【正文】 逐步被注重區(qū)域性和差異化市場、兼顧一級和二三級市場的立體網絡營銷所取代。 近期發(fā)展勢頭越來越猛的 醫(yī)藥物流 快批公司，開始為第三終端擔當配送職能，包括九州通和安徽華源在內的各醫(yī)藥商業(yè)物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。 而有了商業(yè)的支持，上游制藥企業(yè)也找到了開拓農村市場的新辦法，目前很多企業(yè)都開始探索二級分銷模式下的農村市場銷售模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 ? 以廣東省為例，在珠江三角洲的東莞、順德、中山等地，藥企在進行市場推廣時以鎮(zhèn)為單位進行市場劃分的模式已經形成。在這些地方，醫(yī)藥營銷隊伍之所以能下移到鎮(zhèn)、村一級的市場，最主要的原因就是這些區(qū)域市場容量大，值得派駐營銷隊伍。而在東北和西北市場，許多地級市場的容量都遠遠不如發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)級市場，開發(fā)和拓展的價值不大，營銷隊伍進入后，投入產出比往往難以令人樂觀。因此，營銷工作在向第三終端發(fā)展時，必須綜合考慮市場潛力和銷量的提升幅度等問題。 ? 決定市場級別的不是行政區(qū)域的級別，而是市場容量和區(qū)域市場的消化能力。而影響到區(qū)域市場容量和消化能力的主要因素是區(qū)域的經濟發(fā)展水平和城鎮(zhèn)建設水平 ? 區(qū)域市場中商業(yè)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和水平也是一個重要的因素之一。就全國市場而言，營銷中所采取的模式必定會是一種 立體交叉的營銷形式，強調的是區(qū)域化和差異化。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 依托面向第三終端的商業(yè)公司開發(fā)第三終端 ◆ 湖北九州通－快批模式 ◆徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥 ◆浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司 ◆浙江紹興華通醫(yī)藥公司 ◆四川蜀中制藥 ◆葵花藥業(yè) ◆河北東盛英華 ◆長沙雙鶴 ◆山東藥山醫(yī)藥有限公司 適用區(qū)域 ：中西部地區(qū)力所不及的主要是縣級市場 適用產品 ： **片為主，區(qū)域性產品組合 稱之為： 【 一、渠道促銷拓展模式 】 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 快批模式－九州通模式 ●品種齊全、服務到位、流程快捷、資金回籠快 ●始終以為上下游客戶創(chuàng)造最大價值為經營宗旨 ●配合上游供應商降低其銷售成本、擴大市場份額 ●降低下游客戶的采購成本 ●給廣闊的第三終端市場帶來機遇 ■代表企業(yè)：九州通、山東濰坊海王、湖北國藥控股新龍公司、湖南長沙雙鶴、北京京新龍藥業(yè)、河北東盛英華 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 快批模式－九州通模式 河北東盛英華 2022年，武英華毅然決定重新進行市場定位，將主要目標市場定位于北京以南河北省的南部地區(qū)，主要包括石家莊、邯鄲、邢臺等六個地區(qū)。去年上半年，東盛英華重新調整了組織結構，設立終端營銷部，招募了 200多人的營銷隊伍，主要用于河北南部市場第三終端的精耕細作。目前，東盛英華在上述地區(qū)已經繞過了原來的二級經銷商，直接將藥品配送給當地的實力較大的第三終端客戶，僅在石家莊地區(qū)就設立了 4個辦事處對市場進行細作，在邯鄲地區(qū)目前已開發(fā)了 500多家客戶，一年的銷售收入達到 。 ■開拓第三終端，與這樣的商業(yè)合作，借助其龐大的銷售網絡及客戶資源，可以迅速將產品滲透到第三終端的各個角落。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 商業(yè)大蓬車模式 徐州淮海醫(yī)藥 9月 10日－ 11日江蘇徐州出現(xiàn)了一次面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司的 “ 大蓬車藥品展銷會 ” 。