【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示的目的就是加深印象。只講不做，怎么會(huì)有說(shuō)服力， “ 眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛” ，任何一個(gè) “ 賣(mài)點(diǎn) ” 都要演示。⑵ 、 營(yíng)銷(xiāo)大忌 —— 講解沒(méi)有重點(diǎn)，羅列賣(mài)點(diǎn)。如果選擇，我寧愿花半個(gè)小時(shí)將一個(gè)賣(mài)點(diǎn)講透，讓顧客留下深刻的印象，也不愿意在半個(gè)小時(shí)內(nèi)講十個(gè)賣(mài)點(diǎn)。事先的編排是刻意的，記住帶有 “ 欺騙性 “ 的招數(shù)是留不住顧客的。⑶ 、 為了避免被動(dòng)，講解中多采用對(duì)比手法，最終讓顧客以我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對(duì)手。注意這是技巧，要暗藏殺機(jī) —— 多了會(huì)讓顧客覺(jué)得你在故意詆毀。（觀察同行的賣(mài)點(diǎn)，找到同行的缺陷，突出自己的優(yōu)勢(shì)。）注意：幾乎所有的品牌都有各種不同的欺騙方式，揭露欺騙會(huì)使得你的成功率更高?、?、一定要讓顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)，顧客的話(huà)越多，成交的機(jī)會(huì)越大。因?yàn)轭櫩偷拿恳痪湓?huà)都有目的，都是他關(guān)心的問(wèn)題。其實(shí)顧客的話(huà)是正在無(wú)意識(shí)的給你透露信息，這就如同在算命，因此不妨在現(xiàn)場(chǎng)多給顧客算算命。n 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意的細(xì)節(jié)和技巧⑸ 、講解要盡量簡(jiǎn)單易懂，不要去刻意發(fā)揮一些 “ 藝術(shù)化 ” 語(yǔ)言，造成溝通障礙，你要明白大多的顧客是不懂得如何如選擇櫥柜的。⑹ 、營(yíng)銷(xiāo)不是辯論，最重要的是投其所好。不要將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)變成辯論會(huì)場(chǎng)。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，最終會(huì)傷害顧客的自尊，最終的受害者是你。⑺ 、講解中，要多運(yùn)用技巧性的反問(wèn)、設(shè)問(wèn)等，激起顧客興趣，爭(zhēng)取主動(dòng)。（不能濫用）這是解決常見(jiàn)不說(shuō)話(huà)顧客的最好手段。⑻ 、注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，任何產(chǎn)品都不可能 “ 十全十美 ” ，對(duì)于個(gè)別 “ 缺陷 ” ，要強(qiáng)調(diào)自己的多個(gè)特點(diǎn)。⑼ 、拉近顧客的關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)多提一些顧客樂(lè)意的，想到了不明白的和一些想不到的問(wèn)題，并得以解決。⑽ 、整體性講解 —— 記住整體櫥柜是一個(gè)整體，不能只抓住一個(gè)部分不放。不要留給顧客疑問(wèn)，留給同行說(shuō)法。（假如：我們只是一味的強(qiáng)調(diào)我們的電器，只會(huì)給顧客感覺(jué)你的電器好其它的不會(huì)好，因此；我們還給同行留下了攻擊把柄。）n 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意的細(xì)節(jié)和技巧⑾ 、什么環(huán)境（銷(xiāo)售場(chǎng)地、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者）該如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的愛(ài)好，比如不同的 …… 男人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？綜合表現(xiàn)：老年人 —— 偏重款式穩(wěn)重、比較保守、價(jià)格實(shí)惠、方便實(shí)用、安全。年輕人 —— 注重款式新潮前衛(wèi)、時(shí)尚，科技感強(qiáng)。中年人 —— 愛(ài)比較、款式要穩(wěn)重、方便有實(shí)用、顧慮較多。女 性 —— 注重款式簡(jiǎn)潔、價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量要好、售后方。便、挑剔。男 性 —— 特別喜歡一些概念性、科技感強(qiáng)的產(chǎn)物。⑿ 、現(xiàn)場(chǎng)人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團(tuán)結(jié)更重要。⒀ 、另外，我們還要有良好的自律性，店面的衛(wèi)生、飾品的陳列都會(huì)影響銷(xiāo)售。顧客認(rèn)為的道理很簡(jiǎn)單 —— 大公司好形象、注意細(xì)節(jié)、有安全感、放心。 n 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意的細(xì)節(jié)和技巧 經(jīng)過(guò) 多家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況 調(diào)查 的實(shí)際匯報(bào)，再結(jié)合中國(guó) “ 尊重婦女 ” 的傳統(tǒng)文化教育，發(fā)現(xiàn)接近 80%的銷(xiāo)售過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)決定都是由 “ 女性做主 ” ，而且在銷(xiāo)售過(guò)程中女性對(duì)整體廚房的關(guān)注力和 “ 占有欲 ” 也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)男性，同時(shí)女性顧客對(duì)整體廚房的細(xì)節(jié)要求和擔(dān)心程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)男性，因?yàn)?