【正文】 衛(wèi)生、無 副作用、對人體無不舒適感、耐久性、可靠的、牢固的、可免費(fèi)安裝等要求排在前面 。對于流行產(chǎn)品和新產(chǎn)品，以及從未使用過的食品、藥品、化裝品、大小家用電 器等商品的購買從來都持謹(jǐn)慎態(tài)度，即便是在導(dǎo)購員的耐心介紹和不厭其煩的接待中，也會(huì)出現(xiàn)煩瑣的反復(fù)詢問或是在多類同類產(chǎn)品、多家商家中比較后再做出購買 決定的行為。往往 高品質(zhì)的商品、良好的售后保證以及好的名牌商品是這類顧客作出購買的決策的主要因素。（疑慮型） 追求美觀的購買動(dòng)機(jī) 這類顧客在選購商品時(shí)首先 注重的是“款式”“顏色”“造型”和“裝飾效果 ”，其次是實(shí)際使用價(jià)值。其 購買的主要目的是對身份、環(huán)境的顯示作用 。具有這種購買動(dòng)機(jī)的人一般多為青年男女，他們是流行產(chǎn)品、高級化妝品、時(shí)裝、飾品等的主要購買者。 追求優(yōu)質(zhì)的購買動(dòng)機(jī) 這類顧客選購商品主要?jiǎng)訖C(jī)是 追求“品質(zhì)”，他們對商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地和售后服務(wù)是否完善等問題十分重視 。在購買時(shí)，非常有選擇性，往往 直奔目的而去或是心中早已有數(shù)，對價(jià)格不予過多考慮 。存在這種購買動(dòng)機(jī)的人往往是經(jīng)濟(jì)條件較好或素質(zhì)較高的人。 追求名牌的購買動(dòng)機(jī) 這類顧客購買商品 主要是以“品牌”（商品、廠商、經(jīng)銷商）， 他們購買時(shí)幾乎不考慮商品的 價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只想 通過購買和使用名牌來顯示自己的身份、地位，得到別人對自己的尊重，從而獲得心理上的滿足 。象具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的顧 客，以及表現(xiàn)欲和炫耀心理極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般的顧客，他們是國內(nèi)外名牌商品和高檔名貴商品的主要購買者。 追求流行的購買動(dòng)機(jī) 這類顧客主要的購買動(dòng)機(jī)是 “新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，他們特別注重商品的款 式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不重視商品的品質(zhì)、實(shí)用性和價(jià)格。 象經(jīng)濟(jì)條件較好的青少年和青年消費(fèi)者具有這種購買動(dòng)機(jī)，他們的時(shí)代感特別強(qiáng)，需求反 映快，反映敏感，容易受外界環(huán)境和社會(huì)時(shí)尚的影響，是新款式、新功能的主要購買者。 攀比的購買動(dòng)機(jī) 這類顧客在購買時(shí)不是出于對商品本身的實(shí)際需要，而是 為了買回去和別人比較，向別人炫耀，大 多以爭強(qiáng)好勝、不甘落后為特征 。這些人的好勝心主要表現(xiàn)在商品的品牌檔次上，在很大程度上取決于自身歸屬的社會(huì)群體， 具有較大的盲目性 。在購買時(shí)，他們往 往不厭其煩的向?qū)з弳T講述他周圍的朋友和同事使用了什么樣的商品或反復(fù)詢問某一商品的流行性。這是，我們要向其 重點(diǎn)推介某個(gè)商品的售出率、流行性和超前 性。 嗜好購買動(dòng)機(jī) 這是以 滿足個(gè)人特殊愛好或興趣為目的 的購買動(dòng)機(jī)，人們由于生活習(xí)慣、職業(yè)需要、興趣愛好和生活 環(huán)境等原因。這類顧客對商品往往有著豐富的知識和很強(qiáng)的鑒賞力，他們的購買行為取決于個(gè)人的嗜好，一般不受廣告宣傳和導(dǎo)購員的影響， 具有集中性、穩(wěn)定性、 經(jīng)常性和持久性的特點(diǎn) 。 以上是對顧客購買動(dòng)機(jī)的大致劃分，但消費(fèi)者在購買過程中的心理動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這些復(fù)雜，在同一消費(fèi)者身上，經(jīng)常是幾種動(dòng)機(jī)交織在一起，很難一一去分類。這就需 要導(dǎo)購員在銷售過程中，細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正需求，從而在幾種動(dòng)機(jī)中透視、挖掘出其中最主要的起著主導(dǎo)作用的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 (三 )、影響顧客購買動(dòng)機(jī)的因素 商品因素 媒介因素 經(jīng)營因素 社會(huì)因素 商品因素 商品質(zhì)量 :是影響購買動(dòng)機(jī)的主要因素 ,商品 的質(zhì)量是由商品的 使用價(jià)值 導(dǎo)出的一個(gè)概念。