《內(nèi)衣銷售技巧培訓》ppt課件-文庫吧
2024-12-27 16:33 本頁面
【正文】 ， ? 如果時機適當 ， 你可以做出推薦 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 15 完成銷售 識別購買信號：姿勢 、 微笑 、 問題 、 評論等 。 請求訂購是不容易的 。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 記?。? ? 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達成一致 ，有贏得了向顧客要求購買的權力 。 ? 如果你反應了你和顧客達成的理解和同意 ， 你就有好的機會得到你想得到的回答 ！ 16 五個溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ 如何 確認 顧客的問題和需求 ？ 如何從 觀察 顧客找到銷售機會 ？ 如何向顧客 提問 ？ 如何向顧客 解釋 ？ 17 聆聽和確認 主動的聆聽包括：傾聽和確認 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關注 。 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 18 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 19 －描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應。 ◎ 證實你的確認是正確的。 －你做出的陳述只占確認的一半。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。 ◎ 在尋求確認時，避免操縱對方； －應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； ◎ 但一個誤解發(fā)生后，要承認責任。 20 －不要為任何理由顯示責怪他人；即使他是與你溝通無關他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用? ◎ 利用非語言線索。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 21 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關系時 ， 很有價值 。 因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應 。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的 下一步行動。 22 為什么顧客購買 ？ 有兩個基本點需要掌握： ◎ 購買目的 ——什么是你的顧客希望達到的； ◎ 購買影響 ——影響你的顧客購買決定的因素。 購買目的： 典型的顧客有兩個購買目的：
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