【正文】 生 /小姐，我是賽琪小，過幾天我們還有新款會到，期待您的下次光臨。做導(dǎo)購員是因為美麗與愛。剛剛好進入顧客設(shè)計的圈套，給了顧客離開的臺階并好心好意的將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能。好像在故意給顧客施加虛假壓力。 ?那好吧，您把男友帶來再說吧。之所以我們從一開始就不要忽略陪伴者。 ?這是我們的主推產(chǎn)品。 客戶結(jié)帳后，營業(yè)員或收營員未向客戶進行 售后服務(wù)說明。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI 用服務(wù)感動顧客 SAIQI 終端銷售技巧 —— 附加推銷篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 附推篇 太過被動，喪失影響客戶的主導(dǎo)空間，不能激發(fā)入店客戶潛在的消費需求 太過急燥，在消費確信未形成之前，急于附加推銷，擾亂客戶消費決策判斷，引起反感 太過單薄，專業(yè)能力不足，不能靈活組織單品 不能進行有效的銷貨組合推介 太過主觀，不能善用引導(dǎo)、說服的推介方式，而將自己的主觀意見，強加在客戶身上 太過健忘，對已有歷史性消費記錄的客戶，未能以其消費記錄，做為銷貨組合推介的依據(jù) 常見錯誤 SAIQI 終端銷售技巧 — 附推篇 切入點 : 搭配 辦會員卡 積分 促銷等 推銷方法：按照服務(wù)十步曲流程進行 保持參謀的角色，避免強加推銷 推銷時機 : 試衣前、后，買完單而不愿離去 SAIQI 確定顧客需求、喜好 確實擁有豐富專業(yè)知識 SAIQI 終端銷售技巧 —— 收銀篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 收銀篇 營業(yè)員未主動引導(dǎo)顧客到收銀臺結(jié)帳 收銀員未主動向客戶提問有無卡。 ?小姐你真有眼光。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?日常應(yīng)對： ?小姐，你真是有眼光。 ?顧客買衣服一般都會試穿的所以很多時候我們都在講廢話。 ?這是我們的新款，歡迎試穿。衣服一定要試穿才知道效果的，來先試穿一下。 ?做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已經(jīng)解決一半。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 ?日常應(yīng)對： ?不會呀，怎么會呢？ ?不會的，這款很洋氣。 ?請問一下，您是不是平常比較喜歡穿寬松一點的衣服呢？（是的）這就難怪了，其實這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)出它的特色，不過因為您之前的穿著習(xí)慣，所以您會以為不合身。 ?導(dǎo)購員可以首先確認(rèn)對方對款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購員確實認(rèn)為大小合適，可以詢問顧客平時的穿著習(xí)慣，然后有針對性地與對方溝通，關(guān)鍵是要讓信任你的推薦。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試衣服的時候，其實尺碼很合身，但顧客覺得還是小 ?日常應(yīng)對： ?多穿幾次就習(xí)慣了。 ?呵呵，是啊，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格的衣服了。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?是嗎？可見您對這種風(fēng)格的衣服還是比較關(guān)注的，所以一眼就注意到了。 ?您說這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色，款式，還是面料呢？ 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?日常應(yīng)對： ?怎么會差不多呢？ ?這是今年的新款啊！ ?有點重復(fù)是難免的?？茨阈δ樣恕⒓t光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人還求都求不來呢。 ?任何沒有說服力的簡單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。要不我拿大一碼讓您試試好嗎？ 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?我覺得這件衣服穿在我的身上有點顯胖 ?日常應(yīng)對： ?不會啊，我覺得挺好看的。如果寬松的話就沒有特色了，就像您的身材就非常適合這類風(fēng)格的衣服。 ?這種衣服彈性好，穿幾次就寬松了。 ?這款式設(shè)計就是這樣的。我會立即改進的，您能告訴我你真正喜歡什么樣的款式么？ 這位小姐：不好意思，請您先別急著走。 ?沒有命中靶心不是靶的錯，我們沒有把東西賣出去那不是顧客的錯，但絕對是我們的錯。 顧客試穿后，未主動協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 試衣服務(wù) 常見錯誤 顧客試穿前，未將商品完全展開： 如包裝袋、拉練、紐扣等、鞋襯、鞋 顧客試穿時，未及時詢問產(chǎn)品的尺碼需否調(diào)整。