導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧-文庫吧
2025-07-05 20:40 本頁面
【正文】 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷 的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、 耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 2020/9/13 8 五、 FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn) 化為顧客利益。 F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的 優(yōu)點， B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E 代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、 照片、示范等）。 FABE法簡單地說，就是導(dǎo) 購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分 析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能 夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該 產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 2020/9/13 9 六：向顧客推銷產(chǎn)品 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵： 一、如何介紹產(chǎn)品 二、如何有效化解顧客異議 三、誘導(dǎo)顧客成交。 2020/9/13 10 七、介紹產(chǎn)品的方法 （ 1）講故事：通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好 方法之一 ,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故 事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的 一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 （ 2）引用例證：用事實證實一個道理比用道理去論述一 件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊? 證據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專 家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。 2020/9/13 11 （ 3）用數(shù)字說話：應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶 給顧客的利益是多大、有多少。 （ 4）比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的 產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。 （ 5）富蘭克林說服法：即把顧客購買產(chǎn)品 后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不 利之處一一列出，用列舉事實的方 法增強說服力。 2020/9/13 12 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的 利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海 中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 （ 7） ABCD介紹法。 A（ Authority，權(quán)威性），利
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1