導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 （ 1）語(yǔ)言信號(hào)：如熱心詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形、提 出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn) 題、與同伴商量。 （ 2）自信：導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求 時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? 在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” 。 2020/9/13 16 3．同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客意見(jiàn) 是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)， 肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái) 補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異 議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練 掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的 情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。 所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、 優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀 了解和切身感受。 （ 7） ABCD介紹法。 （ 4）比喻：用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的 產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。故 事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的 一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。 F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的 優(yōu)點(diǎn)， B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、 照片、示范等）。 推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是， “ 與其對(duì)一個(gè)產(chǎn) 品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介 紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上 ” 。 2020/9/13 5 三、利益分類(lèi)： （ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 ? 3．注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 ? 2．贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。 ? 5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話：缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣(mài)的不是產(chǎn) 品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿(mǎn) 足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 2020/9/13 6 四、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包
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