導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧匯編-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 。導(dǎo)購(gòu)員若想把顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀(guān)察其行 為舉動(dòng)、主動(dòng)提問(wèn)、仔細(xì)揣摩其心理的方法。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣、愛(ài)好、秉性、志向及經(jīng)濟(jì)條件各不相同，所以在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)上就因人而異，形成了各式各樣的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 具有這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人多為經(jīng)濟(jì)收入較低及收入較高但節(jié)儉成習(xí)的顧客，他們喜歡選購(gòu)特價(jià)、處理、折價(jià)商品， 通常是中低檔商品、促銷(xiāo) 品、殘次品、處理積壓品的主要購(gòu)買(mǎi)者 。 另外，有一類(lèi)追求方便的顧客，他們作出的購(gòu)買(mǎi)決策是以一件 商品有多大用處或他使用時(shí)的便利性作為基礎(chǔ)的。往往 高品質(zhì)的商品、良好的售后保證以及好的名牌商品是這類(lèi)顧客作出購(gòu)買(mǎi)的決策的主要因素。 追求優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客選購(gòu)商品主要?jiǎng)訖C(jī)是 追求“品質(zhì)”，他們對(duì)商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地和售后服務(wù)是否完善等問(wèn)題十分重視 。象具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的顧 客，以及表現(xiàn)欲和炫耀心理極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般的顧客，他們是國(guó)內(nèi)外名牌商品和高檔名貴商品的主要購(gòu)買(mǎi)者。這些人的好勝心主要表現(xiàn)在商品的品牌檔次上，在很大程度上取決于自身歸屬的社會(huì)群體， 具有較大的盲目性 。這類(lèi)顧客對(duì)商品往往有著豐富的知識(shí)和很強(qiáng)的鑒賞力，他們的購(gòu)買(mǎi)行為取決于個(gè)人的嗜好，一般不受廣告宣傳和導(dǎo)購(gòu)員的影響， 具有集中性、穩(wěn)定性、 經(jīng)常性和持久性的特點(diǎn) 。評(píng)價(jià)商品質(zhì)量應(yīng)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需要為中心，并且能隨著消費(fèi)需求和消費(fèi)潮流的變化而轉(zhuǎn)移，從而使經(jīng)營(yíng)的商品適應(yīng)于買(mǎi)方市場(chǎng)，擴(kuò)大商品流通，更好 的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。 媒介因素 廣告介紹 陳列與展示介紹 口頭介紹 經(jīng)營(yíng)因素 經(jīng)營(yíng)因素又稱(chēng)服務(wù)因素，是指經(jīng)營(yíng)上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購(gòu)物，或吸引一些顧客慕名前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的一種因素，即惠顧動(dòng)機(jī)，這種行為的驅(qū)使來(lái)源于： 商店 導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù) 社會(huì)因素（顧客類(lèi)型的劃分） 不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、城鄉(xiāng)、群體、職業(yè)、民族等類(lèi)型的不同以及生活習(xí)慣、興趣、愛(ài)好和個(gè)人性格因素的影響，在對(duì)同一件商品的選購(gòu)過(guò)程中往往會(huì) 表現(xiàn)出不同的心理差異。 *常憑個(gè)人直覺(jué)、對(duì)商品的外觀(guān)印象以及導(dǎo)購(gòu)員的熱 情推介來(lái)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定，行動(dòng)果斷，事后易后悔。*想象力和聯(lián)想力較為豐富，購(gòu)買(mǎi)中情緒 易波動(dòng)。*購(gòu)買(mǎi)中猶豫不決事后易后悔。*通常有目的的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速 。其實(shí)顧客進(jìn)入商店之前，可能已經(jīng)預(yù)先有了所想購(gòu)買(mǎi)的某種商品的形象。因此，顧客在專(zhuān)柜前看商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該主動(dòng)的向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)了解顧客和觀(guān)察顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖。這可以從兩方面去理解，一是顧客對(duì)這個(gè)商品（商店）感興趣或不感興趣，二是導(dǎo)購(gòu)員的良好態(tài)度讓顧客對(duì)這個(gè)商品或商店感興趣。 