【正文】 小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 推銷的內(nèi)容 ? 自己 觀念 產(chǎn)品 先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 記住常來顧客的姓名 經(jīng)常贊美，尊重和關(guān)心顧客 用幽默來創(chuàng)造輕松的環(huán)境 盡量讓顧客觸摸商品親身感受讓商品來說話 溫馨小貼士 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 溫馨小貼士 一人接待，一人點(diǎn)綴 差異化的服務(wù) 朋友式的接待方法 因人而異的推銷 及時(shí)給顧客臺(tái)階下 適時(shí)進(jìn)行自我介紹 SAIQI ?常遇到的困難： ?導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 ?我不喜歡這款式，太成熟了，穿起來顯得好老氣 ?這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定 ?顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑你怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 ?常見應(yīng)對(duì)： ?這件衣服看上去效果很不錯(cuò)的。 ?先生稍等，還可以看看其他款呀。 ?您如果真心想要還可以再便宜一點(diǎn)。 ?請(qǐng)慢走。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ? 正確應(yīng)對(duì)： ? 小姐：請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實(shí)是真心想為你服務(wù)，麻煩您能不能告訴我您想要找什么風(fēng)格的衣服呢？我來幫你再做一次推薦好嗎？ ? 小姐：我想我剛才的表現(xiàn)一定讓你不滿意了，我看你沒有做如何表示就走了。真抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)你多多包涵！不過我真的想為你服好務(wù)。您能夠告訴我你平時(shí)最愛穿什么衣服么？ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?我不喜歡這款式，太成熟了，穿起來顯得好老氣 ?常見應(yīng)對(duì)： ?這樣的風(fēng)格最適合您了。 ?我覺得這樣反而顯得您年輕多了。 ?不會(huì)啦，這樣顯得你干練許多。 ?怎么不合適您呢？要不您看點(diǎn)別的。 ?沒有一無是處的產(chǎn)品，只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)員。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?哦，小姐，我在服裝行業(yè)工作了五年，您希望聽一下我的意見么？基于您的身材、氣質(zhì)皮膚來考慮，我認(rèn)為您穿這件衣服會(huì)顯得更穩(wěn)重更有成功的魅力。 ?是的，這一款衣服確實(shí)是比較成熟一些，那么，您想穿起來是一個(gè)什么樣的感覺呢？您告訴我，我再來幫您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到合適您的衣服！ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定 ?常見應(yīng)對(duì)： ?好吧，那您下次再過來吧。 ?又不是你朋友穿的，自己喜歡最重要。 ?別到時(shí)候再買了，喜歡今天就買吧。 ?猶豫不決就是缺乏信心，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)善于為顧客參謀，并推動(dòng)顧客前進(jìn)。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ? 哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還有沒有這個(gè)款，因?yàn)槲覀冞@款衣服賣得比較快。上次有個(gè)顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，我們也很不好意思。所以我建議 ，你要是喜歡，還是今天買。 ? 小姐，今天您沒有帶朋友過來真是太可惜了！這件衣服您穿起來確實(shí)很好看啊。我擔(dān)心晚了就沒有貨了，如果賣完了那可多糟糕啊，要不，我建議您就今天買，等回去如果您的朋友認(rèn)為不好看，三天之內(nèi)在不影響第二次銷售的情況下，我答應(yīng)給你調(diào)換，您看這樣可以吧？ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑你怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他 ?常見應(yīng)對(duì)： ? 你放心，質(zhì)量都是一樣的。 ? 都是同一批貨，不會(huì)有問題。 ? 都是一樣的衣服，怎么會(huì)有質(zhì)量問題呢？ ? 都是同一個(gè)品牌，應(yīng)該沒有問題的 ?顧客表面上是懷疑衣服有質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員不信任。很顯然用上述簡(jiǎn)單空洞的直白的語言向顧客介紹，難以取得顧客的信任。沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的顧客的導(dǎo)購(gòu)員。以劃算超值利益引誘顧客購(gòu)買。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?你有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴你，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量完全一樣的，并且價(jià)格比以前又優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的非常劃算。 ?你有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，這些促銷的衣服之前也是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)商品，但質(zhì)量是一模一樣的，價(jià)格卻便宜了很多，你完全可以放心購(gòu)買。