主辦方徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥稱，此次 “ 大蓬車 ” 規(guī)模最大、參展廠家超過了 80家，下游客戶超過了 4000人?；春ａt(yī)藥一開始就定位在第三終端，在 2022年 11月就開始了 “ 大蓬車 ” 活動。蘇北市場鮮明的特點就是終端小而散，光憑藥企自己的力量開拓比較困難，淮海解決了這個問題。 ■展會產品價格讓利由淮海醫(yī)藥自己調整，參展藥企只需交納2500元的展位費和自行制定的一些促銷計劃中的禮品費用。 ■淮海醫(yī)藥給出的并不很多的讓利對終端有很大吸引力。 ■ “ 大蓬車 ” 是短、平、快，當場派發(fā)詳細的價格目錄及禮品政策、實時咨詢、下訂單、領禮品、會后付款、 24小時內收貨。 ■商業(yè)組織會議，眾多藥企參加，小成本大回報，而且加密或拓寬了網絡。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 與快批公司、縣公司合作 蜀中制藥 2022年蜀中制藥中幾個產品銷售都做到了全國第一，其中 80％以上的銷量來自于農村市場。其銷售主要是靠九州通和華源等大的醫(yī)藥物流鋪貨，再加上業(yè)務員聯(lián)合當地的商業(yè)公司直接對農村藥品銷售終端開推廣會，業(yè)績不俗。 ■以縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）為依托切入市場，抓好縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）往往就抓住了全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所和一些單體藥店。在第三終端，零售藥店和村莊藥品專柜銷量遠遠大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），因而最好是以OTC藥為主。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 長沙雙鶴大棚車 與其他相比差不多 以大蓬車形式下鄉(xiāng)送貨上門 葵花藥業(yè) 自己購車下鄉(xiāng)配送 縣級醫(yī)藥公司模式介紹 以浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司為例，介紹發(fā)達的東部沿海地區(qū)第三終端的運作。（浙江金華市蘭溪市縣級醫(yī)藥公司，有的公司配備業(yè)務員面包車，拿訂單） 采購部 客戶部 新特藥推廣部 業(yè)務部 目錄營銷部 配送中心 康恩貝三江公司 康恩貝大藥房連鎖 負責與廠家打交道，進貨、協(xié)議。 負責客戶管理與服務。 負責與各醫(yī)藥公司打交道，調撥。 負責蘭溪市外圍業(yè)務。 專門負責年度協(xié)議廠家的貨物。 負責與物流、郵政協(xié)議，倉儲、配送藥品。 連鎖店遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 紹興縣華通醫(yī)藥有限公司2022 年銷售 3 . 1 億 ， 主要業(yè)務集中在紹興縣以及周邊地區(qū) ， 其中醫(yī)院占 60 % ，藥店占 25 % ， 第三終端配送占 15 % 。 為周邊 415 家第三終端提供配送業(yè)務 。紹興縣共有 72 萬人口 ， 還有 40 多萬外了人口30 多個業(yè)務員 ， 公司和業(yè)務員共同出資購買配送車輛 ， 人手一臺 。85 % 直接從廠家進貨 ，15 % 從大物流和有總代理的商業(yè)公司進貨 。 自己車輛配送2 個點東陽市方圓醫(yī)藥公司主要集中在東陽市和周邊農村市場 ， 去年營業(yè)額接近 1 億元 ， 除了為自營的 40家連鎖藥店配送外 ， 剩下的業(yè)務都來自于第三終端配送東陽市共有 100 萬人口28 個業(yè)務員 ， 每個業(yè)務員配置一輛配送車除了總代理品種 ， 其余全部直接從企業(yè)進貨 。 自己車輛配送不到 2 個點三江醫(yī)藥公司主要業(yè)務在蘭溪市及周邊地區(qū) ， 去年營業(yè)額 2 . 