導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧-閱讀頁(yè)
2024-08-28 20:40本頁(yè)面
【正文】 的意見也容易為顧客接受。 4．利用處理法：將顧客的異議變成顧 客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì) 顧客提出的 “ 產(chǎn)品太小，使用效果不好 ” 的 問題，可以回答： “ 小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的 一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖 用 ” 。如顧客說： “ 你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導(dǎo)購(gòu) 員可以追問： “ 既然東西很好，為什么您現(xiàn)在 不買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因， 有助于說服顧客。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客， 而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是 推銷失敗的開始。許多銷售機(jī) 會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。 2020/9/13 19 ? ? （ 3）堅(jiān)持：成交要求遭到顧客拒絕后 ? 不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo) ? 顧客成交。 在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)， 一：向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí) 二：圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)； 三：顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。 （ 2）行為信號(hào)：如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及 商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看 同一種商品。 2020/9/13 22 3．成交方法。 （ 1）直接要求成交法：導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲 望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀? 交要求。 2020/9/13 23 （ 3）選擇成交法。不管顧客做出 何種選擇，都意味著銷售成功。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品， 如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就 向顧客大力推薦這種商品。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合 顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 （ 7）感性訴求法：用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決 心，如 “ 您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興 的。 2020/9/13 25 十、向顧客推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下 一次推銷活動(dòng)的開始。 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重 要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被 顧客所信賴。 2．及時(shí)：在確認(rèn)事實(shí)真相后立即
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