【正文】 切7當(dāng)你有足夠的理由，你可以做出不可思議的事情。原則 2：不能打擊貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ◆ 注意。產(chǎn)生、引發(fā)興趣。167。 ◆ 比較。經(jīng)過(guò)上述 5個(gè)階段的活動(dòng)過(guò)程，顧客在頭腦里經(jīng)過(guò)反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買。167。（錯(cuò)誤）導(dǎo)購(gòu) 3：我們這里有箭牌瓷磚，很棒的，過(guò)來(lái)看看吧。導(dǎo)購(gòu) 1：手機(jī)質(zhì)量好，功能多，其實(shí)一點(diǎn)也不貴?。ㄕZ(yǔ)氣太重）導(dǎo)購(gòu) 2：這款手機(jī)相比您先前看到的幾款確實(shí)在價(jià)格上偏高，不過(guò)它的性能和質(zhì)量也比前幾款卓越很多，一分價(jià)格一分貨。這款手機(jī)確定具備此功能，您看這個(gè)地方，就是它的設(shè)備部件，您可以這樣（正確）第七，多用贊美、感謝的話拉近與顧客的距離導(dǎo)購(gòu) 1：您真有眼光，這款很適合您愛人穿?。ㄕ_）導(dǎo)購(gòu) 2：謝謝您參與我們產(chǎn)品的試用活動(dòng)，歡迎下次光臨?。ㄕ_）九、如何與顧客建立信賴感167。167。167。167。2銷售 /說(shuō)服是用問的而不用說(shuō)的。問話的二種模式開放式，封閉式。7點(diǎn)頭微笑8聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言9做客戶聊天記錄 10。第三步：它是個(gè)事實(shí) /建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)動(dòng)作、形象、語(yǔ)言迫在眉睫了！三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作游戲（在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中， 83%來(lái)自視覺、 11%來(lái)自聽覺、 %來(lái)自嗅覺、 %來(lái)自觸覺、 1%來(lái)自味覺。迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：“八字步 ”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！若是有的女性導(dǎo)購(gòu)員八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步 ”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！第二節(jié)：導(dǎo)引尋機(jī) 167。167。尋機(jī)167。“這是什么什么 ……” ，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，導(dǎo)購(gòu)跟到門口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！2“探照燈 ”式167。在零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能指望馬上成交?，F(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。 “小姐，您好，這款是今年最流行的亮光地板，鋪在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。 “這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態(tài)設(shè)計(jì)的，雙向流通自動(dòng)感應(yīng)的。 “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ”（錯(cuò)誤， “不用了 ”）167。 運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：167。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）167。“您好，小姐，您 運(yùn)氣真好 ，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場(chǎng) 58折。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。 “小姐 ,您氣質(zhì)真好， ……” （正確）167。 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的 mail，也沒有她（他）的 ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。 不然您得多花 好 幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西 多好 ……” （正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）167。下面的話術(shù)是我們建議采納的：167。 ”167。 ”（正確）6開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)167。 ”167。 六種開場(chǎng)技巧，門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。 A、問簡(jiǎn)單的問題167。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：167。 ……B、問 YES的問題在銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問些 YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 “買品牌的馬桶售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？ ”167。 “您是選擇藍(lán)色還是綠色？ ”167。 連續(xù)發(fā)問就是 “查戶口 ”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過(guò)兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。四類問題，步步為營(yíng)，問出客戶當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對(duì)自己而言價(jià)值幾何。167。 3有幾個(gè)衛(wèi)生間，多少平米？（確定數(shù)量）167。 7你心中有沒有預(yù)計(jì)的價(jià)位？167。六、我介紹你到其他地方對(duì)我沒有任何好處。第二類客人，當(dāng)他踩了幾次點(diǎn)之后，對(duì)目前市場(chǎng)上產(chǎn)品的品牌、款式、價(jià)格、功能、賣點(diǎn)等摸索得差不多了，他大概懷揣人民幣就行動(dòng)了，這就是需求明確、標(biāo)準(zhǔn)明確 的客人。 可以是獨(dú)特賣點(diǎn)、性價(jià)比、促銷或者款式的再次強(qiáng)調(diào)，這還是為了加深對(duì)他的印象。（ 4）留下他的聯(lián)系方式167。客人說(shuō)： “給我份資料，看了再說(shuō) ”。