【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 執(zhí)于自己的想法。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?是嗎？可見您對(duì)這種風(fēng)格的衣服還是比較關(guān)注的，所以一眼就注意到了。其實(shí)我們店最近到了幾款風(fēng)格與此款類似，但款式變化較大的衣服，我給你介紹一下，相信您一定會(huì)喜歡的。 ?呵呵，是啊，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風(fēng)格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會(huì)讓您有新的體驗(yàn)。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試衣服的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺(jué)得還是小 ?日常應(yīng)對(duì)： ?多穿幾次就習(xí)慣了。 ?怎么會(huì)小呢，很合身呀？ ?可能是您不習(xí)慣，我覺(jué)得挺好。 ?導(dǎo)購(gòu)員可以首先確認(rèn)對(duì)方對(duì)款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購(gòu)員確實(shí)認(rèn)為大小合適，可以詢問(wèn)顧客平時(shí)的穿著習(xí)慣，然后有針對(duì)性地與對(duì)方溝通，關(guān)鍵是要讓信任你的推薦。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?除了不合身之外，款式和顏色等，您覺(jué)得如何？（款式、顏色還可以），哦，那你之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？（是的）如果是這樣就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)認(rèn)為這件衣服小了，其實(shí)只是心理上不習(xí)慣而已。 ?請(qǐng)問(wèn)一下，您是不是平常比較喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢？（是的）這就難怪了，其實(shí)這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)出它的特色，不過(guò)因?yàn)槟暗拇┲?xí)慣，所以您會(huì)以為不合身。其實(shí)以我們的專業(yè)眼光來(lái)看，不僅合身，而且很有特色。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?我不喜歡這款衣服，看起來(lái)太老土了 ?日常應(yīng)對(duì)： ?不會(huì)呀，怎么會(huì)呢？ ?不會(huì)的，這款很洋氣。 ?不會(huì)的，配您正好合適。 ?做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問(wèn)題已經(jīng)解決一半。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?哎呀，您是第一個(gè)這么說(shuō)的顧客，是什么原因讓您覺(jué)得看起來(lái)顯得老氣呢？是這樣的這款衣服在設(shè)計(jì)上增添了流行元素，色調(diào)上也經(jīng)過(guò)了一定的考究，所以穿起來(lái)不但不顯老，而且還挺時(shí)尚的。衣服一定要試穿才知道效果的，來(lái)先試穿一下。 ?小姐；請(qǐng)問(wèn)您為什么感覺(jué)這款衣服穿上后會(huì)顯得老氣呢？哦，原來(lái)如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹） 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?導(dǎo)購(gòu)員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 ?日常應(yīng)對(duì)： ?喜歡的話，可以試穿。 ?這是我們的新款，歡迎試穿。 ?這件也不錯(cuò)，試穿一下吧。 ?顧客買衣服一般都會(huì)試穿的所以很多時(shí)候我們都在講廢話。在這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該用轉(zhuǎn)移顧客注意力的方法將顧客的理性轉(zhuǎn)為感性，更希望擁有。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?日常應(yīng)對(duì)： ?小姐，你真是有眼光。這件衣服是我們這個(gè)星期賣得最火的一款，以你的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試一下（主動(dòng)出擊，不等顧客回答就提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）。 ?小姐你真有眼光。這款衣服是我們的新款，來(lái)，我給你介紹一下，這是純棉加入冰絲面料的新版，很適合像你這樣氣質(zhì)的人穿，來(lái)，我說(shuō)得再好也沒(méi)有用，請(qǐng)到這邊試衣間試試看。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI 用服務(wù)感動(dòng)顧客 SAIQI 終端銷售技巧 —— 附加推銷篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 附推篇 太過(guò)被動(dòng)，喪失影響客戶的主導(dǎo)空間，不能激發(fā)入店客戶潛在的消費(fèi)需求 太過(guò)急燥，在消費(fèi)確信未形成之前，急于附加推銷，擾亂客戶消費(fèi)決策判斷，引起反感 太過(guò)單薄，專業(yè)能力不足，不能靈活組織單品 不能進(jìn)行有效的銷貨組合推介 太過(guò)主觀，不能善用引導(dǎo)、說(shuō)服的推介方式，而將自己的主觀意見，強(qiáng)加在客戶身上 太過(guò)健忘，對(duì)已有歷史性消費(fèi)記錄的客戶，未能以其消費(fèi)記錄，做為銷貨組合推介的依據(jù) 常見錯(cuò)誤 SAIQI 終端銷售技巧 — 附推篇 切入點(diǎn) : 搭配 辦會(huì)員卡 積分 促銷等 推銷方法：按照服務(wù)十步曲流程進(jìn)行 保持參謀的角色，避免強(qiáng)加推銷 推銷時(shí)機(jī) : 試衣前、后，買完單而不愿離去 SAIQI 確定顧客需求、喜好 確實(shí)擁有豐富專業(yè)知識(shí) SAIQI 終端銷售技巧 —— 收銀篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 收銀篇 營(yíng)業(yè)員未主動(dòng)引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)結(jié)帳 收銀員未主動(dòng)向客戶提問(wèn)有無(wú)卡。 收銀員于現(xiàn)金找付時(shí)，未唱收唱付。 客戶結(jié)帳后，營(yíng)業(yè)員或收營(yíng)員未向客戶進(jìn)行 售后服務(wù)說(shuō)明。