終端銷售技巧9781418448-文庫吧
2025-02-26 21:41 本頁面
【正文】 的特性 、 優(yōu)點及好處 （ FAB） ? 列舉其他顧客購買的例子 ， 效果 ? 其他 欲望 Desire ? 強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要 ? 強調(diào)貨品的暢銷程度 ? 其他 行動 Action 了解我們的顧客 1對待顧客的基本態(tài)度 ? 情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； ? 對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則言行不自覺的流露出你的反感； ? 當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的； ? 絕不呈一時口舌之快得罪顧客，顧客是衣食父母，不是斗志斗勇的對象 2 顧客的類型、特征及應對 顧客類型 特征 促銷員應對措施煩躁性客戶 脾氣很差，不容易接近 十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要挑剔性客戶對任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意對他們要非常坦率，說話要有見地，簡捷明了，抓住機會來適時地顯示自己豐富的商品知識。同時要有禮貌，保持自控能力依賴性客戶選購商品時總是不知可否地拿不定主意態(tài)度要溫和，富于同情心，設身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力常識性客戶 講禮貌，有理智 只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報顧客閑逛性客戶 沒有什么明確的目的采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時地提供服務了解我們的顧客 顧客的心里分析 心理分類 主要人群 特征求美心理 城市年輕女性講究 “ 裝飾 ” 和 “ 漂亮 ” ，至于商品的價格、性能、質(zhì)量和服務等方面的因素都排在次位。求名心理成功人士和城市青年男女“ 顯名 ” 和 “ 炫耀 ” ，同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。求實心理家庭主婦和低收入者動機的核心就是 “ 實用 ” 和 “ 實惠 ”求新心理追求時髦的青年男女追求款式和流行樣式，追逐新潮求廉心理農(nóng)村消費者和低收入階層特別計較商品的價格，喜歡物美價廉攀比心理 兒童和青少年 動機的核心是爭強斗勝癖好心理老年人和某一方面的愛好者根據(jù)自己的生活習慣和愛好，傾向比較集中獵奇心理 兒童和青少年 特別注重對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和偏愛從眾心理 女性 容易受別人的影響個人風格銷售技巧 四種風格的特征 創(chuàng)新型 融和型 喜愛新貨品 得到售貨員注意及禮貌對待 喜歡追求潮流 喜歡與人分享自己的開心事 對時尚牌子注重 容易與人熟落 主導型 分析型 （ 多數(shù) ） 自己作主 詳細了解貨品特性 ， 優(yōu)點及好處 要求其他人認同他的說話 要 “ 物有所值 ” 支配一切 關注所付出的價錢 需要多一些時間作出購買決定 個人風格銷售技巧 四種風格的策略 創(chuàng)新型 融和型 介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待 表現(xiàn)沖勁及狂熱 多了解其需要 說話要有趣味性 關注他人的所分享的事情 交換潮流意見 關注他關心的人 ， 如：子女 ， 朋友 被尊重 多加建議 ， 加快決定 主導型 分析型 在適當時才主動招呼 強調(diào)貨品的物有所值 不要與他們 “ 硬碰 ” 詳細解釋貨品的好處 聽從指示 有耐性 不要催促 貨品知識準確 語言表達技巧 態(tài)度樂觀 點頭示意，笑臉相迎 表達適當 語言準確，貼切，親和力強 突出表達重點和要點 點頭示意
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