店面導(dǎo)購員終端銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 動(dòng)！216。要知道，顧客 的疑慮和不安都隱藏在其談話中成熟不是我有話要說，而是我聽得懂看得懂！詢問和傾聽的技巧傾聽的技巧q 讓顧客把話說完，并記下重點(diǎn)q 秉持客觀、開闊的胸懷q 對(duì)顧客所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度q 掌握客戶真正的想法無法抗拒的溝通技巧一：復(fù)述216。? （ 2）擦拭 柜臺(tái) 、宣傳資料架及其其他 店面 配件，保持其光亮如新。如當(dāng)我們?yōu)榱苏f明某個(gè)菜 燒的 很好 吃 的時(shí)候，要把 菜 拿在手里配上適當(dāng)?shù)难菔緞?dòng)作 。當(dāng)情緒不好的時(shí)候，如無法迅速調(diào)節(jié)過來，寧可暫時(shí)離開 門店 ，也不要帶著不良情緒工作。站禮儀禮節(jié)（ 1） 當(dāng)顧客離我們 3米左右的時(shí)候，主動(dòng)點(diǎn)頭示意。在介紹的過程中，盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸商品。 導(dǎo)購員終端 銷售技巧 編制： 營(yíng)銷 部 劉高旗服務(wù)天使形象之星午葦銷售 員培訓(xùn)一、接觸時(shí)機(jī)和方式二、介紹商品的最佳方法 FAB法三、演示技巧四、禮儀禮節(jié)五、溝通技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧導(dǎo)購員銷售技巧? 第一：接觸時(shí)機(jī)和方式銷售的流程接觸詢問顧客需求和關(guān)心點(diǎn)介紹 （應(yīng)用 FAB法，配合演示和顧客參與）要求購買成交各過程的注意點(diǎn)和技巧必須熟練掌握和運(yùn)用接觸的時(shí)機(jī)? 先讓顧客隨意看看，在最初的時(shí)間內(nèi)，不要去? 打擾顧客，過度的熱情只會(huì)令顧客越發(fā)的反感。 如 “您好！您以前 買過綠色無公害蔬菜嗎 ？ ”四種方式與顧客接觸二、介紹商品的最佳方法 FAB法推介商品的最佳方法 FAB句式＋例子? FAB定義? a. 特性（ Feather）： 因?yàn)?……? 特性是描述商品的一些特征? 特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和聞到? 特性回答了 “它是什么？ ”? b. 優(yōu)點(diǎn)（ Adventage）： 所以 ……? 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用? 優(yōu)點(diǎn)是無形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞到? 優(yōu)點(diǎn)回答了 “它能做什么？ ”? c. 利益（ Benefit）： 對(duì)您而言 ……? 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求? 利益也是無形的? 利益回答了 “它能為顧客帶來什么好處？ ”推介商品的最佳方法 FAB句式 ＋例子? 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益它是什么？ 它能做什么？ 它能為顧客帶來什么利益？請(qǐng)記?。号e例：綠色無公害精選優(yōu)質(zhì)種子 天然的種植環(huán)境 種植過程中嚴(yán)格控制使用農(nóng)家肥倉庫嚴(yán)格分揀 出庫質(zhì)量抽檢 全程冷鏈配送推介商品的最佳方法 FAB句式 ＋例子? 例子： 能針對(duì)產(chǎn)品功能、利益，聯(lián)系實(shí)際生活，舉一個(gè)充滿生活氣息的小例子，以提高顧客的想象力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。? （ 3）講解時(shí)站在離顧客約 50cm處為顧客介紹產(chǎn)品，不要靠顧客太近或太遠(yuǎn)。 表現(xiàn)出良好的的修養(yǎng)，不能因自己的心情不好而流露出不耐煩的情緒。禮儀禮節(jié)（ 7）在講解產(chǎn)品的過程中， 多舉現(xiàn)實(shí)生活中很具體、很生動(dòng)的例子來說明產(chǎn)品的功能 ，在說得時(shí)候要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。穿禮儀禮節(jié)? （ 1） 銷售 人員每天要提前到達(dá)工作崗位，整理好 柜臺(tái) 、樣品，保證無灰塵、無污染。 我一定會(huì)把我的禮儀禮節(jié)貫穿在日常的所有工作和生活中，在我的舉手投足間，都會(huì)散發(fā)出無窮的魅力，我是最有魅力的人 ！五、溝通技巧? 溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)！? 用對(duì)方喜歡的方式說出你想要說得話！溝通中，重要的不是你會(huì)說，而是你會(huì)問不知言，何以知人言詢問和傾聽的技巧什么是開放式詢問，目的q取得訊息q讓顧客表達(dá)他的看法、想法開放式問題：為什么？感覺如何？怎么回事？進(jìn)攻是最好的防守！ 詢問和傾聽的技巧閉鎖式詢問q 獲取顧客的確認(rèn)q
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