【正文】 衛(wèi)生、無 副作用、對人體無不舒適感、耐久性、可靠的、牢固的、可免費(fèi)安裝等要求排在前面 。存在這種購買動機(jī)的人往往是經(jīng)濟(jì)條件較好或素質(zhì)較高的人。這是，我們要向其 重點(diǎn)推介某個商品的售出率、流行性和超前 性。這使得降價后商品售出率比以前有很大的提高，說明了商品 價格對顧客購買行為的影響。 情感型 :*購買行為受個人的情緒和情感支配，往往沒有明確的購買目的 。 *對商品不會過多挑剔。這里就顧客的心理活動進(jìn)行分析： 留意 /注視 :是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向 。這個聯(lián)想階段非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，我們將這個階段稱為“喜歡階段”。 2)相信商店 3)相信商品 4)在顧客即將產(chǎn)生信賴感的階段，導(dǎo)購員的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度以及個人對商品的了解就顯得格外的重要。這 8個階段，包括了顧客在購買商品時所有的心理變化過程，由于顧客及其所選購商品不同，因此購買心理也有所差別。 4)、博得對方好感的要點(diǎn)：建立良好的第一印象、配合對方的步調(diào)、話題以對方利益為中心、理解對方、尊重對方的立場、仔細(xì)聆聽對方說話、懂得何時贊美何時面帶微笑、不涉及對方討厭的事物、不在背地中傷別人或言不及義、話題豐富、記得說寫感謝的言辭、表現(xiàn)出自己的魅力、態(tài)度熱忱、不發(fā)表激烈言論 商談本論：銷售商品的效用價值 商品知識的重要性：效用（軟性）的知識：便利性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性、安全性等。要繼續(xù)努力爭取對方的好感。 顧客熱心詢問時 談話進(jìn)行中不斷提出問題要求看詳細(xì)目錄或樣品時開始詢問價格及支付條件時詢問交貨（安裝）日期 詢問售后服務(wù)相關(guān)事項(xiàng) 客戶莫不做聲開始嘆氣時開始和周圍人商量時 詢問其他購買者情況時 提到商品的放置場所時 以手撫額說時拿出其他公司商品目錄作比較時 發(fā)言有明顯增多傾向 詳細(xì)比較與其他公司商品的不同點(diǎn)，手拿樣品或資料，開始認(rèn)真研究時 ,詳細(xì)比較與其他公司商品的不同點(diǎn)，手拿樣品或資料，開始認(rèn)真研究時 成交的方法 技巧 推薦的方法 直接詢問法 如何？決定了嗎？直截了當(dāng)?shù)膯? 表達(dá)誠意法 謝謝您您決定要買了嗎？很有禮貌的說 二選一法 迷你星還是清涼星？刷卡還是付現(xiàn)金？ 想象暗示法 您的孩子一定會很喜歡的！替客人想象買回去帶來的快樂和舒適 預(yù)先約定法 今天晚上為您送去嗎？ 行動述求法 以約定為前提謝謝您告訴我您的地址好嗎？催促對方下決定 解答疑難法 面對客人的疑問，利用銷售重點(diǎn)，一一為其解答來催促對方下決定 成交的留意點(diǎn) 不要錯失良機(jī) 在商談中無論幾次都不露痕跡的試試總結(jié)（結(jié)語）（技巧要掌握） 不要呈現(xiàn)焦躁或施以高壓 該說的話、該做的事全部都要實(shí)行。 購買心理的動向及導(dǎo)購員應(yīng) 1 注意 顧客的動作 :駐足 凝視 注意 傾聽 想來索取目錄 導(dǎo)購員的應(yīng)對 :迅速掌握商品 。 4比較 顧客的動作 :詢問是否有更小型或更大型、有沒有其他顏色會提及其他公司的商品、詢問是否有價格便宜的商品 導(dǎo)購員的應(yīng)對 :強(qiáng)調(diào)認(rèn)為最符合顧客需要的商品的特點(diǎn) 。因?yàn)樾阅堋? 品質(zhì)優(yōu)異，所以貨真價實(shí)” 羅嗦型 性格 :表現(xiàn)得很想了解卻很小氣，假裝內(nèi)行 應(yīng)對方式參考 :不要被卷入議論里，堅守自己的立場，重點(diǎn)是避免正面沖突 耐心型 性格 :不輕易開口說要，下決心慢 應(yīng)對方式參考 :快樂且快活的轉(zhuǎn)達(dá)對方，你多么幸運(yùn)能使用我們的產(chǎn)品等，聯(lián)結(jié)對方的利益，用稍微強(qiáng)力牽引對方。 ③放衣物的箱柜不要放在光線直射、溫濕度變化大、通風(fēng)不暢的位置。穿著真絲服裝是不要在席子，藤椅和木板上睡覺，也不要連衣抓癢，由于絲織品長纖維抱合力不如其它混紡纖維織物，受外力影響易造成并絲，也叫排絲、披絲。最好每月通風(fēng) 12次，以防蟲蛀。 ②要經(jīng)常打開衣柜或衣箱蓋。 02:50:3502:50:3502:50Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:50:3502:50:3502:502/11/2023 2:50:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時 50分 35秒 上午 2時 50分 02:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時 50分 :50February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:50:3502:50:3502:50Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時 50分 35秒 02:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 2時 50分 :50February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 感謝大家的積極參與 ! 謝 謝 :50:3502:5002::50 02:5002:50::50:35 2023年 2月 11日星期六 2時 50分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。毛料衣服要特別注意其里襯、肩和領(lǐng)處的潔凈，這些地方涂有糨糊和膠液，容易繁殖蟲蛀。另外，用喬其紗、雙皺面料制作的服裝，不宜長期掛放，因自重會使服裝越拉越長，使服裝變行，存放時應(yīng)襯上布，放在箱柜上層，以免壓皺。 1)棉麻服裝的保養(yǎng) 棉麻織物耐堿性強(qiáng)，不耐酸，抗高溫性好，可用各種肥皂或洗滌劑洗滌，可手洗也可機(jī)洗。問讓對方容易回答又不得不回答的問題 ?小心慎重型 性格 :得到滿意認(rèn)同之前不下訂單，一次又一次反復(fù)慎重的檢討 應(yīng)對方式參考 :不焦不躁慢條斯理的說明。 5決定 顧客的動作 :開始?xì)r 詢問付款條件 詢問有關(guān)保證及服務(wù)問題 導(dǎo)購員的應(yīng)對 :說明本產(chǎn)品的服務(wù)政策，務(wù)必使其了解 。說明 2個特長 。日后的安裝等要以迅速為第一，遵守約定 對于成交的顧客，別忘了至上感謝的意思及禮儀端正的態(tài)度，期望往后深入人際關(guān)系留下印象。 商談上的應(yīng)酬方法。 效益性商品銷售特點(diǎn)的推銷方法：以解決顧客的問題為立場來考慮、盡早了解有關(guān)顧客的資料和其購買動機(jī)、了解顧客的商品知識和使用經(jīng)驗(yàn)、選擇可能對顧客最有說服力的 12項(xiàng)特長并做強(qiáng)調(diào)、回答顧客的問題消除不安疑慮（稍微提及商品賣點(diǎn)） 商品銷售特點(diǎn)的具體實(shí)例：性能佳、使用安全、沒有不安、長期耐用、便利又輕松、使用愉快、省電、設(shè)計美觀、使用簡單、不發(fā)生故障、價格適當(dāng)、確實(shí)的保證、安全的服務(wù)、使用者的聲音、銷售業(yè)績。 四、銷售過程解析 商談的誘導(dǎo)：自己銷售自己本身 商談本論：銷售商品的效用價值 商談的成交：銷售商品 商談的誘導(dǎo)：自己銷售自己本身 給予好的第一印象：誠實(shí)、微笑、用詞、服裝、儀容、禮儀 引起對方的注意：以對方所關(guān)心的事為中心談話、真情風(fēng)趣的談話、使用開門見山說話法、展示樣品 容入對方：稱贊對方的長處、笑顏開朗不忘禮儀、依對方選擇話題 保持自信與勇氣：對于商品的知識要事先好好