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 實 事 求 是 SAIQI 終端銷售技巧 —— 鼓勵試穿篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 積極性不夠，未主動鼓勵他試穿，反而處于被動立場 不能以正確的引導(dǎo)動作，指引客人前往店堂試衣間 常見錯誤 正確方法 面帶微笑，與顧客目光接觸，邀請的手勢引導(dǎo)顧客到試衣間，在引導(dǎo)過程中取下衣架，解開紐扣 /拉鏈，帶領(lǐng)顧客走到試衣間門口，敲敲門，打開門，掛好衣服，退出試衣間，邀請顧客進入試衣間試穿，當(dāng)顧客進入后，幫助顧客關(guān)好門，并提醒顧客插好門閂。不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴你，雖然我們這些衣服是特價品，但都是同一個品牌，質(zhì)量完全一樣的，并且價格比以前又優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算。以劃算超值利益引誘顧客購買。很顯然用上述簡單空洞的直白的語言向顧客介紹，難以取得顧客的信任。 ? 都是同一批貨，不會有問題。 ? 小姐，今天您沒有帶朋友過來真是太可惜了！這件衣服您穿起來確實很好看啊。上次有個顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，我們也很不好意思。 ?猶豫不決就是缺乏信心，導(dǎo)購員應(yīng)善于為顧客參謀，并推動顧客前進。 ?又不是你朋友穿的，自己喜歡最重要。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?哦，小姐，我在服裝行業(yè)工作了五年，您希望聽一下我的意見么？基于您的身材、氣質(zhì)皮膚來考慮，我認(rèn)為您穿這件衣服會顯得更穩(wěn)重更有成功的魅力。 ?怎么不合適您呢？要不您看點別的。 ?我覺得這樣反而顯得您年輕多了。真抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請你多多包涵！不過我真的想為你服好務(wù)。 ?請慢走。 ?先生稍等，還可以看看其他款呀。 ?我能夠理解您的這種想法，不過這一點請您放心。不過請你放心，我們店在這個地方營業(yè)很多年了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?正確應(yīng)答： ? 是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常，沒關(guān)系，你現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件合適的衣服。 ?哦，好的，那你隨便看吧。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們的衣服好難看，怎么感覺都是怪怪的 ?常見回答： ?不難看呀，怎么怪怪的呢？ ?挺好看的呀，哪里難看了？ ?現(xiàn)在年輕人都這么穿，今年就流行這樣 ?個人想法不一樣，我們許多顧客都喜歡這樣 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?請問，您一般都喜歡什么樣風(fēng)格的衣服？（假如顧客說出自己的想法）哦，原來如此。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?正確應(yīng)答： ? 是的 ，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實不是很多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己的特色，來我給您介紹一下吧。 ?這么多衣服你買得完嗎？ ?天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題即可以是機會也可以是陷阱。 ?已經(jīng)賣得差不多了。如果顧客的目光停留在某件產(chǎn)品或直接觸摸產(chǎn)品時，我們就應(yīng)該以最快的速度上前展示此產(chǎn)品，并帶出）。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI 正確說法： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！ ” “小姐，您好，這款是今年最流行的，穿在身上顯得您非常，這邊請！您可以親自體驗一下。 終端銷售技巧 — 形象篇 SAIQI ?常見錯誤： ?站位不正確，以致未能留意是否有客戶進入店堂 ?客戶進入店堂時，未及時做出相應(yīng)的迎賓動作 ?迎賓之際，未暫時停止手邊工作，以示尊重 ?問候僵化，不能依時段或節(jié)慶提出適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z ?肢體語言生硬或不洽當(dāng)，沒有微笑， ?目光未與客戶正面接觸 終端銷售技巧 — 形象篇 SAIQI ?迎賓基本要素：微笑、語言、舉止 ?正確做法： 終端銷售技巧 — 形象篇 迎賓 目光 音量 表情 內(nèi)容 招呼時必須與顧客有目光交流，眼神真誠、自然 音量適中，語氣輕柔、親切 面帶微笑，親切熱情 時段性問候、老顧客姓氏、促銷內(nèi)容、品牌 SAIQI ?范例： ?早上好，賽琪！ ?早上好，先生！ 歡迎光臨！ ?中秋快樂！歡迎光臨賽琪！ ?中秋快樂！先生 /小姐！歡迎光臨！ 終端銷售技巧 — 形象篇 SAIQI 貴在堅持 SAIQI 終端銷售技巧 —— 開場篇 SAIQI ?留意尋機 ?留意需求： ?常見錯誤 ?客戶瀏覽商品時，露出警戒形態(tài)，或緊盯在后，或緊緊跟隨 ?未在適當(dāng)?shù)臅r機，主動向客戶提示介入 ?沒有事先探詢客戶的消費需求，即開始盲目推介商品 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?尋機接觸 ?開服裝店