【正文】 的內(nèi)容與管理 （ 六 ） .介紹產(chǎn)品時： 將女兒紅產(chǎn)品商標正對客人 倒品嘗酒時左手托住瓶底 ， 右手拿瓶蓋 ， 只到八分酒 用餐時第一杯酒敬主客 ， 第二杯敬主人 迷人的笑容來自刻苦的訓練！ 18 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） .禮儀禁忌： 身體異味嚴重 ， 拜訪過程馬虎 自信心不足 ， 從終端門前過都不入 回答客戶問題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 語氣橫蠻霸道 ， 經(jīng)常反駁客戶意見 談話丟三落四 ， 無側重點 、 目的性不強 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開客戶不打招呼 詆毀競爭產(chǎn)品 ， 記錯客戶姓名 考驗你的禮儀技巧的時候到了！ 19 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 八 ） .其他準備工作： 檢查行程計劃是否需要臨時變動 ， 拜訪目標是否已經(jīng)明確 ？ 客戶反映的問題是否已經(jīng)在處理 ， 個人穿戴是否符合禮儀要求 ？ 通訊工具是否遺漏 ， 是否有足夠的自信心 ？ 前一天的定單落實情況 ， 補貨是否已經(jīng)發(fā)出 ？ 最后：檢查經(jīng)銷商的庫存情況 ， 以便業(yè)務的開展 。 出 發(fā) ! 20 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 、 拜訪流程 （ 一 ） 終端觀察：與消費者購買行為及零售店運作有關信息 。 ， 判斷其身份 、 地位和影響購買行為的因素 。 。 。 、 場地條件 、 照明 、 商品組合等 。 21 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 ? （ 二 ） 自我介紹 ? ： ? 當你拜訪客戶時 ， 前 30秒是至關重要的 ， 建議你花些時間為自己尋找恰當?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅持運用 ， 時間久了話說出來就會相當自然； ? ： ? 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 22 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 參考用語： 您好 ， 經(jīng)理 ， 我叫 ， 是女兒紅酒業(yè)辦事處的銷售業(yè)務代表； 這是我的名片 ， 請多關照； 女兒紅酒業(yè)是百老泉集團的品牌公司 ， 提倡健康消費 ，生產(chǎn)的女兒紅白酒在全國各地都有銷售； 現(xiàn)在我們的市場重心是做好銷售終端的工作 ， 這樣才能更好的為您服務 、 為消費者服務 ， 我們與貴店在很多方面有共同的利益 ， 希望我們雙方能合作愉快 ， 并得到貴店的支持 。 23 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 三 .進店談判 —— 建議直接拜訪餐飲店的酒水采購負責人 ： 、 找出雙方的利益共同點 ， 以下是女兒紅產(chǎn)品對客戶有利益的部分要點陳述： 介紹主推產(chǎn)品 ， 以女兒紅品牌的背景介紹貫穿銷售全過程 產(chǎn)品包裝 、 酒質(zhì) 、 價格的優(yōu)勢 銷售女兒紅的好處： 價格適中 ,可以滿足大部分消費者的需要 . 24 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 四 、 關于口感問題的話術 女兒紅白酒香型突出 ， 醇厚細膩 .諸味協(xié)調(diào) .余味悠長 .口感更適應多種消費者不同的需要并有營養(yǎng)價值 。 終端拜訪的最佳成交時機： 客戶對你的介紹獨自思考時 客戶反復問同樣的問題時 客戶反復了解同一樣品的特性時 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結算方式 。 25 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 五 .終端拜訪執(zhí)行的幾大內(nèi)容 一 .訂單執(zhí)行： 業(yè)務代表應確認客戶的收貨部門 、 收貨人 、 如何辦理入庫 、 什么時間送貨等物流程序 ， 并記錄在客戶卡中 。 訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要準確 ， 不要讓它成為以后終端拖欠貨款的借口 管理好送貨單 、 入庫單等結算票據(jù) ， 對客戶 ？ （ 酒店終端 ） 突然大量訂貨應保持警惕 ， 并建議其勤進快銷 ，我方保證及時送貨 。 26 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 .換貨執(zhí)行： 以下情況應及時給予終端換貨： ：非終端責任的破損 、 污染 、 霉變； ：明顯的懸浮物 ， 酒液渾濁 、 未開包裝時酒的容量不夠 ：主推產(chǎn)品銷售不暢客戶提出換貨 ， 業(yè)代應主動找出原因 ， 設計促銷方案 ：業(yè)務代表應先將舊貨退回經(jīng)銷商 （ 辦事處 ） 方可換貨 ， 換貨應及時準確 。 27 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 撤貨執(zhí)行： 在以下情況下可將貨撤出終端： 客戶即將停業(yè) 客戶要轉讓門面 ， 新業(yè)主 （ 新經(jīng)營地址 ） 未能確定 客戶轉讓經(jīng)營門面 ， 但 （ 新業(yè)主 ） 愿意支付剩余貨款的可不必撤貨 對完全撤貨的客戶 ， 業(yè)務代表應主動通知經(jīng)銷商核對處理帳目 ， 確認經(jīng)銷商銷帳 。 28 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 四 ） 理貨執(zhí)行： 為新客戶第一次送貨時 ， 業(yè)務代表應幫助陳列 業(yè)務代表每次拜訪客戶時 ， 都必須檢查陳列面 周轉存貨 （ 先進先出原則 ） ， 保持產(chǎn)品最佳新度 及時退換所有損壞產(chǎn)品 檢查酒店用促品的陳列情況 ， 如：煙缸 、 酒水牌 、 使用是否合理 兌現(xiàn)酒店開瓶費 每次拜訪時 ， 準備抹布清潔陳列產(chǎn)品 29 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 (五 )產(chǎn)品陳列的基本要求： 與終端暢銷品牌陳列在一起 ， 商標正對人流方向 占據(jù)盡可能大的陳列面 （ 餐飲店每種產(chǎn)品至少陳列兩瓶 ，集中陳列 ） 占據(jù)與視線水平的酒柜陳列位置 ， （ 從上到下第二層 ） 相關的宣傳品是否配放在最佳位置 條件允許可申請地堆和雅間陳列 30 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） 盤點庫存： 業(yè)務代表每次拜訪客戶時都應該檢查庫存 ， 并根據(jù)庫存情況是否建議客戶訂貨 檢查庫存場所：酒水柜 、 倉庫 、 吧臺 、 或直接問老板 最后計算終端的銷售情況并設計訂貨量 ， 向客戶推銷適量的庫存 31 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 六 .貨款結算： （ 一 ） 結算方式： 滾動結算：第二次送貨結第一次貨款或第二次送貨結現(xiàn)款 ， 第一次送貨作為鋪底 月結：按照雙方約定的日期每月結算一次 ， 月結或實銷實結 （ 二 ） 收款準備工作： 收款前必須準備： 本區(qū)域終端收款時間計劃 ， 用于有固定往來帳目的終端 協(xié)助經(jīng)銷商核對送貨單 、 入庫單 、 發(fā)票無誤后預先與終端約定結帳時間 32 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 消費者投訴處理 客戶及消費者投訴的處理方法 ， 要在第一時間內(nèi)趕到現(xiàn)場 態(tài)度始終要友好 ， 任何情況下都不動粗 ， 不高聲喧嘩 現(xiàn)場解決不了的問題 ， 事后必須在最短時間內(nèi)給予答復 在開始時順從客戶 （ 消費者 ） 的意見 ， 是解決問題的不二法門 當客戶 （ 或消費者 ） 產(chǎn)生誤解時 ， 不要直言不諱的指出對方意見中的錯誤 ， 假設在說明時客戶 （ 消費者 ） 再次生氣 ， 你應該調(diào)整情緒 ， 相機處理 事故原因不明時 ， 應直截了當?shù)母嬖V客戶 （ 消費者 ） ， 需要了解和調(diào)查的時間 適當?shù)倪\用促品可以解決不少問題 33 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） 客戶及消費者賠償方法： （ 一 ） 賠償?shù)臈l件： 客戶或消費者已經(jīng)遭受損失 不賠償會影象到公司的形象和名譽 （ 二 ） 賠償?shù)姆绞剑? 餐飲店爭?。簱Q貨 針對消費者 ， 爭取換貨或另提供 1—— 3倍同樣產(chǎn)品的賠償或促銷品 拒絕惡意要求 ， 同時上報公司 酒瓶開蓋之后發(fā)現(xiàn)有異物可不予承認 34 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 賠償用語例句：