終端銷售技巧9781418448-wenkub
2023-03-27 21:41:27 本頁面
【正文】 結(jié)束工作 ?讓自己最精神 —整潔儀表，調(diào)整心態(tài) ?整理貨品與促銷用具 ?明確當(dāng)日工作重點(diǎn) ?店內(nèi)銷售 ?促銷執(zhí)行 ?貨品補(bǔ)充 ?貨架整理 ?顧客服務(wù) ?數(shù)據(jù)記錄 ?清點(diǎn)貨品與促銷物資 ?填寫工作報(bào)告 ?清潔與整理場(chǎng)地 ?交接班 工作流程： 購買步驟 行為 促銷 5步法 開場(chǎng)白 探詢 產(chǎn)品陳述 異議處理 成交 顧客的購買心理 8步驟 注意 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較平衡 信心 決定行動(dòng) 滿意 5S原則 5S原則 微笑 迅速 誠懇 靈巧 研究 ★ 微笑（ smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗 .健康和體貼。 ★ 研究（ study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧 。求實(shí)心理家庭主婦和低收入者動(dòng)機(jī)的核心就是 “ 實(shí)用 ” 和 “ 實(shí)惠 ”求新心理追求時(shí)髦的青年男女追求款式和流行樣式，追逐新潮求廉心理農(nóng)村消費(fèi)者和低收入階層特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉攀比心理 兒童和青少年 動(dòng)機(jī)的核心是爭(zhēng)強(qiáng)斗勝癖好心理老年人和某一方面的愛好者根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好，傾向比較集中獵奇心理 兒童和青少年 特別注重對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和偏愛從眾心理 女性 容易受別人的影響個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 四種風(fēng)格的特征 創(chuàng)新型 融和型 喜愛新貨品 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待 喜歡追求潮流 喜歡與人分享自己的開心事 對(duì)時(shí)尚牌子注重 容易與人熟落 主導(dǎo)型 分析型 （ 多數(shù) ） 自己作主 詳細(xì)了解貨品特性 ， 優(yōu)點(diǎn)及好處 要求其他人認(rèn)同他的說話 要 “ 物有所值 ” 支配一切 關(guān)注所付出的價(jià)錢 需要多一些時(shí)間作出購買決定 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 四種風(fēng)格的策略 創(chuàng)新型 融和型 介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待 表現(xiàn)沖勁及狂熱 多了解其需要 說話要有趣味性 關(guān)注他人的所分享的事情 交換潮流意見 關(guān)注他關(guān)心的人 ， 如：子女 ， 朋友 被尊重 多加建議 ， 加快決定 主導(dǎo)型 分析型 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值 不要與他們 “ 硬碰 ” 詳細(xì)解釋貨品的好處 聽從指示 有耐性 不要催促 貨品知識(shí)準(zhǔn)確 語言表達(dá)技巧 態(tài)度樂觀 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎 表達(dá)適當(dāng) 語言準(zhǔn)確，貼切，親和力強(qiáng) 突出表達(dá)重點(diǎn)和要點(diǎn) 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎 語言通俗易懂 使用普通話，避免專業(yè)術(shù)語 有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答； 對(duì)不知道的，要表示歉意。 信號(hào)３ 顧客征求同伴意見。 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) ?? （ 3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存
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