【正文】 好比釣魚，拉鉤的時機十分重要！ ?接觸時機： ?眼睛一亮（興趣） ?打量貨品（有需求） ?翻看標簽（尋求說明） ?揚起臉來（需要幫忙） ?尋找東西（有明確需求） ?停下腳步（非常喜歡） 終端銷售技巧 — 開場篇 ?買完單后仍不愿離去時 ?目光相遇時 ?顧客主動打招呼時 ?離開返回時 SAIQI ?接觸要決 ?語速、動作模仿 ?留意內容： ?類別、穿著對象、風格或場合、款式 年齡、顏色 膚色 ?注意事宜： ? 1. 先詢問容易的再詢問難的問題。SAIQI 終端銷售技巧 SAIQI ?銷技鼻祖：服務十步曲 終端銷售技巧 ：特性、優(yōu)點、好處 SAIQI 終端銷售技巧 —— 形象篇 SAIQI ?業(yè)績不理想的因素： 天氣 商品 位置 競爭 服務 聯(lián)系 終端銷售技巧 — 形象篇 袋 鼠 SAIQI 目前各企業(yè)都在不斷完善硬件設施、提升產品質量、提高陳列技巧，但身為活招牌的員工呢？ 肆意聊天 追逐嬉戲 冷眼相看 倚門看笑 終端銷售技巧 — 形象篇 終端通病 SAIQI ?迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 ?溝通的各種影響因素中， 83%來自視覺、11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、 1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。 ? 2. 不連續(xù)發(fā)問（不超過 3個），可以穿插介紹或寒暄 ? 3. 尊重顧客的朋友特別是核心人物 ? 4. 注意顧客的消費性格。 ”（突出新款的特點） “先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的，非常適合您這樣的運動愛好都，您不防感受一下； ” “小姐，您好，這款是今年最流行的，它的功能……” 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?錯誤做法： ?“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ” ?“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？ ” ?“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ” ?“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ” ?顧客沒有回應時：站在顧客左邊或者右邊的 45度角、保持在 —（一邊整理貨品，一邊留意顧客的舉動。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?聆聽的技巧 終端銷售技巧 — 開場篇 關心 耐心 整合收集信息 用眼睛，用表情，用心去聽 不打斷 讓顧客多說 不要自作聰明 確定推銷商品 SAIQI ?如果顧客不配合呢？ ?你們的款式怎么這么少呀， 感覺都沒有什么可買 ?你們的衣服好難看，怎么感覺都是怪怪的 ?導購員熱情接近顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 ?你們賣衣服時都說得很好， 哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們的款式怎么這么少呀， 感覺都沒有什么可買 ?經常應對語言： ?新貨過兩天就到了。 ?怎么會呢，夠多的了。許多導購員以為只要能說會道就可以將衣服賣出去，結果他們在與顧客的爭辯中每次都是大勝而歸，但門店業(yè)績卻一落千丈，這實在是一種悲哀。請問您平時都喜歡什么樣的款式？ ? 我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常適合您。因為您以前的衣服都偏向職業(yè)化，所以您才會覺得怪怪的，其實，我們每個人穿衣服都容易形成并偏愛一種習慣，結果就變得沒有什么變化了，像您的這種氣質，其實穿這類風格的衣服還蠻好看的呢？ ?呵呵；小姐，請教你一下，您覺得是怎么樣怪怪的呢？是款式、花色還是？（假如顧客可以明確說出他的想法）哦，原來如此，我覺得這里有幾款很合適您穿的，來試一下吧！？ 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?導購員熱情接近顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 ?常見應答： ?沒有關系，你隨便看看吧。 ?您先看看，喜歡可以試試。 ——請問您一般比較喜歡哪一類風格的衣服？ ? 沒問題，小姐，現在買不買沒有關系，你可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍憬榻B一下 ——請問你喜歡穿什么顏色的衣服？ ? 是的，現在看中一件衣服也不容易，多了解一下完全有必要！ ——請問您今天想看看上衣還是 … … 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們賣衣服時都說得很好， 哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 ?常見應答： ?您這樣說，我就沒辦法了 ?算了吧，反正我說了您又不信 ?……（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?正確應答： ?小姐，你說的這種情況確實存在，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。