【正文】 7。 ……心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。 5你在某某上面有沒(méi)有特殊需求？167。八、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。 延長(zhǎng)客人在店的時(shí)間，就是增加我們對(duì)客人選擇的影響力，這是對(duì)最終銷售有利的。其實(shí)，問(wèn)客人要聯(lián)系方式首先要看時(shí)機(jī)和把握，沒(méi)有把握的話不如不要，因?yàn)橐坏╀N售人員遇到客人的拒絕，對(duì)于成交反而是不利的。（ 1）問(wèn) “為什么？ ”167。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷售人員一番行業(yè)現(xiàn)狀的 “教育 ”對(duì)于銷售中有效影響客人有很大的幫助，同時(shí)很多的客人也很高興能夠在裝修之前，能夠得到些行業(yè)內(nèi)幕的了解，這些內(nèi)幕包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貼牌、產(chǎn)地、原料、工藝和發(fā)展等等?？腿诉B續(xù)幾次進(jìn)出，觀看同一款產(chǎn)品，反復(fù)幾次，也不說(shuō)什么話。167。不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。 “不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量 ”（錯(cuò)誤）167。 價(jià)值 =長(zhǎng)期的最大利益167。培訓(xùn)很貴 ,不培訓(xùn)更貴 。方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格 ,然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 ,您說(shuō)是嗎 ? 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7167。 價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？167。錯(cuò)誤：大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。 在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入 “打包 ”、 “開(kāi)單 ”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。 運(yùn)用陪襯式：很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。167。167。在銷售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，可能還本來(lái)想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購(gòu)買的逆反心理。 “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處 ……”167。167。16降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證17一點(diǎn)總比沒(méi)有好（即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的理由）18借力使力不費(fèi)力。2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 。January2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 。January2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。2023? 1知人者智，自知者明。上午 08:46:19一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。Januaryamet,eleifendfelispurus.Fusce上午 08:46:19一月 21MOMODA POWERPOINTLorem27,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。上午 08:46:19一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。27, 27 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。上午 08:46:19一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。27, 27 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。8:46:19? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。服務(wù)的三種層次：1份內(nèi)服務(wù)2邊緣服務(wù)3與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)附錄：絕對(duì)成交的 23個(gè)經(jīng)典流程1建立親和共識(shí)（形象、微笑、贊美）2發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求及痛苦傾聽(tīng)分析了解客戶3確認(rèn)對(duì)方的需求與痛苦人們?cè)敢夂芸旄跺X，就是為了付錢止痛4將痛苦擴(kuò)大客戶的需求是被你引導(dǎo)出來(lái)的5在傷口上撒鹽6對(duì)癥下藥7自我見(jiàn)證8他人見(jiàn)證9大膽開(kāi)口要求如果一開(kāi)始就要求成交最高級(jí)的，那么再不濟(jì)可能成交一點(diǎn)點(diǎn)10用后的好處（對(duì)客戶的價(jià)值多少）11所有的價(jià)值是多少12再次確認(rèn)對(duì)方的需求及對(duì)價(jià)值的認(rèn)同13為什么要現(xiàn)在購(gòu)買？限時(shí)，限量，限價(jià)格。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。 不是送一下就完了，導(dǎo)購(gòu)要和客人并排溝通一直送到門(mén)口，最好能送到樓下或者停車場(chǎng)，幫他找下車子或幫忙叫個(gè)的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購(gòu)搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買一個(gè)水龍頭，結(jié)果卻買了這么多東西。167。六、連帶銷售中要注意的 6個(gè)要點(diǎn)：167。 補(bǔ)零式： “馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個(gè)，您要的話，一起共 1000整 ”。 有促銷活動(dòng)時(shí)；167。