【正文】 家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時(shí)，他會(huì)拿出一張白紙，畫(huà)一個(gè)T字型，左邊寫(xiě)出可能會(huì)發(fā)生哪些損失，右邊寫(xiě)出可能擁有的哪些好處。差別不大，就那么一兩百塊錢。所以，我很好奇，為了能讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品這四件事對(duì)你 XX先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務(wù)嗎？ 你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)格，但是我們可以可你最合理的整體交易。 以高襯低（報(bào)價(jià)策略，由高到低）167。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣 200塊？為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨。 7算出平均每天多花了多少167。 3算出平均每年的價(jià)格167。方法三：客戶先生 ,我們公司的產(chǎn)品的確很貴 ,這正是我們最驕傲自豪的地方 .因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍茕N售最好的產(chǎn)品 ,只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢 .想想眼前省了小錢 ,反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢 ,難道您舍得嗎 ?練習(xí) :用三到五分鐘的時(shí)間 ,把它變成公司適合的語(yǔ)句 ,靈活的使用 .3）品質(zhì)法：方法一：客戶先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜往往沒(méi)有好貨，你說(shuō)是嗎？所以箭牌會(huì)比別的貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的支出是微乎其微的。買很貴 ,不買更貴客戶先生，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買的時(shí)候。（ 為此而付出的錢物、精力等 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額167。 “我們可以給您打 65折，您再看看，怎么樣？ ” “不貴了，隔壁的更貴啦 ” 我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？ ”（打折時(shí)用）167。任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因?yàn)槲遗挛医忉層兴恢艿牡胤?，你考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是 … ，那您的原因是？（說(shuō)完便沉默，微笑）在這種時(shí)候千萬(wàn)要記住不可以問(wèn) “要不要，好不好，可不可以 ”等自殺性問(wèn)題，關(guān)鍵詞是不要把回答 NO的機(jī)會(huì)留給客戶，馬修史維認(rèn)為任何人對(duì)你說(shuō)不都是你引導(dǎo)出來(lái)的，我們可以據(jù)此問(wèn) “是這樣好呢還是那樣好呢 ”的這種問(wèn)題。這樣可以吧？ “其實(shí)我以前也是這么看的，后來(lái)干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計(jì)的不同，帶來(lái)的作用是大大不一樣的 ……”167。 問(wèn)出情況和客人猶豫的想法，針對(duì)性地說(shuō)服他。 “我覺(jué)得這人還不錯(cuò)，就是沒(méi)有什么進(jìn)取心； ”、 “這個(gè)人沒(méi)有什么進(jìn)取心，但他人還是很不錯(cuò)的。（ 3）語(yǔ)言技巧：優(yōu)缺點(diǎn)的先后順序表達(dá)167。而不是毫無(wú)針對(duì)性、一味地 “揚(yáng)長(zhǎng)避短 ”。 當(dāng)客人有這種語(yǔ)言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時(shí)候，一般情況這樣的客人購(gòu)買的首選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。第二類客人：影響他的標(biāo)準(zhǔn)客人在幾個(gè)市場(chǎng)綜合比較之后，他對(duì)馬桶需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價(jià)格等方面逐漸開(kāi)始明朗。另外為了加大客人告訴聯(lián)系方式的可能性，銷售人員在提出要聯(lián)系電話的時(shí)候，先說(shuō)個(gè)充分的理由： “活動(dòng)通知 ”、 “申請(qǐng)?zhí)貎r(jià) ”、 “小區(qū)團(tuán)購(gòu) ”、 “新品到貨 ”等等。 即使他走了，也要讓他在家里把我們產(chǎn)品的資料攤在桌子上，和家人商討選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，至少我們的產(chǎn)品是他的選項(xiàng)之一。（ 2）針對(duì)剛才他有興趣的產(chǎn)品做最后的強(qiáng)調(diào)和談判；167。在這個(gè)階段，只要我們品牌的銷售人員能夠幫助他建立需求標(biāo)準(zhǔn)，并且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)非常的符合他的情況，標(biāo)準(zhǔn)包括款式、參數(shù)、功能、價(jià)格，然后把我們的品牌植入他的頭腦，這時(shí)候我們的銷售就成功了一半。