終端銷售技巧9781418448-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:41 本頁(yè)面
【正文】 的特性 、 優(yōu)點(diǎn)及好處 （ FAB） ? 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子 ， 效果 ? 其他 欲望 Desire ? 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 ? 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度 ? 其他 行動(dòng) Action 了解我們的顧客 1對(duì)待顧客的基本態(tài)度 ? 情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； ? 對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則言行不自覺(jué)的流露出你的反感； ? 當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； ? 絕不呈一時(shí)口舌之快得罪顧客，顧客是衣食父母，不是斗志斗勇的對(duì)象 2 顧客的類型、特征及應(yīng)對(duì) 顧客類型 特征 促銷員應(yīng)對(duì)措施煩躁性客戶 脾氣很差，不容易接近 十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要挑剔性客戶對(duì)任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意對(duì)他們要非常坦率，說(shuō)話要有見(jiàn)地，簡(jiǎn)捷明了，抓住機(jī)會(huì)來(lái)適時(shí)地顯示自己豐富的商品知識(shí)。同時(shí)要有禮貌，保持自控能力依賴性客戶選購(gòu)商品時(shí)總是不知可否地拿不定主意態(tài)度要溫和，富于同情心，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力常識(shí)性客戶 講禮貌，有理智 只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報(bào)顧客閑逛性客戶 沒(méi)有什么明確的目的采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時(shí)地提供服務(wù)了解我們的顧客 顧客的心里分析 心理分類 主要人群 特征求美心理 城市年輕女性講究 “ 裝飾 ” 和 “ 漂亮 ” ，至于商品的價(jià)格、性能、質(zhì)量和服務(wù)等方面的因素都排在次位。求名心理成功人士和城市青年男女“ 顯名 ” 和 “ 炫耀 ” ，同時(shí)對(duì)名牌有一種安全感和信賴感，覺(jué)得質(zhì)量信得過(guò)。求實(shí)心理家庭主婦和低收入者動(dòng)機(jī)的核心就是 “ 實(shí)用 ” 和 “ 實(shí)惠 ”求新心理追求時(shí)髦的青年男女追求款式和流行樣式，追逐新潮求廉心理農(nóng)村消費(fèi)者和低收入階層特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉攀比心理 兒童和青少年 動(dòng)機(jī)的核心是爭(zhēng)強(qiáng)斗勝癖好心理老年人和某一方面的愛(ài)好者根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛(ài)好，傾向比較集中獵奇心理 兒童和青少年 特別注重對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和偏愛(ài)從眾心理 女性 容易受別人的影響個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 四種風(fēng)格的特征 創(chuàng)新型 融和型 喜愛(ài)新貨品 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待 喜歡追求潮流 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事 對(duì)時(shí)尚牌子注重 容易與人熟落 主導(dǎo)型 分析型 （ 多數(shù) ） 自己作主 詳細(xì)了解貨品特性 ， 優(yōu)點(diǎn)及好處 要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話 要 “ 物有所值 ” 支配一切 關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián) 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 四種風(fēng)格的策略 創(chuàng)新型 融和型 介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待 表現(xiàn)沖勁及狂熱 多了解其需要 說(shuō)話要有趣味性 關(guān)注他人的所分享的事情 交換潮流意見(jiàn) 關(guān)注他關(guān)心的人 ， 如：子女 ， 朋友 被尊重 多加建議 ， 加快決定 主導(dǎo)型 分析型 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值 不要與他們 “ 硬碰 ” 詳細(xì)解釋貨品的好處 聽(tīng)從指示 有耐性 不要催促 貨品知識(shí)準(zhǔn)確 語(yǔ)言表達(dá)技巧 態(tài)度樂(lè)觀 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎 表達(dá)適當(dāng) 語(yǔ)言準(zhǔn)確，貼切，親和力強(qiáng) 突出表達(dá)重點(diǎn)和要點(diǎn) 點(diǎn)頭示意
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