【正文】 出答案?！睜I業(yè)員：“便宜的鼓風機一般都是小型的，您是想要小一點的嗎？” 顧客：“我想，大概折價店里的會便宜一點”?！蓖ㄟ^提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。展示流行法這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受營業(yè)員的推薦。例如，一位顧客想買一輛黑色的賽車。這時，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。直接否定法當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。顧客：“為什么這個飾扣用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬的一樣安全可靠。”由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業(yè)員只有在必要時才能使用。避免命令式，多用請求式。請求式語句可分成三種說法： 肯定句：“請您稍微等一等。少用否定句，多用肯定句。例如，顧客問：“這款有其它顏色的嗎？”營業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：“那就不買了”于是轉身離去。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。采用先貶后褒法?！保?）“質量雖然很好，但價錢銷微高了一點。先看第二句，它的重點放在“價錢”高上，因些，顧客可能會產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質量很好，但也不值那么多；其二，這位營業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西?？偨Y上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）缺點→優(yōu)點=優(yōu)點（2）優(yōu)點→缺點=缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該采用A公式，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。言詞生動，語氣委婉?！薄斑@件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。”第一句說得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的?！⑿Ψ盏镊攘Ψ招袠I(yè)來說，至關重要的是微笑服務。一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務呢？ 1要有發(fā)自內心的微笑對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。2要排除煩惱一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情。營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。所以營業(yè)員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”?？傊?，當你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠保持一個良好的心境，微笑服務會變成一件輕而易舉的事。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。微笑服務并不意味著只是臉上掛笑，而應是真誠地為顧客服務，試想一下，如果一個營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務，最重要的是在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。空姐很有禮貌地喻：”先生，為了您的安全，請稍等片刻，等飛機進入平穩(wěn)飛行后，我會立刻把水給您送過來，好嗎？15分鐘后，飛機早已進入了平穩(wěn)飛行狀態(tài)。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面帶微笑地說：”先生，實在對不起，由于我的疏忽，延誤了您吃藥的時間，我感到非常抱歉。接下來的飛行途中，為了補償自己的過失，每次去客艙給乘客服務時，空姐都會特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要水，或者別的什么幫助。臨到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本給他送過去，很顯然，他要投訴這名空姐。等到飛機安全降落，所有的乘客陸續(xù)離開后，空姐本以為這下完了，沒想到，等她打開留言本，卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，那位乘客在本子上寫下的并不是投訴信，相反，這是一封熱情洋溢的表揚信。游戲規(guī)則和程序，扮演雞蛋。，獲勝者進化為鳳凰，輸者退化為雞蛋，雞蛋和雞蛋猜拳，獲勝者才能再進化為小雞。相關討論本游戲的主旨是什么？總結，在猜拳的過程中，可以讓大家玩得津津有味，所以這個游戲是一個典型的可以調節(jié)氣氛的游戲，讓大家在玩樂中相互熟悉起來，相互更好的溝通。參與人數(shù)：全體參與時間：15分鐘場地：不限道具：無應用：（1）溝通剛開始時的相互熟悉（2）用于制造出快樂、輕松的辦公室氛圍2）幫助學員應對變化的游戲——銷售中的異議商品的推銷和售后服務是一個公司人員會面臨最多異議和爭端的時候，怎樣才能跟顧客進行很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個營銷管理人員應該考慮的問題。：A現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給B，而B則想方設法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務是一一回答B(yǎng)的這些問題，即便是一些吹毛求疵的問題也要讓B滿意，不能傷害B的感情。，然后再做一遍。相關討論，B的無禮態(tài)度讓你有什么感覺？在現(xiàn)實的工作中你會怎樣對待這些顧客？，A怎樣才能讓你覺得很受重視，很滿意，如果在交談的過程中，A使用了像“不”“你錯了”這樣的負面詞匯，你會有什么感覺？談話還會成功嗎？總結，站在他的角度思考問題，想方設法地替他解決問題；能夠解決的問題盡快解決，不能解決的要對顧客解釋清楚，并且表示歉意；有時候即便顧客有些不太理智，銷售人員也要保持微笑。所以，對于公司的主管來說，要在平時多注意培養(yǎng)員工這方面的素質。游戲規(guī)則和程序，讓他們進行2～3分鐘的交流，交談的內容不限。問這些做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。相關討論，有多少人注意到了自己的肢體語言？，你是否告訴他了你的這種情緒？，有什么樣的感覺？是否會覺得很不舒服？總結：一方面是語言的，另一方面是非語言的，這兩個方面互為補充，缺一不可。，在日常的生活工作中，為了讓別人對你有一個更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動作或表情，注意用一些良好的手勢、表情幫助你的交流，因為好的肢體語言會幫助你的溝通，壞的肢體語言會阻礙我們的社交。另外，這個游戲還可以在培訓中場或結束時使用，既可以活躍課堂氣氛，還能幫助學員放松神經(jīng)，增強學習效果。，背靠背坐在地上。，每組每次增加一人，如果嘗試失敗需再來一次，直到成功才可再加一人。相關討論？，這個任務是不是更容易完成？為什么？？總結，但是依靠一個人或幾個人的力量是不可能完成的。它可以幫助學員體會團隊相互激勵的含義，幫助他們培養(yǎng)團隊精神。因為這個游戲不但需要大家通力合作，還需要每個參與者的密切配合。這種情況下，作為小組的領導者，應該想一些辦法來解決這個問題。，任何一個人的不配合都會對小組的行動產(chǎn)生負面效果。幫助他們樹立團隊意識，引導他們總結自己的失誤。參與人數(shù)：5人以上一組為佳時間：5～10分鐘道具：無場地：空地應用：(1)了解團隊協(xié)作的重要性(2)增強團隊成員的歸屬感(3)激發(fā)學員的奮斗精神第五篇：服裝導購員銷售技巧服裝導購員銷售技巧“顧客光臨”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊含著營業(yè)員的商業(yè)功底。但在逛的過程中，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質及柜臺接待技巧和方法。所以營業(yè)員素質的高低，接待技巧如何對商店來講是至關重要的。男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。針對男性消費者的這些特點，營業(yè)員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。同時，女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷不同的消費者，對商品的需求各不相同。工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。、言談、舉止上判斷眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業(yè)員應迅速為其推介商品，快速達成交易。對于這種消費者，營業(yè)員應耐心周到，幫助其挑選，并適當?shù)募右越忉?，促使其作出購買決定。接待這樣的消費者，營業(yè)員要弄清以下情況：①誰是出錢者。②誰是商品的使用者。③誰是同行者中的“內行”。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務銷售技巧五條金律現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任