【正文】 覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對(duì)品牌有較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客類型細(xì)分－性別客戶特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分析型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。和平型n喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；n買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮；n有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴潱籲有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客類型細(xì)分－性別銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語言表達(dá)四、銷售溝通技巧u認(rèn)識(shí)銷售溝通１、銷售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力四、銷售溝通技巧音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★ 語氣和語調(diào)四、銷售溝通技巧★ 合適的表情四、銷售溝通技巧252。情緒狀態(tài)同步法情緒狀態(tài)同步法252。習(xí)慣用語同步法習(xí)慣用語同步法252。肢體語言同步法肢體語言同步法252。語調(diào)速度同步法語調(diào)速度同步法216。美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個(gè)初次和美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個(gè)初次和 他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴感和好他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴感和好感。感。四、銷售溝通技巧（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多）動(dòng)作多）（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手 勢多）勢多）216。視覺型視覺型216。聽覺型聽覺型216。感覺型感覺型v對(duì)照一下自己，你是什么類型呢？對(duì)照一下自己，你是什么類型呢？v你的同事、家人、朋友、客戶呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？★ 語調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧（ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對(duì)手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。（ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益（ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（ FABE）２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷售溝通技巧v美國消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客美國消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒有受到尊重。在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒有受到尊重。216。動(dòng)作較遲鈍動(dòng)作較遲鈍216。語氣不友善語氣不友善216。穿戴不整潔穿戴不整潔216。講解不專業(yè)講解不專業(yè)216。措辭不恰當(dāng)措辭不恰當(dāng)★ 滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧提 問 傾 聽贊 美３、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧將問題分為開放式問題（ OPEN）以 WHY為主的問題。封閉式問題（ CLOSE）以 YES OR NO為主。提問四、銷售溝通技巧實(shí)際演練v請(qǐng)用 10個(gè)封閉式問題得出答案。四、銷售溝通技巧菠蘿蜜四、銷售溝通技巧傾聽“聽 ”和 “聽 ” 四、銷售溝通技巧216。傾聽的五個(gè)層次 傾聽全神貫注地聽選擇性地聽假裝在聽耳膜振動(dòng)完全不聽四、銷售溝通技巧就我的理解，您的看法是 …… （概括）這么說，您的意思是 …… （澄清）您剛才大概談了這些事情 …… （重復(fù)）就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想 …… （思考）利用解釋表明您的傾聽和理解程度贊美252。細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)252。真誠真誠精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛好等精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛好等語氣一定要真誠語氣一定要真誠四、銷售溝通技巧練習(xí)： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語言強(qiáng)化法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧216。概念概念 .同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。216。語法語法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點(diǎn)、感受、建議觀點(diǎn)、感受、建議 ………… ），因?yàn)椋?，因?yàn)?………… 〈長〉，同時(shí)〈長〉，同時(shí) ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。練習(xí)練習(xí) .252。 “ 你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴 !” ““ 是的（對(duì)），因?yàn)槭堑模▽?duì)），因?yàn)?………… ，同時(shí)，同時(shí) ……”５、同意引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂逃離痛苦人的行為動(dòng)機(jī)v生命、健康、愛、成長、虛榮、獨(dú)特 v描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂和痛苦；v描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂和痛苦；６、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂，逃離痛苦四、銷售溝通技巧７、心理暗示促銷法四、銷售溝通技巧p體現(xiàn)您是專家p引用專家語錄p借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例８、專家顧問強(qiáng)勢法四、銷售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？第五步：說的技巧第五步：說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……顧客：我回去跟 XX商量一下 ……顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看 ……五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是隨便看看 ……216。應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問您喜歡哪一種