導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)資料(1)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 景應(yīng)對(duì)：顧客：我回去跟 XX商量一下 ……應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來(lái)。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有 …………”五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒(méi)話說(shuō)了。請(qǐng)相信我，相信我們。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？216。我們產(chǎn)品的價(jià)格和功能質(zhì)量真的都非常好。 ”五、說(shuō)的技巧功能不能滿足類型異議 v 常見(jiàn)功能異議? 你們?cè)趺催B這個(gè)功能都沒(méi)有？? 你們功能太少了！? 這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見(jiàn) — 大家都有說(shuō)這個(gè)功能，即使不用我也要有；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 購(gòu)買理由 — 對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；? 客觀 — 的確需要這個(gè)功能，但是卻沒(méi)有；五、說(shuō)的技巧功能不能滿足類型異議 v 功能異議處理技巧? 作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì)? 如泛泛談功能差，則極可能是壓價(jià)或不買的借口，應(yīng)予以澄清? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 FABE五、說(shuō)的技巧功能不能滿足類型異議 v 功能異議處理實(shí)例? 功能不怎么樣嘛！ “ 您需要什么樣的功能呢？ ”? 這么多音箱 ?我的房間不太合適 !— “ 那您房間大概是怎樣布局的呢？ ”五、說(shuō)的技巧售后類型異議 v 常見(jiàn)售后異議? 你們進(jìn)口品牌，維修會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？? 我聽(tīng)別人說(shuō)你們要檢修 15天以后才可以退還！? 我朋友說(shuō)他以前用你們機(jī)器，維修服務(wù)很差的！? 你們售后服務(wù)好象比不上海爾吧？v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見(jiàn) — 聽(tīng)別人講售后不好，也堅(jiān)定持負(fù)面看法；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 購(gòu)買理由 — 對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；? 懷疑 — 以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔(dān)心再碰到類似問(wèn)題；五、說(shuō)的技巧售后類型異議 v 售后異議處理技巧? 當(dāng)顧客談到售后異議時(shí)，一般是顧客有購(gòu)買意向，只是在最終決定前擔(dān)心購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，因此促銷員要幫助顧客做決定? 要用非?？隙ǖ目跉鈦?lái)打消顧客疑慮? 多用證據(jù)或案例來(lái)證明五、說(shuō)的技巧終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)十二式六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)十二式不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！v 案例 ： 在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨(dú)尊！做到了 “ 人有我亦有，人無(wú)我卻有 ” 的銷售技巧。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。） 六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)十二式適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！ v 在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。但是顧客還是走了！ v 顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。 ”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。 08:46:0508:46:0508:46Wednesday, January 27, 2023v 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:46:0508:46:0508:461/27/2023 8:46:05 AMv 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 8:46:05 上午 8:46 上午 08:46:05一月 21v 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:46 上午 一月 2108:46January 27, 2023v 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:46:0508:46:0508:46Wednesday, January 27, 2023v 1知人者智，自知者明。 27 一月 20238:46:05 上午 08:46:05一月 21v 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:46 上午 一月 2108:46January 27, 2023v 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ”v 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。通過(guò)一個(gè) “但是 ”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。 六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)十二式別做丟了西瓜 ,撿了芝麻的行為 ! v 案例： 假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？ v 不能，否則前功盡棄。 v 案例 ： 從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買時(shí)那款冰箱怎么辦呢？ v 案例 ： 不僅要點(diǎn)出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款冰箱代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。先同意再引導(dǎo)的一種方法。封閉式問(wèn)題（ CLOSE）以 YES OR NO為主。（ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益（ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（ FABE）２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷售溝通技巧v美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。肢體語(yǔ)言同步法肢體語(yǔ)言同步法252。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。③ 因?yàn)殡p方都很緊張，不要開(kāi)玩笑。④ 不要太興奮，要沉著。三、顧客類型細(xì)分－性別u 兒童u 少年u 青年u 中年u 老年二、年齡劃分三、顧客類型細(xì)分－年齡u 兒童消費(fèi)心理? 案例 :誰(shuí)在影響兒童的消費(fèi)行為 ? 兒童雖
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