25 億元 ， 第三終端業(yè)務額 1 億多 ， 蘭溪市占 4000 萬 ， 其余在周邊地區(qū)蘭溪市有 70 萬左右人口 ， 加上周邊超過 100萬人口 。40 個業(yè)務員85 % 的產品直接從企業(yè)采購 。 委托當地郵政配送未透露采購與配送模式 利潤情況公司 業(yè)務情況 市場容量 規(guī)模五、開發(fā)第三終端的營銷模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 由山東藥山醫(yī)藥有限公司確定 10個左右廠家，并由各廠家對自己的產品出促銷政策，同時，由山東藥山與各縣級公司（一縣選擇一家終端網絡最全的公司）進行溝通，確定活動時間，并由縣級公司在活動前三天把參加活動的品種及產品促銷政策以宣傳單的方式發(fā)到縣內及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各終端；然后按確定的時間順序在各縣級公司舉行宣傳促銷活動； 縣級公司根據各生產廠家的促銷政策先到山東藥山公司備貨。 活動前一天各生產廠家到該縣醫(yī)藥公司活動現(xiàn)場進行布置、禮品物料準備。 活動當天： 10點鐘左右組織各參會終端負責人到活動會場，簽到，散發(fā)印有各廠家產品、活動期間銷售價格及促銷政策的訂貨單，然后由各廠家按訂單上的順序輪流上臺，講解產品促銷政策并對各自的主導產品進行簡單的推介，每家 58分鐘； 11：40左右由縣級醫(yī)藥公司的相關負責人收集訂貨單， 12： 10分左右組織自助餐。 活動后，三天內縣級公司根據定單情況把貨配送到各終端，一星期內由山東藥山派往各市場的銷售員提供活動情況反饋。 固定費用 400元左右（交山東藥山）；促銷禮品：按縣級公司活動前到藥山所進產品（不包括婦科 **膠囊）總金額的 3%配備 。其它費用 :易拉寶產品、中包裝、海報、宣傳單頁等約 50元（用公司統(tǒng)一制作的，后三樣可重復使用）；若一縣級公司活動前 **產品進貨 10000元，則費用約 700元，一年若在 100個縣舉行活動，費用共計約 8萬元（包括宣傳資料等物料）。 與快批公司、縣公司合作 山東藥山醫(yī)藥公司 此種模式下須注意的幾個問題 ◆ 產品在第三終端的真正動銷問題－貨物周轉－銷量增長問題。在此渠道拉動與終端促進要結合，而且還要經常變換促銷花樣，尤其是禮品。 ◆產品反沖竄貨問題。千萬不能有現(xiàn)金促銷。啟動后期要注意短期效果和長期行為相結合，可采取積分、銷售競賽等方式。 ◆產品價格維護問題。所以，在與商業(yè)簽訂協(xié)議的時候，價格規(guī)范以及協(xié)調是非常重要，并且很難的事情。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 合作商業(yè)的選擇：與我公司合作良好，規(guī)模較大，網絡較全， 不一定為特一級，選擇后要對該活動進行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎； 要充分調動縣級公司的積極性，不要讓對方產生錯覺，以為僅僅是其上游公司及生產廠家的事，這一點非常重要，在山東 8月份的活動過程中，由于前期溝通不是很到位，個別縣級公司在活動當天不理不睬，漠不關心。 要求商業(yè)公司在選擇參加活動的生產廠家時，有與 **產品為竟品的廠家不予考慮。 促銷禮品在直觀上對終端要有足夠的觸動，山東 8月份的辦法是：活動當日所購產品配備 5%的禮品，但總體不變。 活動過后最好有終端人員的跟進，放中包裝、貼宣傳畫、掛中包裝及與店員進行柜臺式溝通等，讓各終端感覺到我們在幫助其銷售。 比較 **片 新品 渠道模式 實施二級分銷系統(tǒng)下的第三終端模式或者大物流公司合作（如九州通、新龍等） 可選擇與縣級醫(yī)藥公司合作開發(fā)終端 原因 1.**片鋪貨率很高，貨物到達終端不是問題。 縣級市場藥店進貨渠道多、雜、亂，難以統(tǒng)一。 縣級醫(yī)藥公司主要供鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，難以掌控市場。 市場無銷售。 進貨渠道可統(tǒng)一。 縣級醫(yī)藥公司有一定終端網絡。 目的 提高市場占有率。 提高純銷量。 提升品牌。 解決市場到達率。 實現(xiàn)零的突破。 策略 渠道促銷與終端銷售競賽 以渠道促銷