終端銷售技巧之銷售高手必備-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:44 本頁(yè)面
【正文】 :在任何需要客戶幫助的地方，都需要說(shuō)“請(qǐng)”字 語(yǔ)調(diào)親切 語(yǔ)速適中 詫異的表示 ?語(yǔ)言 第一不問(wèn)收入問(wèn)題， 第二不問(wèn)年紀(jì)大小， 第三不問(wèn)婚姻家庭， 第四不問(wèn)健康狀態(tài)， 第五不問(wèn)個(gè)人經(jīng)歷。 問(wèn)候時(shí)五不問(wèn) : ? 員工在服務(wù)場(chǎng)所內(nèi)，與遠(yuǎn)距離的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、 點(diǎn)頭 （ 簡(jiǎn)單手勢(shì)）， ? 不得大聲呼叫，如客人（同事間）有事相問(wèn)，只能走近再講。 行為規(guī)范 —遠(yuǎn)距離 ? “ 女人看頭，男人看腰”。 ? 一般工作崗位上不長(zhǎng)于肩部。 ? “男人看腰”，看這樣一個(gè)細(xì)節(jié)，腰上掛不掛東西。 儀容儀表 — 注意 儀態(tài)氣質(zhì) 總 結(jié) 第一印象的形成需要 7秒 鐘 ,要改變這第一印象需要 7年 ! 第二章：終端溝通原則 終端銷售的決定性因素有哪些？ 你在終端是怎樣與顧客進(jìn)行溝通的？ 顧客到底想得到什么？ 以產(chǎn)品為核心，品牌為載體，終端為平臺(tái)，通過(guò)產(chǎn)品陳列、演示、解說(shuō)、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造（聲、色、光、形），站在顧客利益立場(chǎng)提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，描繪場(chǎng)景（產(chǎn)生聯(lián)想）等方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與顧客有效溝通的顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)并結(jié)合 FABE法則。 溝通的平臺(tái)載體： 財(cái)務(wù)利益 可感知利益 社交利益 通過(guò)溝通必須要實(shí)現(xiàn)顧客的三大利益： 產(chǎn)品溝通 可感知利益 品牌溝通 終端環(huán)境 社交行為 ? 產(chǎn)品與顧客的溝通 溝通的劃分： ? 品牌與顧客的溝通 ? 終端環(huán)境 （ 聲 、 色 、 光 、 形 ） 及社交行為與顧客的溝通 ? 產(chǎn)品的價(jià)值 、 附加價(jià)值實(shí)現(xiàn)的顧客財(cái)務(wù)利益 ? 品牌主張 、 品質(zhì) 、 服務(wù)實(shí)現(xiàn)的顧客可感知利益 ? 終端環(huán)境營(yíng)造及社交行為實(shí)現(xiàn)的顧客社交利益 溝通的利益的涵義： 溝通 靜態(tài)信息的溝通 動(dòng)態(tài)信息的溝通 使用廣義的溝通 三種感受渠道 廣義的溝通 聽(tīng)覺(jué) 視覺(jué) 觸覺(jué) 利益至上、產(chǎn)品為重 系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 充分準(zhǔn)備、快速成交 ?提高導(dǎo)購(gòu)人員的導(dǎo)購(gòu)能力 ， 適應(yīng)銷售高價(jià)值 、 高價(jià)格產(chǎn)品需要 ?促使市場(chǎng)推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行 ?強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn) ，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購(gòu)買 ?擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購(gòu)行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交 提高終端執(zhí)行能力
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