評價(jià)商品質(zhì)量應(yīng)以滿足消費(fèi)者的心理需要為中心，并且能隨著消費(fèi)需求和消費(fèi)潮流的變化而轉(zhuǎn)移，從而使經(jīng)營的商品適應(yīng)于買方市場，擴(kuò)大商品流通，更好 的滿足消費(fèi)者的需求。 商品價(jià)格 :近幾年來，由于競爭的日趨激烈，很多名牌商品以各種名義加 入打折、贈(zèng)送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要促銷手段的商品行列，從而吸引眾多經(jīng)濟(jì)收入不高的消費(fèi)者。這使得降價(jià)后商品售出率比以前有很大的提高，說明了商品 價(jià)格對顧客購買行為的影響。從顧客的角度說，商品價(jià)格上每一細(xì)小差別的變化都會(huì)牽動(dòng)他們的心。 媒介因素 廣告介紹 陳列與展示介紹 口頭介紹 經(jīng)營因素 經(jīng)營因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動(dòng)機(jī)，這種行為的驅(qū)使來源于： 商店 導(dǎo)購員的服務(wù) 社會(huì)因素（顧客類型的劃分） 不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、城鄉(xiāng)、群體、職業(yè)、民族等類型的不同以及生活習(xí)慣、興趣、愛好和個(gè)人性格因素的影響，在對同一件商品的選購過程中往往會(huì) 表現(xiàn)出不同的心理差異。 ?年齡 : 老年顧客 中年顧客 青年顧客 ?性別 : 男顧客 女顧客 ?性格： 理智型 :購買前非常注重收集有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、質(zhì)量、性能、款式、如何使用、日常維護(hù)等方面的各種信息，購買決定以對商品知識和客觀判斷為 依據(jù)。*購買過程較長 *購買時(shí)喜歡獨(dú)立思考， 沖動(dòng)型 :*購買決定易受外部刺激影響。 *購買目的不明顯，常常是即興購買。 *常憑個(gè)人直覺、對商品的外觀印象以及導(dǎo)購員的熱 情推介來迅速作出購買決定，行動(dòng)果斷，事后易后悔。 *喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品。 情感型 :*購買行為受個(gè)人的情緒和情感支配，往往沒有明確的購買目的 。 *比較愿意接受導(dǎo)購員的建議 。*想象力和聯(lián)想力較為豐富，購買中情緒 易波動(dòng)。 疑慮型 :*性格內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩 。*購買時(shí)缺乏自信，同時(shí)對導(dǎo)購員也缺乏信任，疑慮重重 。*選購商品時(shí)行動(dòng)遲緩，反復(fù)在同 類產(chǎn)品中詢問、挑選和比較，費(fèi)時(shí)較多 。*購買中猶豫不決事后易后悔。 隨意型 : *缺乏購買經(jīng)驗(yàn) 。 *對商品不會(huì)過多挑剔。 習(xí)慣型 :： *憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購買商品，不易受廣告宣傳和導(dǎo)購員的影響 。*通常有目的的購買，購買過程迅速 。*對流 行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。 專家型 :認(rèn)為導(dǎo)購員與顧客之間是對立的利益關(guān)系。 三、客購買過程中的心理變化與階段性 (一 )、顧客在購買過程中的心理變化 購買過程，是消費(fèi)者的購買需要、購買動(dòng)機(jī)、購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者的相互關(guān)系是購買動(dòng)機(jī)是建立在購買需要的基礎(chǔ)上的，而購買動(dòng)機(jī)支配著購買行為。其實(shí)顧客進(jìn)入商店之前，可能已經(jīng)預(yù)先有了所想購買的某種商品的形象。它可能是非常具體的某種商品，也可能是很不具體、很模糊的一種概念，只是隨便逛一逛，但是這兩種情況的最終結(jié)果都是需要在瀏覽商品的過程中加以考慮而確定的，這樣，顧客選購商品的過程實(shí)際上是非常復(fù)雜的一系列心理活動(dòng)，他往往是逐漸展開并具有一定的階段性的。這里就顧客的心理活動(dòng)進(jìn)行分析： 留意 /注視 :是顧客心理活動(dòng)的一種積極狀態(tài)，使心理活動(dòng)具有一定的方向 。尋到品牌、款式 ,發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品 .從購買的角度看，這是第一階段，也是最重要的階段。因此，顧客在專柜前看商品時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)該主動(dòng)的向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)奶釂杹砹私忸櫩秃陀^察顧客的購買意圖。 感到興趣 :當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是 POP的信息，可能會(huì)對你的商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法功能等等