【正文】 02:50:3502:50:3502:502/11/2023 2:50:35 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時 50分 35秒 02:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。同時，一定注意放樟腦丸，以防蟲蛀。 ⑤衣物疊放不宜壓的太緊。不做詆毀，說明更多的優(yōu)點 。 成約條件要在權限之內，并且不可以氣勢軟弱 對于約好的事或條件一定要記起來不要忘記 對于其同行者，除了商談中心人以外的人都要謹慎接待 商談一成功就馬上訂立契約、收款填寫銷售傳票、收據(jù)等，切記一定要盡早填好轉交。交易條件的知識：價格、交貨日期、付款、保證、維修等。所以，我們在此階段要把握好顧客的購買時機。因此，顧客在專柜前看商品時，導購員應該主動的向顧客打招呼，同時可以用適當?shù)奶釂杹砹私忸櫩秃陀^察顧客的購買意圖。*想象力和聯(lián)想力較為豐富，購買中情緒 易波動。這類顧客對商品往往有著豐富的知識和很強的鑒賞力，他們的購買行為取決于個人的嗜好，一般不受廣告宣傳和導購員的影響， 具有集中性、穩(wěn)定性、 經常性和持久性的特點 。往往 高品質的商品、良好的售后保證以及好的名牌商品是這類顧客作出購買的決策的主要因素。導購員若想把顧客的購買動機搞清楚，就要采取觀察其行 為舉動、主動提問、仔細揣摩其心理的方法。 商品的市場行情、流通路徑等 (三 )、學習商品知識的方法 1 收集商品知識的方法 通過平常的營業(yè)活動，由上司那里學到。這種 特定的需要 就決定了人們購買這種商品而不是另一種，這種影響顧客選擇購買某種商品的原因叫購買動機，購買動機取決于顧客的需求和需要。 追求實惠的購買動機 這類顧客選購商品的動機特征是“實惠”“實用”，他們在使用商品時， 特別注重商品的質 量、性能和使用方法的實質效用，不過分強調商品的款式、造型和顏色等，幾乎不考慮品牌等非實用價值的因素 ，因為他們覺得付出的錢一大半是替商家付廣告費。在購買時，非常有選擇性，往往 直奔目的而去或是心中早已有數(shù)，對價格不予過多考慮 。 商品價格 :近幾年來，由于競爭的日趨激烈，很多名牌商品以各種名義加 入打折、贈送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要促銷手段的商品行列，從而吸引眾多經濟收入不高的消費者。 隨意型 : *缺乏購買經驗 。 產生聯(lián)想 :顧客如果對一件商品產生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”上，可能會從觸摸和各個角度端詳，或相關的產品宣傳資料中想到“此商品將會給自己帶來如何益處？能解決那些困難？自己能夠從中得到什么享受？” 顧客經常會把感興趣的東西和自己的日常生活聯(lián)系在一起。 以上是顧客購買過程中心理過程 8個階段。 商談中的留意點：不談競爭對手的壞話、說教的事會讓人討厭、注意盡量不要用很難的專業(yè)用語、不要干擾對方談話（做一個好聽眾）、不要和顧客爭執(zhí)、不觸及有關政治宗教的話題、不談不景氣的話、不促及對方的缺點、忌諱謊話和故弄玄虛的做法、謹慎處理多余的恭維 拒絕的三種類型和處理方法： 反射性拒絕：“現(xiàn)在很忙”“沒有錢”“考慮看看”是拒絕時大概使用的借口。深入靈魂的技術服務可以發(fā)揮強大的力量。保持信念作說明，活用所有暗示法、直接質問法 針對不同顧客的應對方式（參考） 講價型 性格 :不殺價不甘心型 應對方式參考 :說明“沒有抬高價錢，也沒比其他店貴。 2)真絲服裝的保養(yǎng) 絲綢比較柔軟嬌嫩，忌用堿水洗，可選用中性肥皂或中性洗滌劑洗滌。毛料衣服洗凈熨平后，要用衣架掛在大衣柜內，在口袋和衣柜底部放些樟腦丸或衛(wèi)生球，最好用紙或布包好。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時 50分 35秒 02:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。存放絲綢服裝時，用棉布包好或蓋好，白色的絲綢服裝不宜放樟腦丸，以防泛黃。讓對方誠服，用開玩笑的方式來暖身。說明時不用專業(yè)術語。所謂在商場的應酬方法，是指針對顧客的拒絕或質疑，作些什么樣的說明，以得對方信任的銷售方法。 成為受歡迎的導購員的具體做法： 1)、討人喜歡的談話重點：自己主動發(fā)言、聲 量中氣十足、說話時面帶笑容、說話時目視對方、 說話時以對方關切的話題為中心、盡量贊美對方。 信任 :在進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征詢導購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產生信任感。 三、客購買過程中的心理變化與階段性 (一 )、顧客在購買過程中的心理變化 購買過程，是消費者的購買需要、購買動機、購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者的相互關系是購買動機是建立在購買需要的基礎上的，而購買動機支配著購買行為。 *購買目的不明顯，常常是即興購買。 攀比的購買動機 這類顧客在購買時不是出于對商品本身的實際需要，而是 為了買回去和別人比較，向別人炫耀，大 多以爭強好勝、不甘落后為特征 。多為事業(yè)型的男子。 心理性動機分為 理智動機和感情動機 。導購員銷售技巧匯編 一、怎樣學習商品知識 二、顧客的類型和應對 三、顧客購買過程中的心理變化與階段性 四、銷售過程解析 五、商談的成交：銷售商品 一、 怎樣學習商品知識 導言：在新商品層出不窮、日新月異的時代，作為導購員，光靠微笑和良好的服務心態(tài)是遠遠不夠的。是消費者購買決策的主導因素。 追求方便的購買動機 這類顧客以 追求購買過程的簡便、省時為主要特征，他們的時間、效率觀念強，希望購買過程 盡可能簡單、迅速，不能容忍煩瑣的手續(xù)和長時的等候，但對商品本身不大挑剔。 象經濟條件較好的青少年和青年消費者具有這種購買動機，他們的時代感特別強，需求反 映快，反映敏感，容易受外界環(huán)境和社會時尚的影響，是新款式、新功能的主要購買者。*購買過程較長 *購買時喜歡獨立思考， 沖動型 :*購買決定易受外部刺激影響。 專家型 :認為導購員與顧客之間是對立的利益關系。 比較權衡 :欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要購買的欲望，顧客可能會做進一步的選擇；也可能會端詳?shù)陜绕渌惍a品，還可能從店中走出去，過一會（或幾天）又轉回本店，顧客在這個階段會猶豫不決，拿不定主意，那么此時導購員為顧客做咨詢服務的最佳時機 — 施展服務策略，適時的提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定購買決心。 四、銷售過程解析 商談的誘導：自己銷售自己本身 商談本論：銷售商品的效用價值 商談的成交：銷售商品 商談的誘導：自己銷售自己本身 給予好的第一印象：誠實、微笑、用詞、服裝、儀容、禮儀 引起對方的注意：以對方所關心的事為中心談話、真情風趣的談話、使用開門見山說話法、展示樣品 容入對方：稱贊對方的長處、笑顏開朗不忘禮儀、依對方選擇話題 保持自信與勇氣：對于商品的知識要事先好好用功（熟練使用方法）、對顧客的喜愛、對商品的迷戀、對工作的熱忱 可以正確的掌握狀況：看著對方的動作表情說話方式、采取最適合對方