎 —— 讓顧客感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關鍵。－贏得進一步推銷的權力 —— 確保顧客能和你坐
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