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具體（闡述差異性，利益點(diǎn)），先生，光我說(shuō)好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的產(chǎn)品（安裝后的效果圖）就知道了更多參考 箭牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 促銷期間顧客的疑慮標(biāo)價(jià)與原先不一樣吧？特價(jià)沒(méi)好貨吧？有些產(chǎn)品是套牌的吧？第五節(jié)：開(kāi)單成交一、成交關(guān)鍵詞語(yǔ)簽單 —— 確認(rèn) 購(gòu)買 —— 擁有 花錢 —— 投資問(wèn)題 —— 挑戰(zhàn) /關(guān)注什么 提成傭金 —— 服務(wù)費(fèi)二、常用成交方法假設(shè)成交法（假設(shè)今天把這個(gè)事情定下來(lái)，您還關(guān)心什么？）沉默成交法（問(wèn)完之后就閉嘴）二選一成交法對(duì)比成交法（答案差得很遠(yuǎn)，減少到可笑的地步。對(duì)吧？在日常中，很難有哪一家公司可以同時(shí)提供給顧客這四大條件。 生產(chǎn)流程來(lái)之不易（茶葉）167?；蛘吣銝|西為什么這么貴？① 跟什么比？② 為什么呢？例：這個(gè) LV多少錢？ 2萬(wàn)。 2計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份167。以節(jié)水型的座便器為例讓我們來(lái)算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產(chǎn)品的大沖，低檔產(chǎn)品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個(gè)月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。 練習(xí) : ,能值多少錢 ?(計(jì)算的方式要讓顧客非常容易接受 ,并且算出金額 )② 代價(jià)法 :（錯(cuò)誤）167。 “價(jià)格一定會(huì)讓你滿意，而且現(xiàn)在客戶買東西都比較看重價(jià)值，我相信這方面您一定很有經(jīng)驗(yàn)，是嗎？ ”167。而我又是這方面的行家，何不讓我們一起來(lái)商量呢，只要你提出任何問(wèn)題，我就立刻回答你，并作出售后質(zhì)量?jī)r(jià)格等服務(wù)承諾。（ 2）問(wèn)和說(shuō)167。 有人問(wèn)我，小李這個(gè)人怎么樣？我有兩種回答：167。這就叫做影響、改變（偷換）客人的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）主動(dòng)留產(chǎn)品資料和名片給客人，禮節(jié)送客167。第一類客人：在他的腦海里打上我們品牌的烙印瓷磚不同于日用消費(fèi)品，品牌的認(rèn)知是臨時(shí)性的，人一生當(dāng)中裝修房屋也大約一次兩次，只有當(dāng)他買了房要裝修的時(shí)候，他才突然開(kāi)始接觸和研究這個(gè)東西，這時(shí)候抱著裝修對(duì)各類材料的需求走進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)始 “踩點(diǎn) ”。 9你心中有沒(méi)有其他考慮的品牌？如何找到顧客的價(jià)值觀：銷售策略八步一、你想看看某某產(chǎn)品吧？二、也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？三、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？四、那我們這里也不一定適合你。 1是想看看某某產(chǎn)品吧？（確定需求產(chǎn)品）167。 167。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。 “您平時(shí)喜歡什么顏色？ ”（正確）167。 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的導(dǎo)購(gòu)是不是呢？第四節(jié)：體驗(yàn)溝通 比如下面的例子：167。19 以下的話術(shù)是正確地制造 “唯一性 ”的話術(shù)：167。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：167。 ”（正確）167。 “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “不喜歡 ”）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng) “先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下； ”（正確）167。二、接近顧客向顧客推銷產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）三、導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作：1緊跟式167。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。例：歡迎光臨箭牌瓷磚錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)是： “歡迎光臨 ”、 “隨便看看 ”、 “隨便挑挑 ”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的： “進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊 ”……:第一步：尋找一個(gè)點(diǎn) 。3具體4間接 4客戶說(shuō) NOYES都是你引導(dǎo)出來(lái)的結(jié)果5客戶不相信你所講的話，客戶只相信自己的。167。167。導(dǎo)購(gòu) 1：您不用懷疑，肯定好看?。ㄥe(cuò)誤）導(dǎo)購(gòu) 2：您皮膚白皙，這款紅色的很適合皮膚白的顧客，您要不試穿一下，對(duì)著鏡子看一下效果？（正確）導(dǎo)購(gòu) 1：那你明天過(guò)來(lái)拿貨（錯(cuò)誤）導(dǎo)購(gòu) 2：這個(gè)貨明天才有（錯(cuò)誤）導(dǎo)購(gòu) 3：那麻煩你明天再過(guò)來(lái)一趟（正確）第三，用問(wèn)句來(lái)表示尊重顧客：這款產(chǎn)品適合我這個(gè)年齡段使用嗎導(dǎo)購(gòu) 1：當(dāng)然，很合適您?。ㄕZ(yǔ)氣太重）導(dǎo)購(gòu) 2：很適合您，你對(duì)照一下效果，顯得您年輕又不乏穩(wěn)重，是不是呀？（正確）第四，拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型并用顧客：能不能便宜點(diǎn)？導(dǎo)購(gòu) 1：這里沒(méi)得減價(jià)（錯(cuò)誤）導(dǎo)購(gòu) 2：真的很抱歉，我們這里是明碼標(biāo)價(jià)，我給您匯報(bào)的是在這里買東西質(zhì)量有保證，這才是最重要的，你覺(jué)得呢？（正確）第五，采用說(shuō)服性誘導(dǎo)，讓顧客自己做決定。 ◆ 實(shí)行。想要擁有、購(gòu)買。167。六、如何成功地介紹產(chǎn)品定義：產(chǎn)品