導購員專業(yè)銷售技巧-全文預覽
【正文】 （ 1）語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提 出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問 題、與同伴商量。 （ 2）自信：導購員在向顧客提出成交要求 時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。 在處理顧客異議時，導購員一定要記住 “ 顧客永遠是對的 ” 。 2020/9/13 16 3．同意和補償處理法：如果顧客意見 是正確的，導購員首先要承認顧客意見， 肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來 補償和抵消這些缺點。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異 議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導購員要熟練 掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。導購員可以根據(jù)自己的 情況來設(shè)計和制作銷售工具。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、 優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀 了解和切身感受。 （ 7） ABCD介紹法。 （ 4）比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的 產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。故 事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的 一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的 優(yōu)點， B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E 代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、 照片、示范等）。 推銷的一個基本原則是， “ 與其對一個產(chǎn) 品的全部特點進行冗長的討論，不如把介 紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上 ” 。 2020/9/13 5 三、利益分類： （ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 ? 3．注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。 ? 2．贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 ? 5．傾聽顧客說話：缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn) 品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿 足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 2020/9/13 6 四、強調(diào)推銷要點 一個產(chǎn)品所包
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