【正文】 的內(nèi)容與管理 （ 六 ） .介紹產(chǎn)品時(shí)： 將女兒紅產(chǎn)品商標(biāo)正對(duì)客人 倒品嘗酒時(shí)左手托住瓶底 ， 右手拿瓶蓋 ， 只到八分酒 用餐時(shí)第一杯酒敬主客 ， 第二杯敬主人 迷人的笑容來(lái)自刻苦的訓(xùn)練！ 18 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） .禮儀禁忌： 身體異味嚴(yán)重 ， 拜訪過(guò)程馬虎 自信心不足 ， 從終端門前過(guò)都不入 回答客戶問(wèn)題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 語(yǔ)氣橫蠻霸道 ， 經(jīng)常反駁客戶意見(jiàn) 談話丟三落四 ， 無(wú)側(cè)重點(diǎn) 、 目的性不強(qiáng) 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開(kāi)客戶不打招呼 詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ， 記錯(cuò)客戶姓名 考驗(yàn)?zāi)愕亩Y儀技巧的時(shí)候到了！ 19 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 八 ） .其他準(zhǔn)備工作： 檢查行程計(jì)劃是否需要臨時(shí)變動(dòng) ， 拜訪目標(biāo)是否已經(jīng)明確 ？ 客戶反映的問(wèn)題是否已經(jīng)在處理 ， 個(gè)人穿戴是否符合禮儀要求 ？ 通訊工具是否遺漏 ， 是否有足夠的自信心 ？ 前一天的定單落實(shí)情況 ， 補(bǔ)貨是否已經(jīng)發(fā)出 ？ 最后：檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存情況 ， 以便業(yè)務(wù)的開(kāi)展 。 出 發(fā) ! 20 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 、 拜訪流程 （ 一 ） 終端觀察：與消費(fèi)者購(gòu)買行為及零售店運(yùn)作有關(guān)信息 。 ， 判斷其身份 、 地位和影響購(gòu)買行為的因素 。 。 。 、 場(chǎng)地條件 、 照明 、 商品組合等 。 21 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 ? （ 二 ） 自我介紹 ? ： ? 當(dāng)你拜訪客戶時(shí) ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ， 建議你花些時(shí)間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤(rùn)色 ， 只要你堅(jiān)持運(yùn)用 ， 時(shí)間久了話說(shuō)出來(lái)就會(huì)相當(dāng)自然； ? ： ? 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 22 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 參考用語(yǔ)： 您好 ， 經(jīng)理 ， 我叫 ， 是女兒紅酒業(yè)辦事處的銷售業(yè)務(wù)代表； 這是我的名片 ， 請(qǐng)多關(guān)照； 女兒紅酒業(yè)是百老泉集團(tuán)的品牌公司 ， 提倡健康消費(fèi) ，生產(chǎn)的女兒紅白酒在全國(guó)各地都有銷售； 現(xiàn)在我們的市場(chǎng)重心是做好銷售終端的工作 ， 這樣才能更好的為您服務(wù) 、 為消費(fèi)者服務(wù) ， 我們與貴店在很多方面有共同的利益 ， 希望我們雙方能合作愉快 ， 并得到貴店的支持 。 23 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 三 .進(jìn)店談判 —— 建議直接拜訪餐飲店的酒水采購(gòu)負(fù)責(zé)人 ： 、 找出雙方的利益共同點(diǎn) ， 以下是女兒紅產(chǎn)品對(duì)客戶有利益的部分要點(diǎn)陳述： 介紹主推產(chǎn)品 ， 以女兒紅品牌的背景介紹貫穿銷售全過(guò)程 產(chǎn)品包裝 、 酒質(zhì) 、 價(jià)格的優(yōu)勢(shì) 銷售女兒紅的好處： 價(jià)格適中 ,可以滿足大部分消費(fèi)者的需要 . 24 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 四 、 關(guān)于口感問(wèn)題的話術(shù) 女兒紅白酒香型突出 ， 醇厚細(xì)膩 .諸味協(xié)調(diào) .余味悠長(zhǎng) .口感更適應(yīng)多種消費(fèi)者不同的需要并有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值 。 終端拜訪的最佳成交時(shí)機(jī)： 客戶對(duì)你的介紹獨(dú)自思考時(shí) 客戶反復(fù)問(wèn)同樣的問(wèn)題時(shí) 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時(shí) 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時(shí) 這個(gè)時(shí)候請(qǐng)大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 25 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 五 .終端拜訪執(zhí)行的幾大內(nèi)容 一 .訂單執(zhí)行： 業(yè)務(wù)代表應(yīng)確認(rèn)客戶的收貨部門 、 收貨人 、 如何辦理入庫(kù) 、 什么時(shí)間送貨等物流程序 ， 并記錄在客戶卡中 。 訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要準(zhǔn)確 ， 不要讓它成為以后終端拖欠貨款的借口 管理好送貨單 、 入庫(kù)單等結(jié)算票據(jù) ， 對(duì)客戶 ？ （ 酒店終端 ） 突然大量訂貨應(yīng)保持警惕 ， 并建議其勤進(jìn)快銷 ，我方保證及時(shí)送貨 。 26 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 .