在客人標(biāo)準(zhǔn)明確的時(shí)候，也就是客人產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的時(shí)候，所以在這個(gè)時(shí)候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi)，是否能夠進(jìn)門，就看這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻銷售人員的 “腳法 ”了。銷售人員不必 “揚(yáng)長(zhǎng)避短 ”，可以問客人： “您是為什么一定要選擇某某品牌呢？ ”、 “您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？ ”167。（ 2）巧妙攻擊167。 在表達(dá)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，注意下語(yǔ)言的技巧。 ”167。對(duì)于這種在選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上，在決定選擇我們和競(jìng)品時(shí)表現(xiàn)猶豫的客人，對(duì)策：（ 1）態(tài)度熱情167。客人說(shuō)： “我覺得質(zhì)量上都差不多，我不在乎！ ”167。 “我有個(gè)朋友，以前裝修時(shí)買，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補(bǔ)，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的 ……”四、如何化解顧客的抗拒點(diǎn)銷售從拒絕開始，成交從異議開始（一）解除反對(duì)意見四種策略：1說(shuō)比較容易，問比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易4反對(duì)否定比較容易，還是同意配合說(shuō)服比較容易（二）解除反對(duì)意見兩大忌：1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2發(fā)生爭(zhēng)吵（三）解除抗拒的套路（博恩崔西）1確定決策者2耐心聽完客戶提出的抗拒3確認(rèn)抗拒4辨別真假抗拒5鎖定抗拒（ 1這是不是你唯一的原因 2除了這個(gè)原因外，還有沒有其他原因）6取得顧客承諾（假如今天能解決這個(gè)問題，是不是可以立即做決定？）7以完全合理的解釋來(lái)解除抗拒8要求成交（四）實(shí)戰(zhàn)演練：我要考慮考慮上述這句話是客戶經(jīng)常拿來(lái)做借口的，我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術(shù)來(lái)進(jìn)行游說(shuō)：方法一：1） XX先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對(duì)方針鋒相對(duì)，要不斷地肯定對(duì)方）2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？ 4）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是需要更多的保證呢？5） 先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？ 太貴了遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：167。 “這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？ ”167?？腿诉M(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來(lái)處理價(jià)格問題！167。（錯(cuò)誤）167。（錯(cuò)誤）① 價(jià)值法：（價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益）167。 客戶先生 ,我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格 ,因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。）代價(jià) 價(jià)格 。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間 ,您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)?？蛻粝壬?，你應(yīng)該投資最好的產(chǎn)品。我們都知道好貨不便宜 ,便宜沒好貨 ,其實(shí)最好的產(chǎn)品也是最便宜的 .因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買對(duì)了 ,您說(shuō)是嗎 ?您為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢 ?如果長(zhǎng)期使用的話 ,好東西的成本會(huì)比較低 ,您覺得呢 ?4）分解法 :167。 4所得的數(shù)字除以 52167。 練習(xí) :用分解法計(jì)算你公司所銷售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少5）明確思考法 是的我們的價(jià)錢是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？167。別家更便宜話術(shù)：客戶先生，你說(shuō)的沒錯(cuò)。b、最全的功能 c、最佳的服務(wù) 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。然后據(jù)此做出正確的判斷，你問的答案已經(jīng)很明顯了，你說(shuō)是嗎？三、成交過(guò)程中的注意事項(xiàng)成交前1）信念：成交的關(guān)鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。 當(dāng)顧客選中單件時(shí)；167。 客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；167。 朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。167。167。167。167。 不要讓顧客覺得你在硬銷；167。 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入的最后一式。 在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。167。 送客時(shí)，提醒大家如果是 VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方： “王先生，請(qǐng)慢走 ”。我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就的品質(zhì)成正比。那現(xiàn)在所有的挑戰(zhàn)已經(jīng)解決了， 20跟進(jìn)追蹤21你也需要右腳的鞋嗎？（為你的客戶設(shè)計(jì)套餐）22要求轉(zhuǎn)介紹 3A級(jí)客戶23創(chuàng)造感動(dòng)與驚喜。January8:46:19January27,20238:46:19218:46 2023/1/27 8:46:19January8:46:19January27,20238:46:19218:46 2023/1/27 8:46:19January8:46:19January 一月 21一月 2108:46:1908:46:19January一月 218:46 2023/1/27 8:46:19doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.160