內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-07 16:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ◎ 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。 購(gòu)買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 23 ◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購(gòu)買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 24 知道顧客的購(gòu)買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)； ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對(duì)你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力 。 25 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的 問題有展開式和集中式 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個(gè)目的 。 26 一般性問題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因?yàn)閷?duì)你的銷售問題很難用一兩句回答 ， 它 們能引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話努力向有利的地方， 展開對(duì)話； 不要讓你的顧客有說 “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 27 特殊 /結(jié)論性問題 在你和你的顧客談話時(shí) ， 但你需要簡(jiǎn)短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類問題 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如果話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 28 引導(dǎo)性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時(shí) 。 ? 你要激發(fā)新的方向思考； （ 如果 …… 那怎樣 ） ? 你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； ? 完成前兩個(gè)是展開式 ， 完成后兩個(gè)是集中式 。 29 提問的要點(diǎn)： □ 提問有助于你收集你需要的信息類型； －當(dāng)你要人們展開談話時(shí) ， 用一般性問題提問 。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí) ， 用特殊性問題提問； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問題提問； －在銷售努力的早期 ， 避免問能以一兩個(gè)詞回答的問題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 30 □ 聆聽 對(duì)你提問問題的回答 。 －集中注意顧客所說的； －在顧客正在談話時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問題；尤其在這種行動(dòng)分散你的注意聽講時(shí)
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