銷售關(guān)鍵： 1找出顧客價(jià)值觀 2改變顧客價(jià)值觀 3種植新的價(jià)值觀三、不同顧客類型的處理第一類客人， 需求很明確 ，就是說(shuō)他要買個(gè)坐便器什么的，但是具體買什么品牌、什么款式、什么價(jià)位，大概客人還沒(méi)有想好，這叫 標(biāo)準(zhǔn)不明確 ，所以這種客人更多是在幾個(gè)市場(chǎng)或?qū)Ｙu店那里逛來(lái)逛去 “踩點(diǎn) ”； 五、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng) N年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合您的地方。 6你是重視功能還是造型？167。 2是商品房還是立體房？（確定使用場(chǎng)所）167。 所謂 SPIN，即：探詢現(xiàn)狀 (Situation)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 (Problem)、引出潛在后果 (Implication)、考察價(jià)值得失 (Needpayoff)。D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)167。話術(shù)如下：167。 “買地板質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？ ”167。 “您需要什么樣子的款？ ”（正確）167。 想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。一、鼓勵(lì)客人體驗(yàn)：看、摸、坐、磨等體驗(yàn)感受；二、溝通技巧 —— 如何問(wèn)需求、如何套感情？?jī)蓚€(gè)案例1問(wèn)客人問(wèn)題的原則：167。 ”（正確，突出功能性）167。 “除了省空間，這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能。 “這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款座便器，在我們臺(tái)州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有 2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的。型在臺(tái)州銷量突破突破 1000個(gè)。5開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng) ：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 “我們促銷的時(shí)間就是這 2天 ， 過(guò)了 就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候 ……167。4開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)167。 “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式水龍頭 …” （正確）167。 贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了。 “您好，小姐，您真是 太幸運(yùn) 了，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場(chǎng) 58折。167。 “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？ ”（錯(cuò)誤， “沒(méi)有 ”）167。 “小姐，您好，這款瓷磚是今年最流行的瑞典款，它的功能……” （正確）167。 “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式幽雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌拢?”（正確）167。一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。 客人一走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后， “這是我們最新款的貨品 ”、 “這款我們現(xiàn)在打特價(jià) ”、 閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。目前商場(chǎng)里閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查 70%的客人是閑逛型的客人。他（她）們可能開(kāi)門見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣貨品，但是具體要買什么樣子什么牌子的貨品，還沒(méi)有明確。 案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作可想而知門店的生意如何了？可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的一舉一動(dòng)都起著很關(guān)鍵的作用。我很欣賞你 你真不簡(jiǎn)單 第二步：這是個(gè)優(yōu)點(diǎn) 贊美一位女性，則可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、 項(xiàng)鏈 、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等。