高端櫥柜品牌終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語(yǔ)言技巧，復(fù)雜的問(wèn)題多舉簡(jiǎn)單易懂的例子說(shuō)明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)威發(fā)西門(mén)子的優(yōu)勢(shì)，以及你想去闡述的觀點(diǎn)，目的就是要讓顧客相信你說(shuō)的一切以及他看到的一切。 要作好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要學(xué)會(huì)換位思考（將自己當(dāng)成消費(fèi)者，考慮考慮如果你去購(gòu)買(mǎi)會(huì)有什么擔(dān)心，會(huì)有什么疑問(wèn)，你在不懂時(shí)將如何去選擇，你需要得到什么樣的幫助）。n 現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答 你們 這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？你們的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不是很多，不像其它品牌到處都能看見(jiàn)？你們的產(chǎn)品是不是原裝的？你們的價(jià)格能否優(yōu)惠？德國(guó)的櫥柜好，還是 XX國(guó)的好？你們的櫥柜可以搭配其它廚房電器？有什么要求？如果你們的產(chǎn)品換代了，那我們的售后服務(wù)怎么辦？你們的售后服務(wù)怎么樣？你們的這套櫥柜不知道在我家里適不適合？ 你們品牌的價(jià)格比其它品牌的要貴？ 你們 這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？n 現(xiàn)場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答回答平緩自然地回答：216。216。另外，我們之前是以 XXX產(chǎn)品的方式先在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，后來(lái)再將櫥柜產(chǎn)品引入國(guó)內(nèi)；只是現(xiàn)在我們?cè)趪?guó)內(nèi)建廠了以后，才讓很多消費(fèi)者知道這個(gè)品牌，而且在同樣品質(zhì)下的產(chǎn)品價(jià)格也比以前少了很多。216。216。如果這個(gè)問(wèn)題沒(méi)得到解決，我相信我們這個(gè)品牌就不可能發(fā)展到至今幾十年不衰，成為當(dāng)今的國(guó)際性品牌，所以買(mǎi)我們的產(chǎn)品你根本就不用擔(dān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)配件問(wèn)題。真正好的售后服務(wù)，是沒(méi)有售后服務(wù)。首先提供我們?cè)谙M(fèi)者家庭實(shí)際安裝后的照片，并問(wèn)清楚顧客對(duì)看到的產(chǎn)品還有哪些疑問(wèn)，是顏色、是配置還是整體結(jié)構(gòu)？216。⑵ 、 營(yíng)銷(xiāo)大忌 —— 講解沒(méi)有重點(diǎn)，羅列賣(mài)點(diǎn)。其實(shí)顧客的話是正在無(wú)意識(shí)的給你透露信息，這就如同在算命，因此不妨在現(xiàn)場(chǎng)多給顧客算算命。⑼ 、拉近顧客的關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)多提一些顧客樂(lè)意的，想到了不明白的和一些想不到的問(wèn)題，并得以解決。便、挑剔。n 針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備了解女性顧客的購(gòu)物特點(diǎn)及關(guān)心問(wèn)題 給女性顧客講解是注意事項(xiàng) 了解女性顧客的購(gòu)物特點(diǎn)及關(guān)心問(wèn)題n 針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備216。b、千萬(wàn)不要太接近女性顧客的身體，否則她會(huì)覺(jué)得很 “不自在 ” ，就會(huì)退卻。（是婆婆的可以叫 “ 阿姨 ” 、是阿姨的叫 “ 大姐 ” ） 良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛將直接影響銷(xiāo)售數(shù)量。在門(mén)店盡可能的多作一些活動(dòng)策劃和服務(wù)內(nèi)容，比如；免費(fèi)設(shè)計(jì)、針對(duì)小區(qū)服務(wù)、老顧客預(yù)約新產(chǎn)品鑒賞等等，充分利用老顧客的回頭率帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，吸引更多的顧客。顧客的三大類(lèi)型n 顧客類(lèi)型分析（成交培訓(xùn)）理智性動(dòng)機(jī)： 顧客比較講求經(jīng)濟(jì)實(shí)用的心理，這樣的顧客購(gòu)買(mǎi)櫥柜時(shí)喜歡貨比三家，挑挑撿撿，問(wèn)東問(wèn)西。對(duì)策： 多采用誘導(dǎo)的方法，強(qiáng)烈暗示現(xiàn)在是 … 節(jié)日或總公司周年慶典等，刺激性語(yǔ)言，暗示他有禮品。對(duì)策： 態(tài)度要越謙虛越好，先承受對(duì)方說(shuō)的有理，以駁取好感，但我們講解不要太多材質(zhì)，多讓他看看款式。