【正文】 1）直接要求成交法：導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲 望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀? 交要求。 4．利用處理法：將顧客的異議變成顧 客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對 顧客提出的 “ 產(chǎn)品太小，使用效果不好 ” 的 問題，可以回答： “ 小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的 一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖 用 ” 。 A（ Authority，權(quán)威性），利 用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；（ Better， 更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量 （ Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識到 購買、使用和服務(wù)的便利性；（ Difference， 差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。 2020/9/13 7 推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。2020/9/13 1 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 2020/9/13 2 一、導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)： ? 1．微笑：微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷 的要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、 耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 2020/9/13 13 2．演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個 問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚； 二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。 2020/9/13 17 5．詢問處理法：用對顧客的異議進(jìn)行反 問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。 （ 2）假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯 定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付 款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著 手開票來結(jié)束銷售。 3．感謝 。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個 以上的購買方案讓顧客選擇。 在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對的 ” 。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、 優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)