5第三者 跟客戶確認(rèn)記錄的內(nèi)容贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 4不打斷不插嘴 2保持適當(dāng)?shù)木嚯x 如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題：1先從簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2問(wèn) YES的問(wèn)題3問(wèn)問(wèn)題前一定要預(yù)測(cè)到顧客所有可能的反應(yīng)4要問(wèn)一個(gè)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題5問(wèn)二選一的問(wèn)題167。3說(shuō)服高手都是發(fā)問(wèn)高手。 第七步真誠(chéng)地了解顧客的背景和需求。 第五步你要熟知產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，知道如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。 第三步是不斷地認(rèn)同顧客。 第一步是傾聽(tīng)，首先你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。因?yàn)槭謾C(jī)最終的使用者是您，所以還得您自己下決定，選自己喜歡的才是最重要的，您說(shuō)是嗎？第六，在自己的責(zé)任范圍內(nèi)，樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任。第二，用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言顧客：我覺(jué)得您推薦的這款紅色產(chǎn)品不適合我。 ◆ 滿足。167。與類似的同種商品比較，做出選擇。 ◆ 需求。167。吸引目光，注視觀看。原則 3：對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值塑造。五、列出客戶非買不可的 20個(gè)理由你到底為什么這么愛(ài)你的產(chǎn)品你堅(jiān)信的產(chǎn)品能達(dá)成什么好處客戶為什么要買你的產(chǎn)品 1做顧客的朋友167。 2顧客和品牌溝通的橋梁167。167。167。 7當(dāng)顧客離開(kāi)門店時(shí)，無(wú)論購(gòu)買與否，皆應(yīng)說(shuō)一聲 “歡迎下次觀臨 ”！167。 5當(dāng)顧客提出坐下休息時(shí)，應(yīng)主動(dòng)倒茶；當(dāng)顧客想抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。167。 （ 3）風(fēng)度的走姿：走是風(fēng)度的亮相，須步驟輕盈、步發(fā)均勻、步線正直、擺臂自然。要有端莊的站姿、優(yōu)雅的坐姿、風(fēng)度的走姿。導(dǎo)購(gòu)員的衣著、服飾要突出個(gè)性與共性的和諧統(tǒng)一，以此塑造自身的優(yōu)雅形象，并強(qiáng)化專賣店的整體形象，給顧客留下良好的第一印象。 1只要我開(kāi)口說(shuō)話，只要我開(kāi)始呼吸，我就開(kāi)始成交！第二節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)禮儀167。 如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定能！167。 成交一切都是為了愛(ài)！167。 第五節(jié)，開(kāi)單成交167。 第一節(jié)，品牌迎賓167。 第一節(jié)，銷售信念167。 第一講，準(zhǔn)備篇167。 第二講，實(shí)戰(zhàn)篇167。 第四節(jié)，體驗(yàn)溝通167。 我能在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)把任何產(chǎn)品銷售給任何人！167。 沒(méi)有人能真正拒絕我，我渴望被拒絕 1500次，你又能拒絕我?guī)状文兀?67。 讓顧客感動(dòng)是我們服務(wù)的終極目標(biāo)！167。 （一）導(dǎo)購(gòu)員的衣著： 導(dǎo)購(gòu)員的衣著應(yīng)具有職業(yè)特色，它是最直觀的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言，能反映導(dǎo)購(gòu)員代表的產(chǎn)品和內(nèi)在思想及精神狀態(tài)，并常常影響到顧客的購(gòu)買欲。（三）導(dǎo)購(gòu)員的姿態(tài)： 導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)展工作時(shí)應(yīng)讓人看上去精神飽滿，對(duì)顧客熱情友好，顯現(xiàn)出歡迎顧客光臨、很愿意為顧客服務(wù)的姿態(tài)，同時(shí)保持良好的自身形象。 （ 2）優(yōu)雅的坐姿：入座及站立動(dòng)作輕，頭部平穩(wěn)，上身直，肩放松并自然下垂；167。 2在顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎向前向顧客說(shuō)一聲 “歡迎光臨 ”，并讓顧客隨意參觀產(chǎn)品，等顧客有需要時(shí)再及時(shí)提供服務(wù)，而不應(yīng)緊隨其后。167。167。 （五）導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言： 導(dǎo)購(gòu)員使用語(yǔ)言時(shí)要做到態(tài)度好、突出重點(diǎn)要點(diǎn)、表達(dá)適當(dāng)、語(yǔ)氣委婉、語(yǔ)調(diào)柔和、通俗易懂。接名片也是雙手接過(guò)，應(yīng)確認(rèn)后仔細(xì)放入上衣口袋或名片夾。 1品牌形象代言人167。 以銷售活動(dòng)為榮，成功導(dǎo)購(gòu)要做到以下幾點(diǎn)：167。3把你自己推銷給你自己4愛(ài)自己，別人才會(huì)愛(ài)上你5我的就是最好的6動(dòng)機(jī)凌駕一