導購員銷售服務技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 好： 有針對性地一點（幾點）突破 作業(yè) ： 可以利用空閑時間，仔細研究不同的商品，每種至少總結出三種銷售要點，運用時，視不同顧客需要選擇合適的一（兩）個銷售要點。 ? 包裝過程中，應該先檢查商品完好無損，再包裝，同時向顧客提一些友好的建議： ? （ 1）是否購買相配套的其它商品 ? （ 2）再次說明商品的使用要點和保養(yǎng)方法 ? （ 3）告訴顧客售后服務中心的詳細地址和電話號碼 十、送客 ? 包裝完，將商品雙手遞給顧客，進入到最后一個階段：送客 ? (1)以感激的心情向顧客道謝，并邀請他下次再來 ? (2)留心顧客是否忘記了他隨身攜帶的物品 ? (3)避免顧客沒離開就急急忙忙收拾東西，仿佛趕 ? 人走似的。 10:06:5610:06:5610:06Sunday, February 12, 2023 1乍 見 翻疑 夢 ，相悲各 問 年。 10:06:5610:06:5610:062/12/2023 10:06:56 AM 1成功就是日 復 一日那一點點小小努力的 積 累。 上午 10時 6分 56秒 上午 10時 6分 10:06: 楊 柳散和 風 ， 青 山澹吾 慮 。 2023年 2月 上午 10時 6分 :06February 12, 2023 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:06:5610:06:5610:06Sunday, February 12, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 6分 56秒 10:06: 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 2023年 2月 上午 10時 6分 :06February 12, 2023 1行 動 出成果，工作出 財 富。以下即是一般資料來源： *目錄、說明書 *公司的顧客檔案 *研究調查報告 *宣傳材料 *證明書、獎狀等 *第三者的證言 謝謝 — 祝大家一切都好！ 靜 夜四無 鄰 ，荒居 舊業(yè)貧 。 八、 成交 ? 抓住適當?shù)臋C會，促成交易及早實現(xiàn) 掌握成交的八個時機： ? （ 1）突然不再發(fā)問時 ? （ 2）話題集中在某一個商品上時 ? （ 3）不講話而若有所思時 ? （ 4）不斷點頭時 ? （ 5）開始注意價錢時 ? （ 6）開始詢問購買數(shù)量時（或使用壽命）時 ? （ 7）關心售后服務問題時 ? （ 8）不斷反復問同一個問題時 ? 當時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于導購的說服、幫助 八、 成交 促使顧客盡早成交的方法： ? （ 1） 請求購買法 不必顯得勉強和不好意思，你的商品無愧于顧客付出的每一分錢 ? （ 2） 選擇商品法 ? （ 3） 推定成交法 用小問題試探顧客的購買意向，同意則假定顧客已下決心購買 ? （ 4） 化短為長法 ? （ 5） 揚長避短法 ? （ 6） 價格優(yōu)惠 （贈品、贈券） 法 ? （ 7） 最后機會法 數(shù)量有限，或打折快到期 八、 成交 “ 成交 ” 步驟在整個服務過程中占有舉足輕重的地位 除了方法以外，還要注意些技巧性問題 促使顧客及早成交的技巧： ? （ 1） 不要再給顧客看新的商品 ? 引導顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上， ? 否則會使他難以決定 ? （ 2） 縮小商品選擇的范圍 ? 接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內。 ? （ 2） 投其所好地勸告說： 假如不配合顧客的需要勸說，反而會弄巧成拙 ? （ 3） 勸告說要配合一些自然恰當?shù)膭幼? ? （ 4） 讓商品自己證實自己的價值 ? （ 5） 幫助顧客比較商品： 針對顧客的比較檢討心理階段 不僅要熟悉自己銷售的商品，還要對競爭商品加以研究、 分析、從而突出獨特優(yōu)點。 四、 揣摩顧客需要 在向顧客做商品提示之后，接下來盡快了解揣摩顧客的需要，這樣，才能向顧客推薦最 “ 合適 ” 的商品 揣摩顧客需要的方法： （ 1）觀察法：通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要 [采用觀察法切忌以貌取人 ]。 ? （ 4） 時時以顧客為重： 不論導購員在待機時間做什么準備工 ? 作，都只是推銷行為的輔助工作，絕對不能因此而忽略 ? 自己最重要的職責 —— 接待顧客 ? （ 5） 引起顧客的注視： “ 等待時機 ” 這個服務步驟，是相對 ?
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