【正文】 切7當你有足夠的理由，你可以做出不可思議的事情。原則 2：不能打擊貶低競爭對手。 ◆ 注意。產(chǎn)生、引發(fā)興趣。167。 ◆ 比較。經(jīng)過上述 5個階段的活動過程，顧客在頭腦里經(jīng)過反復的醞釀和思考后最后才決定購買。167。（錯誤）導購 3：我們這里有箭牌瓷磚，很棒的，過來看看吧。導購 1：手機質量好，功能多，其實一點也不貴！（語氣太重）導購 2：這款手機相比您先前看到的幾款確實在價格上偏高，不過它的性能和質量也比前幾款卓越很多，一分價格一分貨。這款手機確定具備此功能，您看這個地方，就是它的設備部件，您可以這樣（正確）第七，多用贊美、感謝的話拉近與顧客的距離導購 1：您真有眼光，這款很適合您愛人穿?。ㄕ_）導購 2：謝謝您參與我們產(chǎn)品的試用活動，歡迎下次光臨?。ㄕ_）九、如何與顧客建立信賴感167。167。167。167。2銷售 /說服是用問的而不用說的。問話的二種模式開放式，封閉式。7點頭微笑8聽話時不要組織語言9做客戶聊天記錄 10。第三步：它是個事實 /建立標準的服務動作、形象、語言迫在眉睫了！三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象門店應統(tǒng)一迎賓語迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。標準迎賓動作游戲（在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中， 83%來自視覺、 11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、 1%來自味覺。迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：“八字步 ”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性導購員八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步 ”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！第二節(jié)：導引尋機 167。167。尋機167?！斑@是什么什么 ……” ，客人沒什么反應轉了一圈，走出門店，導購跟到門口來一句：請慢走！2“探照燈 ”式167。在零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能指望馬上成交。現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為門店銷售中最大的賣點之一。 “小姐，您好，這款是今年最流行的亮光地板，鋪在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。 “這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態(tài)設計的，雙向流通自動感應的。 “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？ ”（錯誤， “不用了 ”）167。 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術我們認為是正確的：167。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個字眼說得很瘋狂的樣子）167。“您好，小姐，您 運氣真好 ，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場 58折。贊美是很好的開場技巧之一。 “小姐 ,您氣質真好， ……” （正確）167。 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的 mail，也沒有她（他）的 ，所以所能做的就是在當下買單。 不然您得多花 好 幾百元，那些錢拿來多買點別的東西 多好 ……” （正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）167。下面的話術是我們建議采納的：167。 ”167。 ”（正確）6開場技巧六：功能賣點167。 ”167。 六種開場技巧，門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。 A、問簡單的問題167。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：167。 ……B、問 YES的問題在銷售溝通的過程當中，可以問些 YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 “買品牌的馬桶售后服務比較重要，您說是吧？ ”167。 “您是選擇藍色還是綠色？ ”167。 連續(xù)發(fā)問就是 “查戶口 ”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應對。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導客戶思考：你的產(chǎn)品或服務所能解決的問題，對自己而言價值幾何。167。 3有幾個衛(wèi)生間，多少平米？（確定數(shù)量）167。 7你心中有沒有預計的價位？167。六、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。第二類客人，當他踩了幾次點之后，對目前市場上產(chǎn)品的品牌、款式、價格、功能、賣點等摸索得差不多了，他大概懷揣人民幣就行動了，這就是需求明確、標準明確 的客人。 可以是獨特賣點、性價比、促銷或者款式的再次強調，這還是為了加深對他的印象。（ 4）留下他的聯(lián)系方式167?？腿苏f： “給我份資料，看了再說 ”。在客人標準明確的時候，也就是客人產(chǎn)生購買行動的時候，所以在這個時候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內，是否能夠進門，就看這個關鍵的時刻銷售人員的 “腳法 ”了。銷售人員不必 “揚長避短 ”，可以問客人： “您是為什么一定要選擇某某品牌呢？ ”、 “您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？ ”167。（ 2）巧妙攻擊167。 在表達自己和競爭對手的時候，注意下語言的技巧。 ”167。對于這種在選購標準上，在決定選擇我們和競品時表現(xiàn)猶豫的客人，對策：（ 1）態(tài)度熱情167?？腿苏f： “我覺得質量上都差不多，我不在乎！ ”167。 “我有個朋友，以前裝修時買，認為質量都差不多，所以買了便宜的，結果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質量好點的 ……”四、如何化解顧客的抗拒點銷售從拒絕開始，成交從異議開始（一）解除反對意見四種策略：1說比較容易，問比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易4反對否定比較容易，還是同意配合說服比較容易（二）解除反對意見兩大忌：1直接指出對方的錯誤2發(fā)生爭吵（三）解除抗拒的套路（博恩崔西）1確定決策者2耐心聽完客戶提出的抗拒3確認抗拒4辨別真假抗拒5鎖定抗拒（ 1這是不是你唯一的原因 2除了這個原因外，還有沒有其他原因）6取得顧客承諾（假如今天能解決這個問題，是不是可以立即做決定？）7以完全合理的解釋來解除抗拒8要求成交（四）實戰(zhàn)演練：我要考慮考慮上述這句話是客戶經(jīng)常拿來做借口的，我們應該從中了解客戶的真實意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術來進行游說：方法一：1） XX先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對方針鋒相對，要不斷地肯定對方）2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？ 4）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質，還是售后服務，還是需要更多的保證呢？5） 先生，老實說會不會因為錢的問題呢？ 太貴了遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：167。 “這是最新設計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？ ”167。客人進入店鋪就某貨品直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來處理價格問題！167。（錯誤）167。（錯誤）① 價值法：（價值是指它能為你帶來的利益）167。 客戶先生 ,我很高興您能這么關注價格 ,因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。）代價 價格 。但是整個產(chǎn)品的使用期間 ,您就會在意這個產(chǎn)品的品質。客戶先生，你應該投資最好的產(chǎn)品。我們都知道好貨不便宜 ,便宜沒好貨 ,其實最好的產(chǎn)品也是最便宜的 .因為您第一次就把東西買對了 ,您說是嗎 ?您為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢 ?如果長期使用的話 ,好東西的成本會比較低 ,您覺得呢 ?4）分解法 :167。 4所得的數(shù)字除以 52167。 練習 :用分解法計算你公司所銷售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少5）明確思考法 是的我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？167。別家更便宜話術：客戶先生，你說的沒錯。b、最全的功能 c、最佳的服務 我們比他們質量好，做工也精細。然后據(jù)此做出正確的判斷，你問的答案已經(jīng)很明顯了，你說是嗎？三、成交過程中的注意事項成交前1）信念：成交的關鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。 當顧客選中單件時；167。 客人和朋友（同伴）一起購物時；167。 朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。167。167。167。167。 不要讓顧客覺得你在硬銷；167。 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進行完這個動作之后，最后進入的最后一式。 在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。167。 送客時，提醒大家如果是 VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方： “王先生，請慢走 ”。我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就的品質成正比。那現(xiàn)在所有的挑戰(zhàn)已經(jīng)解決了， 20跟進追蹤21你也需要右腳的鞋嗎？（為你的客戶設計套餐）22要求轉介紹 3A級客戶23創(chuàng)造感動與驚喜。January8:46:19January27,20238:46:19218:46 2023/1/27 8:46:19January8:46:19January27,20238:46:19218:46 2023/1/27 8:46:19January8:46:19January 一月 21一月 2108:46:1908:46:19January一月 218:46 2023/1/27 8:46:19doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.160