【正文】 7。 ……心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。 5你在某某上面有沒有特殊需求？167。八、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項不多于三個。 延長客人在店的時間，就是增加我們對客人選擇的影響力，這是對最終銷售有利的。其實，問客人要聯(lián)系方式首先要看時機和把握，沒有把握的話不如不要，因為一旦銷售人員遇到客人的拒絕，對于成交反而是不利的。（ 1）問 “為什么？ ”167。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷售人員一番行業(yè)現(xiàn)狀的 “教育 ”對于銷售中有效影響客人有很大的幫助，同時很多的客人也很高興能夠在裝修之前，能夠得到些行業(yè)內幕的了解，這些內幕包括競爭對手的貼牌、產地、原料、工藝和發(fā)展等等。客人連續(xù)幾次進出，觀看同一款產品，反復幾次，也不說什么話。167。不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的“沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。 “不可能，您要看產品的質量 ”（錯誤）167。 價值 =長期的最大利益167。培訓很貴 ,不培訓更貴 。方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會忘記價格 ,然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的 ,您說是嗎 ? 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7167。 價格是您唯一考慮的因素嗎？167。錯誤：大體上來說，是這樣的。 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入 “打包 ”、 “開單 ”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。 運用陪襯式：很簡單，就是相關的搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。167。167。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。 “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應放置在通風干燥處 ……”167。167。16降低客戶的風險，提供更多的保證17一點總比沒有好（即使取得一點訂金，也是今后跟蹤的理由）18借力使力不費力。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 。January2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 。January2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。2023? 1知人者智，自知者明。上午 08:46:19一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。Januaryamet,eleifendfelispurus.Fusce上午 08:46:19一月 21MOMODA POWERPOINTLorem27,2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。上午 08:46:19一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。27, 27 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。上午 08:46:19一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。27, 27 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。8:46:19? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。服務的三種層次：1份內服務2邊緣服務3與銷售無關的服務附錄：絕對成交的 23個經典流程1建立親和共識（形象、微笑、贊美）2發(fā)現(xiàn)對方的需求及痛苦傾聽分析了解客戶3確認對方的需求與痛苦人們愿意很快付錢，就是為了付錢止痛4將痛苦擴大客戶的需求是被你引導出來的5在傷口上撒鹽6對癥下藥7自我見證8他人見證9大膽開口要求如果一開始就要求成交最高級的，那么再不濟可能成交一點點10用后的好處（對客戶的價值多少）11所有的價值是多少12再次確認對方的需求及對價值的認同13為什么要現(xiàn)在購買？限時，限量，限價格。同時在這個階段銷售人員有義務告知：售后服務及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負責及負責的大致事項。 不是送一下就完了，導購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導購搞得已經暈頭轉向了，不知道為什么只是想買一個水龍頭，結果卻買了這么多東西。167。六、連帶銷售中要注意的 6個要點：167。 補零式： “馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個，您要的話，一起共 1000整 ”。 有促銷活動時；167。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產品具體（闡述差異性，利益點），先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的產品（安裝后的效果圖）就知道了更多參考 箭牌導購實戰(zhàn)手冊 促銷期間顧客的疑慮標價與原先不一樣吧？特價沒好貨吧？有些產品是套牌的吧？第五節(jié)：開單成交一、成交關鍵詞語簽單 —— 確認 購買 —— 擁有 花錢 —— 投資問題 —— 挑戰(zhàn) /關注什么 提成傭金 —— 服務費二、常用成交方法假設成交法（假設今天把這個事情定下來，您還關心什么？）沉默成交法（問完之后就閉嘴）二選一成交法對比成交法（答案差得很遠，減少到可笑的地步。對吧？在日常中，很難有哪一家公司可以同時提供給顧客這四大條件。 生產流程來之不易（茶葉）167?；蛘吣銝|西為什么這么貴？① 跟什么比？② 為什么呢？例：這個 LV多少錢？ 2萬。 2計算此產品使用的年份167。以節(jié)水型的座便器為例讓我們來算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產品的大沖，低檔產品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。 練習 : ,能值多少錢 ?(計算的方式要讓顧客非常容易接受 ,并且算出金額 )② 代價法 :（錯誤）167。 “價格一定會讓你滿意，而且現(xiàn)在客戶買東西都比較看重價值，我相信這方面您一定很有經驗，是嗎？ ”167。而我又是這方面的行家，何不讓我們一起來商量呢，只要你提出任何問題，我就立刻回答你，并作出售后質量價格等服務承諾。（ 2）問和說167。 有人問我，小李這個人怎么樣？我有兩種回答：167。這就叫做影響、改變（偷換）客人的標準。 （ 3）主動留產品資料和名片給客人，禮節(jié)送客167。第一類客人：在他的腦海里打上我們品牌的烙印瓷磚不同于日用消費品，品牌的認知是臨時性的，人一生當中裝修房屋也大約一次兩次，只有當他買了房要裝修的時候，他才突然開始接觸和研究這個東西，這時候抱著裝修對各類材料的需求走進市場開始 “踩點 ”。 9你心中有沒有其他考慮的品牌？如何找到顧客的價值觀：銷售策略八步一、你想看看某某產品吧？二、也曾經看過一些吧？三、那挺花費時間和精力吧？四、那我們這里也不一定適合你。 1是想看看某某產品吧？（確定需求產品）167。 167。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。 “您平時喜歡什么顏色？ ”（正確）167。 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導購是不是呢？第四節(jié)：體驗溝通 比如下面的例子：167。19 以下的話術是正確地制造 “唯一性 ”的話術：167。 以下是我們認為正確的話術：167。 ”（正確）167。 “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “不喜歡 ”）開場技巧二：促銷開場 “先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下； ”（正確）167。二、接近顧客向顧客推銷產品的最佳時機A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚起臉來；（需要導購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認為其他合適的時機；（你的經驗是你判斷的基礎）三、導購常見的錯誤動作：1緊跟式167。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。例：歡迎光臨箭牌瓷磚錯誤的迎賓語是： “歡迎光臨 ”、 “隨便看看 ”、 “隨便挑挑 ”，還常聽到有這么迎賓的： “進來看看，買不買不要緊 ”……:第一步：尋找一個點 。3具體4間接 4客戶說 NOYES都是你引導出來的結果5客戶不相信你所講的話，客戶只相信自己的。167。167。導購 1：您不用懷疑，肯定好看?。ㄥe誤）導購 2：您皮膚白皙，這款紅色的很適合皮膚白的顧客，您要不試穿一下，對著鏡子看一下效果？（正確）導購 1：那你明天過來拿貨（錯誤）導購 2：這個貨明天才有（錯誤）導購 3：那麻煩你明天再過來一趟（正確）第三，用問句來表示尊重顧客：這款產品適合我這個年齡段使用嗎導購 1：當然，很合適您?。ㄕZ氣太重）導購 2：很適合您，你對照一下效果，顯得您年輕又不乏穩(wěn)重，是不是呀？（正確）第四，拒絕時以對不起和請求型并用顧客：能不能便宜點？導購 1：這里沒得減價（錯誤）導購 2：真的很抱歉，我們這里是明碼標價，我給您匯報的是在這里買東西質量有保證，這才是最重要的，你覺得呢？（正確）第五，采用說服性誘導，讓顧客自己做決定。 ◆ 實行。想要擁有、購買。167。六、如何成功地介紹產品定義：產品