產(chǎn)生欲望 :產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的沖動(dòng)和欲望，顧客的這種欲望導(dǎo)購(gòu)員略加注意就能察覺(jué)。這種信任感要受三方面因素的影響。所以，我們?cè)诖穗A段要把握好顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。嚴(yán)格的講，商品使用過(guò)程中的滿(mǎn)足雖不包括在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理過(guò)程中，但他卻影響著顧客下次是否光臨。但是即使再?gòu)?fù)雜的心理變化過(guò)程，也不會(huì)脫離或超越這 8個(gè)階段。 2)、受歡迎的類(lèi)型：不多話(huà)、留意四周、專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方談話(huà)、不打斷對(duì)方話(huà)題、配合對(duì)方的步調(diào)、性格開(kāi)朗、不強(qiáng)詞奪理、說(shuō)話(huà)盡可能精簡(jiǎn)、不懂之處坦白承認(rèn)、 道歉遠(yuǎn)比辯解有用。交易條件的知識(shí)：價(jià)格、交貨日期、付款、保證、維修等。 反對(duì)抵抗的處理方法：對(duì)于顧客的理由全部聽(tīng)取、對(duì)于顧客的抵抗以“為什么”反質(zhì)詢(xún)、回答要間接且具有柔軟度，讓對(duì)方比較好說(shuō)出抱怨的事。 理性的拒絕：針對(duì)“沒(méi)有放置的地方”“不喜歡外觀(guān)的設(shè)計(jì)”等情況時(shí)，可以致力于實(shí)例的列舉，努力以理論性根據(jù)取得對(duì)方的信服。 *YES、所以法（人云亦云型）是的，誠(chéng)如您所說(shuō)的，所以 *YES、但是（裝蒜法）是的，就是這樣，但是 *打問(wèn)法，打算如何使用？有何不方便的地方嗎？覺(jué)得太貴了嗎？您的預(yù)算是多少呢？ *引例法：請(qǐng)瀏覽一下這份資料。 成約條件要在權(quán)限之內(nèi)，并且不可以氣勢(shì)軟弱 對(duì)于約好的事或條件一定要記起來(lái)不要忘記 對(duì)于其同行者，除了商談中心人以外的人都要謹(jǐn)慎接待 商談一成功就馬上訂立契約、收款填寫(xiě)銷(xiāo)售傳票、收據(jù)等，切記一定要盡早填好轉(zhuǎn)交?！叭绾巫霾拍苁诡櫩蜐M(mǎn)意”這是導(dǎo)購(gòu)員的目標(biāo)。有意無(wú)意的做觀(guān)察，不要超越警戒線(xiàn)。 3 欲望 顧客的動(dòng)作 :問(wèn)題形成具體化、開(kāi)始詢(xún)問(wèn)價(jià)格、會(huì)說(shuō)“現(xiàn)有的東西還可以用”等 導(dǎo)購(gòu)員的應(yīng)對(duì) :了解問(wèn)題的方向，以不干擾對(duì)方說(shuō)話(huà)為原則做回答 。不做詆毀，說(shuō)明更多的優(yōu)點(diǎn) 。 知最早能送到的日期 。 ?不決型 性格 :十分不容易下決定的人 應(yīng)對(duì)方式參考 :拜托你了！推促對(duì)方下決定 ?害羞型 性格 :好象很害羞的樣子 應(yīng)對(duì)方式參考 :以無(wú)視對(duì)方的樣子，做親切深入的說(shuō)明 ?老實(shí)型 性格 :很好交談，坦率型 應(yīng)對(duì)方式參考 :適當(dāng)?shù)耐瞥鐚?duì)方，然而終究要做有計(jì)劃 的建議。 服裝的使用與保養(yǎng) 服裝的保管與洗收藏 ①潮濕、臟污或?yàn)⑦^(guò)香水的衣物，切忌不經(jīng)過(guò)處理就放進(jìn)箱柜中。 ⑤衣物疊放不宜壓的太緊。衣柜和聚乙烯袋（塑料袋）應(yīng)干燥，里面可放樟腦丸（用紙包上，不要與衣服直接接觸），以防止衣服受蟲(chóng)蛀。因?yàn)檫@些都是化學(xué)制品，容易損壞真絲，尤其是白色絲綢，灑過(guò)后會(huì)使衣服面料發(fā)黃。 3)羊毛 /羊絨 /呢絨服裝的保養(yǎng) 羊毛不耐堿，故要中性洗滌劑或皂片進(jìn)行洗滌，高檔羊毛服裝最好采用干洗的方法。同時(shí)，一定注意放樟腦丸，以防蟲(chóng)蛀。 ①應(yīng)將毛料和化纖衣服分開(kāi)存放。要特別注意在梅雨季節(jié)或潮濕天氣，應(yīng)將衣服趁天氣好拿出來(lái)晾一下，但不要在陽(yáng)光下暴曬。 02:50:3502:50:3502:502/11/2023 2:50:35 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 50分 35秒 02:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 50分 35秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:50:3502:50:3502:50Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 2時(shí) 50分 :50February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:50:3502:50:3502:502/11/2023 2:50:35 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :50:3502:50:35February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 50分 35秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴
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