換貨執(zhí)行： 以下情況應(yīng)及時(shí)給予終端換貨： ：非終端責(zé)任的破損 、 污染 、 霉變； ：明顯的懸浮物 ， 酒液渾濁 、 未開(kāi)包裝時(shí)酒的容量不夠 ：主推產(chǎn)品銷售不暢客戶提出換貨 ， 業(yè)代應(yīng)主動(dòng)找出原因 ， 設(shè)計(jì)促銷方案 ：業(yè)務(wù)代表應(yīng)先將舊貨退回經(jīng)銷商 （ 辦事處 ） 方可換貨 ， 換貨應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確 。 27 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 撤貨執(zhí)行： 在以下情況下可將貨撤出終端： 客戶即將停業(yè) 客戶要轉(zhuǎn)讓門面 ， 新業(yè)主 （ 新經(jīng)營(yíng)地址 ） 未能確定 客戶轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)門面 ， 但 （ 新業(yè)主 ） 愿意支付剩余貨款的可不必撤貨 對(duì)完全撤貨的客戶 ， 業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動(dòng)通知經(jīng)銷商核對(duì)處理帳目 ， 確認(rèn)經(jīng)銷商銷帳 。 28 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 四 ） 理貨執(zhí)行： 為新客戶第一次送貨時(shí) ， 業(yè)務(wù)代表應(yīng)幫助陳列 業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時(shí) ， 都必須檢查陳列面 周轉(zhuǎn)存貨 （ 先進(jìn)先出原則 ） ， 保持產(chǎn)品最佳新度 及時(shí)退換所有損壞產(chǎn)品 檢查酒店用促品的陳列情況 ， 如：煙缸 、 酒水牌 、 使用是否合理 兌現(xiàn)酒店開(kāi)瓶費(fèi) 每次拜訪時(shí) ， 準(zhǔn)備抹布清潔陳列產(chǎn)品 29 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 (五 )產(chǎn)品陳列的基本要求： 與終端暢銷品牌陳列在一起 ， 商標(biāo)正對(duì)人流方向 占據(jù)盡可能大的陳列面 （ 餐飲店每種產(chǎn)品至少陳列兩瓶 ，集中陳列 ） 占據(jù)與視線水平的酒柜陳列位置 ， （ 從上到下第二層 ） 相關(guān)的宣傳品是否配放在最佳位置 條件允許可申請(qǐng)地堆和雅間陳列 30 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） 盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存： 業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時(shí)都應(yīng)該檢查庫(kù)存 ， 并根據(jù)庫(kù)存情況是否建議客戶訂貨 檢查庫(kù)存場(chǎng)所：酒水柜 、 倉(cāng)庫(kù) 、 吧臺(tái) 、 或直接問(wèn)老板 最后計(jì)算終端的銷售情況并設(shè)計(jì)訂貨量 ， 向客戶推銷適量的庫(kù)存 31 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 六 .貨款結(jié)算： （ 一 ） 結(jié)算方式： 滾動(dòng)結(jié)算：第二次送貨結(jié)第一次貨款或第二次送貨結(jié)現(xiàn)款 ， 第一次送貨作為鋪底 月結(jié)：按照雙方約定的日期每月結(jié)算一次 ， 月結(jié)或?qū)嶄N實(shí)結(jié) （ 二 ） 收款準(zhǔn)備工作： 收款前必須準(zhǔn)備： 本區(qū)域終端收款時(shí)間計(jì)劃 ， 用于有固定往來(lái)帳目的終端 協(xié)助經(jīng)銷商核對(duì)送貨單 、 入庫(kù)單 、 發(fā)票無(wú)誤后預(yù)先與終端約定結(jié)帳時(shí)間 32 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 消費(fèi)者投訴處理 客戶及消費(fèi)者投訴的處理方法 ， 要在第一時(shí)間內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng) 態(tài)度始終要友好 ， 任何情況下都不動(dòng)粗 ， 不高聲喧嘩 現(xiàn)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題 ， 事后必須在最短時(shí)間內(nèi)給予答復(fù) 在開(kāi)始時(shí)順從客戶 （ 消費(fèi)者 ） 的意見(jiàn) ， 是解決問(wèn)題的不二法門 當(dāng)客戶 （ 或消費(fèi)者 ） 產(chǎn)生誤解時(shí) ， 不要直言不諱的指出對(duì)方意見(jiàn)中的錯(cuò)誤 ， 假設(shè)在說(shuō)明時(shí)客戶 （ 消費(fèi)者 ） 再次生氣 ， 你應(yīng)該調(diào)整情緒 ， 相機(jī)處理 事故原因不明時(shí) ， 應(yīng)直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶 （ 消費(fèi)者 ） ， 需要了解和調(diào)查的時(shí)間 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用促品可以解決不少問(wèn)題 33 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） 客戶及消費(fèi)者賠償方法： （ 一 ） 賠償?shù)臈l件： 客戶或消費(fèi)者已經(jīng)遭受損失 不賠償會(huì)影象到公司的形象和名譽(yù) （ 二 ） 賠償?shù)姆绞剑? 餐飲店?duì)幦。簱Q貨 針對(duì)消費(fèi)者 ， 爭(zhēng)取換貨或另提供 1—— 3倍同樣產(chǎn)品的賠償或促銷品 拒絕惡意要求 ， 同時(shí)上報(bào)公司 酒瓶開(kāi)蓋之后發(fā)現(xiàn)有異物可不予承認(rèn) 34 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 賠償用語(yǔ)例句：