⑾ 、忠厚老實(shí)型特點(diǎn)： 毫無(wú)主觀的客人，無(wú)論你說(shuō)什么他都說(shuō)好，反應(yīng)比較遲緩，對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)員有種無(wú)法抗拒的心理。⒂ 、多群體客人特點(diǎn)： 人多嘴雜，場(chǎng)面混亂。 04:43:3304:43:3304:43Sunday, January 24, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 04:43:3304:43:3304:431/24/2023 4:43:33 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 4:43:33 上午 4:43 上午 04:43:33一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 214:43 上午 一月 2104:43January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:43:3304:43:3304:43Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 24 一月 20234:43:33 上午 04:43:33一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 214:43 上午 一月 2104:43January 24, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。謝 謝！祝 商祺！靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。⒀ 、冷淡嚴(yán)肅型特點(diǎn)： 總喜歡表現(xiàn)出一副冷淡而且嚴(yán)肅的面孔，他不認(rèn)為這套櫥柜對(duì)他有多重要。⑼ 、來(lái)去匆匆型特點(diǎn)： 開(kāi)口閉口都是忙，給你講解時(shí)間非常有限。對(duì)策： 對(duì)付這種客人要注意，觀察是否有誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)櫥柜，我們要掌握主動(dòng)，不能太順從對(duì)方的意思，講解功能時(shí)效果要多一點(diǎn)，激情好一點(diǎn)，讓他感覺(jué)到威法櫥柜很了不起，也許會(huì)購(gòu)買(mǎi)櫥柜。對(duì)策： 這類(lèi)顧客喜歡聽(tīng)恭維話，但你要有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合他的自尊心，千萬(wàn)不要批評(píng)或嘲笑他。多去門(mén)口看看，再去外邊 “ 逛逛 ” ，多結(jié)識(shí)幾個(gè) “ 朋友 ”，關(guān)系搞好了 “ 朋友 ” 會(huì)給你推薦，會(huì)給您到客人做推薦。 品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容（品牌推廣、售后服務(wù)、廣告宣傳、公益活動(dòng)等）、店面所處的環(huán)境、地理位置、形象、銷(xiāo)售季節(jié)以及人員素質(zhì)等都是影響店面銷(xiāo)售氣氛的重要環(huán)節(jié)。給女性顧客講解是注意事項(xiàng)n 針對(duì)女性顧客的問(wèn)題解決和預(yù)備e、神態(tài)要自然，千萬(wàn)不要長(zhǎng)時(shí)間與女性顧客 “ 眼神對(duì)視” 。女性顧客不同與男性顧客只要 “ 大體過(guò)得去 ” 就行的態(tài)度，她們十分注意也十分喜歡去留意和找一些細(xì)節(jié)小問(wèn)題，比如：掛件、擋水、高度、損耗、封閉性等等。顧客認(rèn)為的道理很簡(jiǎn)單 —— 大公司好形象、注意細(xì)節(jié)、有安全感、放心。）n 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意的細(xì)節(jié)和技巧⑾ 、什么環(huán)境（銷(xiāo)售場(chǎng)地、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者）該如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的愛(ài)好，比如不同的 …… 男人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？綜合表現(xiàn)：老年人 —— 偏重款式穩(wěn)重、比較保守、價(jià)格實(shí)惠、方便實(shí)用、安全。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，最終會(huì)傷害顧客的自尊，最終的受害者是你。注意這是技巧，要暗藏殺機(jī) —— 多了會(huì)讓顧客覺(jué)得你在故意詆毀。同時(shí)，可能您也發(fā)現(xiàn)在我們這里的價(jià)格都是明碼實(shí)價(jià)，是按照整套的方式進(jìn)行報(bào)價(jià)的，您不需要的部分是可以減去的；216。只要是正規(guī)渠道的我司產(chǎn)品，您可以在全國(guó)任何一個(gè)我品牌專賣(mài)店享受到這種網(wǎng)絡(luò)式售后服務(wù)。216。其實(shí)任何產(chǎn)品都可以相互搭配，至于結(jié)果的好壞就 “ 仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智 ” 。 德國(guó)的櫥柜好，還是 XX國(guó)的好？n 現(xiàn)
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