【正文】 衛(wèi)生、無 副作用、對人體無不舒適感、耐久性、可靠的、牢固的、可免費安裝等要求排在前面 。存在這種購買動機的人往往是經濟條件較好或素質較高的人。這是，我們要向其 重點推介某個商品的售出率、流行性和超前 性。這使得降價后商品售出率比以前有很大的提高，說明了商品 價格對顧客購買行為的影響。 情感型 :*購買行為受個人的情緒和情感支配，往往沒有明確的購買目的 。 *對商品不會過多挑剔。這里就顧客的心理活動進行分析： 留意 /注視 :是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向 。這個聯(lián)想階段非常重要，因為他直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，我們將這個階段稱為“喜歡階段”。 2)相信商店 3)相信商品 4)在顧客即將產生信賴感的階段，導購員的接待技巧、服務用語、服務態(tài)度以及個人對商品的了解就顯得格外的重要。這 8個階段，包括了顧客在購買商品時所有的心理變化過程，由于顧客及其所選購商品不同，因此購買心理也有所差別。 4)、博得對方好感的要點：建立良好的第一印象、配合對方的步調、話題以對方利益為中心、理解對方、尊重對方的立場、仔細聆聽對方說話、懂得何時贊美何時面帶微笑、不涉及對方討厭的事物、不在背地中傷別人或言不及義、話題豐富、記得說寫感謝的言辭、表現(xiàn)出自己的魅力、態(tài)度熱忱、不發(fā)表激烈言論 商談本論：銷售商品的效用價值 商品知識的重要性：效用（軟性）的知識：便利性、舒適性、經濟性、安全性等。要繼續(xù)努力爭取對方的好感。 顧客熱心詢問時 談話進行中不斷提出問題要求看詳細目錄或樣品時開始詢問價格及支付條件時詢問交貨（安裝）日期 詢問售后服務相關事項 客戶莫不做聲開始嘆氣時開始和周圍人商量時 詢問其他購買者情況時 提到商品的放置場所時 以手撫額說時拿出其他公司商品目錄作比較時 發(fā)言有明顯增多傾向 詳細比較與其他公司商品的不同點，手拿樣品或資料，開始認真研究時 ,詳細比較與其他公司商品的不同點，手拿樣品或資料，開始認真研究時 成交的方法 技巧 推薦的方法 直接詢問法 如何？決定了嗎？直截了當?shù)膯? 表達誠意法 謝謝您您決定要買了嗎？很有禮貌的說 二選一法 迷你星還是清涼星？刷卡還是付現(xiàn)金？ 想象暗示法 您的孩子一定會很喜歡的！替客人想象買回去帶來的快樂和舒適 預先約定法 今天晚上為您送去嗎？ 行動述求法 以約定為前提謝謝您告訴我您的地址好嗎？催促對方下決定 解答疑難法 面對客人的疑問，利用銷售重點，一一為其解答來催促對方下決定 成交的留意點 不要錯失良機 在商談中無論幾次都不露痕跡的試試總結（結語）（技巧要掌握） 不要呈現(xiàn)焦躁或施以高壓 該說的話、該做的事全部都要實行。 購買心理的動向及導購員應 1 注意 顧客的動作 :駐足 凝視 注意 傾聽 想來索取目錄 導購員的應對 :迅速掌握商品 。 4比較 顧客的動作 :詢問是否有更小型或更大型、有沒有其他顏色會提及其他公司的商品、詢問是否有價格便宜的商品 導購員的應對 :強調認為最符合顧客需要的商品的特點 。因為性能、 品質優(yōu)異，所以貨真價實” 羅嗦型 性格 :表現(xiàn)得很想了解卻很小氣，假裝內行 應對方式參考 :不要被卷入議論里，堅守自己的立場，重點是避免正面沖突 耐心型 性格 :不輕易開口說要，下決心慢 應對方式參考 :快樂且快活的轉達對方，你多么幸運能使用我們的產品等，聯(lián)結對方的利益，用稍微強力牽引對方。 ③放衣物的箱柜不要放在光線直射、溫濕度變化大、通風不暢的位置。穿著真絲服裝是不要在席子，藤椅和木板上睡覺，也不要連衣抓癢，由于絲織品長纖維抱合力不如其它混紡纖維織物，受外力影響易造成并絲，也叫排絲、披絲。最好每月通風 12次，以防蟲蛀。 ②要經常打開衣柜或衣箱蓋。 02:50:3502:50:3502:50Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:50:3502:50:3502:502/11/2023 2:50:35 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 50分 35秒 上午 2時 50分 02:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時 50分 :50February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:50:3502:50:3502:50Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時 50分 35秒 02:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 2時 50分 :50February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 感謝大家的積極參與 ! 謝 謝 :50:3502:5002::50 02:5002:50::50:35 2023年 2月 11日星期六 2時 50分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。毛料衣服要特別注意其里襯、肩和領處的潔凈，這些地方涂有糨糊和膠液，容易繁殖蟲蛀。另外，用喬其紗、雙皺面料制作的服裝，不宜長期掛放，因自重會使服裝越拉越長，使服裝變行，存放時應襯上布，放在箱柜上層，以免壓皺。 1)棉麻服裝的保養(yǎng) 棉麻織物耐堿性強，不耐酸，抗高溫性好，可用各種肥皂或洗滌劑洗滌，可手洗也可機洗。問讓對方容易回答又不得不回答的問題 ?小心慎重型 性格 :得到滿意認同之前不下訂單，一次又一次反復慎重的檢討 應對方式參考 :不焦不躁慢條斯理的說明。 5決定 顧客的動作 :開始殺價 詢問付款條件 詢問有關保證及服務問題 導購員的應對 :說明本產品的服務政策，務必使其了解 。說明 2個特長 。日后的安裝等要以迅速為第一，遵守約定 對于成交的顧客，別忘了至上感謝的意思及禮儀端正的態(tài)度，期望往后深入人際關系留下印象。 商談上的應酬方法。 效益性商品銷售特點的推銷方法：以解決顧客的問題為立場來考慮、盡早了解有關顧客的資料和其購買動機、了解顧客的商品知識和使用經驗、選擇可能對顧客最有說服力的 12項特長并做強調、回答顧客的問題消除不安疑慮（稍微提及商品賣點） 商品銷售特點的具體實例：性能佳、使用安全、沒有不安、長期耐用、便利又輕松、使用愉快、省電、設計美觀、使用簡單、不發(fā)生故障、價格適當、確實的保證、安全的服務、使用者的聲音、銷售業(yè)績。 四、銷售過程解析 商談的誘導：自己銷售自己本身 商談本論：銷售商品的效用價值 商談的成交：銷售商品 商談的誘導：自己銷售自己本身 給予好的第一印象：誠實、微笑、用詞、服裝、儀容、禮儀 引起對方的注意：以對方所關心的事為中心談話、真情風趣的談話、使用開門見山說話法、展示樣品 容入對方：稱贊對方的長處、笑顏開朗不忘禮儀、依對方選擇話題 保持自信與勇氣：對于商品的知識要事先好好