我相信我們一定會以真正的質量來獲得你的信任，這一點我很有信心。一是我們的產品特別好，你試了就知道啦，在這方面我很有信心：二是您的眼光也特別好，并且看上是今年最流行的版型，來到這一邊來試試上身效果如何？ 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI 換 位 思 考 SAIQI 終端銷售技巧 —— 誠意推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 ?案例分享： 秀才 柴夫 荷薪者過來 其價如何 外實而內虛，煙多而焰少，請損之！ SAIQI ?常見現象 ?使用太過專業(yè)的術語，導致顧客無法正確理解 ?商品知識欠缺，無法正確回答客戶提出的問題 ?專業(yè)能力不足，隨意附和客戶判斷，盲目推薦商品，以致客戶產生質疑 秀才買柴 ?無法具體描述產品特性，強化產品優(yōu)點并依不同消費需求，提示相應的促銷賣點 ?害怕重新理貨的麻煩，沒有主動將商品展示給顧客 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 確定商品 根據需求 關注變化 注意問題 信心足夠 一視同仁 實事求是 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 賣點說明 加強說明 商品展示 顧客需求 引導創(chuàng)造 推銷基本方法 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?語言的藝術： ?語速：模仿顧客 ?抑揚頓挫 ?小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 推銷的內容 ? 自己 觀念 產品 先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產品 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 記住常來顧客的姓名 經常贊美，尊重和關心顧客 用幽默來創(chuàng)造輕松的環(huán)境 盡量讓顧客觸摸商品親身感受讓商品來說話 溫馨小貼士 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 溫馨小貼士 一人接待，一人點綴 差異化的服務 朋友式的接待方法 因人而異的推銷 及時給顧客臺階下 適時進行自我介紹 SAIQI ?常遇到的困難： ?導購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉身離開 ?我不喜歡這款式，太成熟了，穿起來顯得好老氣 ?這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 ?顧客擔心特價品有質量問題，任憑你怎么解釋都以為導購在騙他 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?導購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉身離開 ?常見應對： ?這件衣服看上去效果很不錯的。 ?您如果真心想要還可以再便宜一點。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ? 正確應對： ? 小姐：請留步！不好意思，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實是真心想為你服務，麻煩您能不能告訴我您想要找什么風格的衣服呢？我來幫你再做一次推薦好嗎？ ? 小姐：我想我剛才的表現一定讓你不滿意了，我看你沒有做如何表示就走了。您能夠告訴我你平時最愛穿什么衣服么？ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?我不喜歡這款式，太成熟了，穿起來顯得好老氣 ?常見應對： ?這樣的風格最適合您了。 ?不會啦，這樣顯得你干練許多。 ?沒有一無是處的產品，只有不會尋找產品賣點的導購員。 ?是的，這一款衣服確實是比較成熟一些，那么，您想穿起來是一個什么樣的感覺呢？您告訴我，我再來幫您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到合適您的衣服！ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 ?常見應對： ?好吧，那您下次再過來吧。 ?別到時候再買了，喜歡今天就買吧。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應對： ? 哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個款，因為我們這款衣服賣得比較快。所以我建議 ，你要是喜歡，還是今天買。我擔心晚了就沒有貨了，如果賣完了那可多糟糕啊，要不，我建議您就今天買，等回去如果您的朋友認為不好看，三天之內在不影響第二次銷售的情況下，我答應給你調換，您看這樣可以吧？ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?客擔心特價品有質量問題，任憑你怎么解釋都以為導購在騙他 ?常見應對： ? 你放心，質量都是一樣的。 ? 都是一樣的衣服，怎么會有質量問題呢？ ? 都是同一個品牌，應該沒有問題的 ?顧客表面上是懷疑衣服有質量問題，可實質上是對導購員不信任。沒有不能引導的顧客，只有不會引導的顧客的導