（特別是商品洗滌保養(yǎng)部分） 客戶結(jié)帳后，收銀員不應(yīng)急著向客戶說(shuō) 「謝謝光臨」，而應(yīng)提問(wèn)是否有其他需求 常見錯(cuò)誤 SAIQI ?收銀要點(diǎn)： ?讓顧客記住自己 ?不忘附推 ?不隨口 “謝謝 ” ?送客語(yǔ)言可以多用服裝保養(yǎng)類話題 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?常見困難： ?顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)： 我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ?顧客對(duì)要給男友買的衣服很滿意，卻說(shuō)要等把男友領(lǐng)過(guò)來(lái)后再?zèng)Q定 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)： 我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ?常見應(yīng)對(duì)： ?不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好看的。 ?這是我們的主推產(chǎn)品。 ?這個(gè)很有特色，怎么不好看呢？ ?甭管別人怎么說(shuō)，你自己覺(jué)得怎么樣？ ?以上的回答都是與顧客對(duì)立面的語(yǔ)句，顧客總是站在陪伴者一邊的，就算是為了給朋友面子，銷售過(guò)程也必將就此結(jié)束。之所以我們從一開始就不要忽略陪伴者。 ?沒(méi)有購(gòu)買決定權(quán)，卻有購(gòu)買否定權(quán)的陪同者我們將他稱之為關(guān)聯(lián)人，不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以成為敵人也可以成為朋友 ! 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō)：你對(duì)您的朋友真用心，有你這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，你覺(jué)得什么樣的款式比較合適你的朋友呢？我們來(lái)交換一下觀點(diǎn)，一起幫你朋友找一件最合適她穿的衣服好么？ ?對(duì)顧客說(shuō)：你的朋友真細(xì)心，難怪會(huì)跟你一起來(lái)逛街呢，可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合你的朋友呢？你更喜歡什么風(fēng)格的衣服？ 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?顧客對(duì)要給男友買的衣服很滿意，卻說(shuō)要等把男友領(lǐng)過(guò)來(lái)后再?zèng)Q定 ?常見應(yīng)對(duì)： ?不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。 ?那好吧，您把男友帶來(lái)再說(shuō)吧。 ?不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。好像在故意給顧客施加虛假壓力。那好，您把男友帶來(lái)再說(shuō)吧。剛剛好進(jìn)入顧客設(shè)計(jì)的圈套，給了顧客離開的臺(tái)階并好心好意的將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能。銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。做導(dǎo)購(gòu)員是因?yàn)槊利惻c愛。 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI 把顧客當(dāng)成朋友 讓顧客把你當(dāng)成朋友 SAIQI 終端銷售技巧 —— 收銀篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 記錄篇 流于形式，客戶資料卡任由客戶自行填寫， 未對(duì)字跡、內(nèi)容進(jìn)一步確認(rèn) 未主動(dòng)向客戶索取名片，以期建立更完整的資料 只是為了指標(biāo)而要求客戶填寫， 未對(duì)客戶說(shuō)明資料卡用途，反而引起質(zhì)疑 客戶資料卡，未妥善建檔管理， 造成日后「客群經(jīng)營(yíng)模組」執(zhí)行操作困難 常見錯(cuò)誤 正解做法：肢體語(yǔ)言：面帶微笑，和顧客目光接觸，邀請(qǐng)的手勢(shì)用溫和的語(yǔ)氣對(duì)顧客說(shuō)：先生 /女士，能留下您的資料嗎？下次有新款到或活動(dòng)時(shí)，我們能夠在第一時(shí)間通知到您。 SAIQI ?主要記錄： ?姓名 ?喜好 ?歷史消費(fèi) ?體型特征 ?聯(lián)系方式：手機(jī)、 ?生日 終端銷售技巧 — 記錄篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 送賓篇 客戶離開店堂時(shí)，未及時(shí)做出相應(yīng)的送賓動(dòng)作 肢體語(yǔ)言生硬或不洽當(dāng)，沒(méi)有微笑， 且目光未與客戶正面接觸 常見錯(cuò)誤 先生 /小姐，我是賽琪小，過(guò)幾天我們還有新款會(huì)到，期待您的下次光臨。 正確做法 真正的送賓服務(wù)不只是做給顧客看，更重要的是做給其他顧客看！ SAIQI 終端銷售技巧 — 聯(lián)系篇 吉慶假日、客戶生日、及重要的紀(jì)念日，向客戶致意 在節(jié)氣有重大變化，特別是天氣突然變冷的時(shí)候，應(yīng)向客戶提示，借以觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)： 新貨上柜、促銷優(yōu)惠期 互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信、 目的：交易行銷 . 關(guān)系行銷 原則： 管理 何時(shí)聯(lián)系 如何聯(lián)系 SAIQI 要訣 避諱 客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷 足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值” 無(wú)目的介紹 爭(zhēng)取顧客的接納 “硬推銷” 誠(chéng)實(shí)可靠 夸張、資料虛假 表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) 不在乎 提供多個(gè)選擇 不擇手段 終端銷售技巧 — 要訣及避諱 SAIQI 終端銷售技巧 —— 其他話術(shù) SAIQI 其他話術(shù) ?顧客看到店鋪?zhàn)龌顒?dòng)后決定等優(yōu)惠更多的時(shí)候再來(lái)購(gòu)買 ?你們的衣服怎么買回去后按要求洗還是掉色你們要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠我差價(jià) ?導(dǎo)購(gòu)想要收集客戶的資料，可是顧客一點(diǎn)都不配合 ?顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性的發(fā)問(wèn)