；基本上所有的女性都是廚房真正的 “ 主人 ” ，她對(duì)廚房有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)，她的想法和要求都是正確的，所以 “了解 ” 女性顧客的想法，是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)提高銷(xiāo)量的重要手段。 女性顧客相對(duì)比較喜歡 “ 機(jī)靈幽默 ” 和 “ 老實(shí)憨厚 ” 的這兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，第一種會(huì)覺(jué)得自己的心情比較放松，氣氛會(huì)顯得很融洽；第二種會(huì)覺(jué)得比較 “ 安全 ” ，顯得自己更有主見(jiàn)和地位。如果要將兩者作個(gè)選擇， “ 機(jī)靈幽默 ”型會(huì)更得到女性顧客的歡迎。n 針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備了解女性顧客的購(gòu)物特點(diǎn)及關(guān)心問(wèn)題 給女性顧客講解是注意事項(xiàng) 了解女性顧客的購(gòu)物特點(diǎn)及關(guān)心問(wèn)題n 針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備216。女性顧客很容易受到市場(chǎng)環(huán)境影響，也喜歡聽(tīng)取別人的建議，經(jīng)常會(huì)顯得拿不定主意和猶豫不決。所以在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，一定要給女性顧客首先留下較好的 “ 第一印象 ”（你的態(tài)度、品牌可靠性、公司實(shí)力、產(chǎn)品印象等），你才能為自己后期的 “ 專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)實(shí)可靠 ” 去讓女性顧客愿意接受你的觀點(diǎn)。216。女性顧客不同與男性顧客只要 “ 大體過(guò)得去 ” 就行的態(tài)度，她們十分注意也十分喜歡去留意和找一些細(xì)節(jié)小問(wèn)題，比如：掛件、擋水、高度、損耗、封閉性等等。因此；就需要我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)針對(duì)女性顧客銷(xiāo)售更應(yīng)該從 “ 小事作起 ” ，多主動(dòng)的提及和提醒這些 “ 小問(wèn)題 ” ，你對(duì)她越 “ 負(fù)責(zé) ” 她就會(huì)越加相信你，解決的 “ 疑問(wèn) ” 越多就對(duì)她幫助越大，自然成交的可能性也就越大。 給女性顧客講解是注意事項(xiàng)n 針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備a、不要太 “ 主動(dòng) ” ，這樣會(huì)覺(jué)得 “ 怕 ” ，也會(huì)很厭煩，特別是剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候。 “ 打過(guò)招呼后 ” 給她一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間自己看看后在接近。b、千萬(wàn)不要太接近女性顧客的身體，否則她會(huì)覺(jué)得很 “不自在 ” ，就會(huì)退卻。介紹時(shí)一定保持相應(yīng)的距離，盡量處于 45度斜角位置，千萬(wàn)不要面對(duì)面講解（座下交談除外）。c、介紹時(shí)語(yǔ)氣要緩和、語(yǔ)速不要太快，否則女性顧客很容易聽(tīng)不明白。d、女性顧客比較 “ 在意 ” 銷(xiāo)售人員的形象：儀表、儀態(tài)、禮儀等，她需要一定的親和力， 特別是要注意口腔衛(wèi)生（口腔異味、牙齒衛(wèi)生）。給女性顧客講解是注意事項(xiàng)n 針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備e、神態(tài)要自然，千萬(wàn)不要長(zhǎng)時(shí)間與女性顧客 “ 眼神對(duì)視” 。（女員工也要注意）f、要有禮貌，態(tài)度要和氣，女性最討厭 “ 高傲 ” 的態(tài)度（主動(dòng)端茶、遞水）。多數(shù)女性較為“ 虛榮 ” ，滿(mǎn)足她的 “ 虛榮心 ” ，哪怕要求和想法是錯(cuò)誤的也不能得罪她，一定要先迎合她的建議再 “ 解決 ” 問(wèn)題。g、不要將女性顧客的年齡叫 “ 大 ” 了。（是婆婆的可以叫 “ 阿姨 ” 、是阿姨的叫 “ 大姐 ” ） 良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛將直接影響銷(xiāo)售數(shù)量。熱鬧非凡的現(xiàn)場(chǎng)氣氛和絡(luò)繹不決的人流，可以表現(xiàn)為一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，可以吸引更多顧客的注意。?duì)于消費(fèi)者而言，店面的人氣和銷(xiāo)售氣氛將直接影響他的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，如何控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛是保證銷(xiāo)售至關(guān)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。 品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容（品牌推廣、售后服務(wù)、廣告宣傳、公益活動(dòng)等）、店面所處的環(huán)境、地理位置、形象、銷(xiāo)售季節(jié)以及人員素質(zhì)等都是影響店面銷(xiāo)售氣氛的重要環(huán)節(jié)。品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)使得大量的消費(fèi)者主動(dòng)接受我們的品牌，是維持店面氣氛的最好手段。同時(shí)有