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 實(shí) 事 求 是 SAIQI 終端銷售技巧 —— 鼓勵(lì)試穿篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 積極性不夠，未主動(dòng)鼓勵(lì)他試穿，反而處于被動(dòng)立場(chǎng) 不能以正確的引導(dǎo)動(dòng)作，指引客人前往店堂試衣間 常見錯(cuò)誤 正確方法 面帶微笑，與顧客目光接觸，邀請(qǐng)的手勢(shì)引導(dǎo)顧客到試衣間，在引導(dǎo)過程中取下衣架，解開紐扣 /拉鏈，帶領(lǐng)顧客走到試衣間門口，敲敲門，打開門，掛好衣服，退出試衣間，邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試穿，當(dāng)顧客進(jìn)入后，幫助顧客關(guān)好門，并提醒顧客插好門閂。（肢體語言自然大方） 鼓勵(lì)試穿 所有的推薦都是為了引導(dǎo)顧客親身體驗(yàn) SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 常見錯(cuò)誤 顧客試穿前，未將商品完全展開： 如包裝袋、拉練、紐扣等、鞋襯、鞋 顧客試穿時(shí)，未及時(shí)詢問產(chǎn)品的尺碼需否調(diào)整。 顧客試穿后，未主動(dòng)協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評(píng)估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 試衣服務(wù) 常見錯(cuò)誤 顧客試穿前，未將商品完全展開： 如包裝袋、拉練、紐扣等、鞋襯、鞋 顧客試穿時(shí)，未及時(shí)詢問產(chǎn)品的尺碼需否調(diào)整。 顧客試穿后，未主動(dòng)協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評(píng)估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 主動(dòng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行試穿站位、動(dòng)作、物品 離位確認(rèn) 貨品備碼 附加推銷 試衣前 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 請(qǐng)出顧客，整理服務(wù) 取貨的交接確認(rèn) 留意試衣間衣物（限定數(shù)量） 咨詢顧客或其權(quán)威朋友的意見 為顧客做參謀 進(jìn)入推薦促成 試衣中、后 SAIQI ?常遇困難 ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?這件衣服怎么穿起來這么緊啊 ?我覺得這件衣服穿在我的身上有點(diǎn)顯胖 ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?顧客試衣服的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺得還是小 ?我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 ?導(dǎo)購(gòu)員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?常見應(yīng)對(duì)： ?難到就沒有一件喜歡的嗎？ ?你剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀！ ?您到底想找什么樣的衣服？ ?怎么搞的，什么話都不說就走了。 ?沒有命中靶心不是靶的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI 正確應(yīng)對(duì)： 這位小姐：請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問是不是這幾款你都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我。我會(huì)立即改進(jìn)的，您能告訴我你真正喜歡什么樣的款式么？ 這位小姐：不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛試過的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探尋原因）噢，對(duì)不起這都是我沒有解釋清楚 …… 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?這件衣服怎么穿起來這么緊啊 ?日常應(yīng)對(duì)： ?這樣才顯出你的身材啊。 ?這款式設(shè)計(jì)就是這樣的。 ?這種衣服再寬松點(diǎn)就不好看了。 ?這種衣服彈性好，穿幾次就寬松了。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?小姐：我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，這樣顯得特別的時(shí)尚。如果寬松的話就沒有特色了，就像您的身材就非常適合這類風(fēng)格的衣服。 ?是的我們這款衣服的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn)，所以穿起來其實(shí)會(huì)更有味道。要不我拿大一碼讓您試試好嗎？ 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?我覺得這件衣服穿在我的身上有點(diǎn)顯胖 ?日常應(yīng)對(duì)： ?不會(huì)啊，我覺得挺好看的。 ?不胖啊，我覺得還顯瘦呢？ ?這款式就是這樣，扣上扣子就好了。 ?任何沒有說服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣?？茨阈δ樣恕⒓t光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人還求都求不來呢。再說這件衣服本身就很合適你的氣質(zhì)。 ?您說這件衣服穿起來顯胖，請(qǐng)問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色，款式，還是面料呢？ 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?日常應(yīng)對(duì)： ?怎么會(huì)差不多呢？ ?這是今年的新款啊！ ?有點(diǎn)重復(fù)是難免的。 ?您說的是去年的哪一款？ ?條條大路通京城，堅(jiān)持正確的觀點(diǎn)但不可固