導購員專業(yè)銷售技巧(更新版)
【正文】 時間聽，用 20%的 時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理急 于辯解是火上澆油的做法。 （ 5）消去法。在成交的最后時刻，顧客常常下不 了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)? 建議，幫助顧客早下決心。 （ 2）自信：導購員在向顧客提出成交要求 時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。 2020/9/13 16 3．同意和補償處理法：如果顧客意見 是正確的，導購員首先要承認顧客意見， 肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來 補償和抵消這些缺點。導購員可以根據(jù)自己的 情況來設(shè)計和制作銷售工具。 （ 7） ABCD介紹法。故 事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的 一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 推銷的一個基本原則是， “ 與其對一個產(chǎn) 品的全部特點進行冗長的討論，不如把介 紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上 ” 。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 ? 2．贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。導購員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn) 品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿 足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 2020/9/13 8 五、 FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn) 化為顧客利益。 2020/9/13 11 （ 3）用數(shù)字說話：應具體地計算出產(chǎn)品帶 給顧客的利益是多大、有多少。這時，導購 員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。 1．事前認真準備。如顧客說： “ 你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導購 員可以追問： “ 既然東西很好，為什么您現(xiàn)在 不買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因， 有助于說服顧客。 在銷售過程中有三個最佳的成交機會， 一：向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時 二：圓滿回答了顧客的一個異議時； 三：顧客出現(xiàn)購買信號時。 2020/9/13 23 （ 3）選擇成交法。 （ 7）感性訴求法：用感人的語言使顧客下定購買決 心，如 “ 您女兒看見這件衣服一定會很高興
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