高效賣場導(dǎo)購員銷售技巧-閱讀頁
2024-10-31 06:27本頁面
【正文】 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 運用特優(yōu)利證法則進行產(chǎn)品介紹 ? 不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點 銷售人員：該款車采用的是 4T65E型電控四速自動變速箱？ 銷售人員：該款 DV水平解像度可以達到 1080線 ? 我們理解的東西客戶不一定理解。 ? 客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出好處，等于為客戶決定購買的天平上添加了一塊砝碼。 ? “這款手機有定時自動開關(guān)機功能” ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏” 這是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？ 因為這只是在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，沒有告訴客戶這些功能（特征）的優(yōu)點在哪里。 ? “這款手機有定時自動開關(guān)機功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機的時候自動關(guān)機（優(yōu)點）”。 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 利益 在闡述了優(yōu)點之后，顧客對產(chǎn)品有了感性的認識，隨之敘述該優(yōu)點對顧客的切身好處。 ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點），這樣可以延長您的音響壽命”。 ? 銷售記錄 ? 客戶證明 ? 實際案例 ? 輝煌業(yè)績 ? 技術(shù)實力 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 讓客戶感受產(chǎn)品 ? 通過輔助材料讓客戶全面了解產(chǎn)品 ? 顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用后的獲利事例 ? 專業(yè)部門、認證部門頒發(fā)的認證書、質(zhì)檢書 ? 宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計表 ? 書、報刊、雜志等出版物上對產(chǎn)品或有關(guān)方面的正面的報道 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 讓客戶感受產(chǎn)品 ? 通過演示讓客戶眼見為實 ? 演示方式因產(chǎn)品而異 ? 演示時機因人而異 ? 解說與演示有機結(jié)合 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 讓客戶感受產(chǎn)品 ? 激發(fā)客戶的想象力 ? 做一個有想象力的人 ? 用想象力創(chuàng)造購買力 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 第四部分：有效促成 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 說服客戶的時機 ? 動作上 ? 語言上 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 消除客戶的異議 ? 有異議是好事還是壞事 ? 客戶為什么會提出異議 ? 如何消除客戶的異議 ? 建立客戶的異議庫 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 引導(dǎo)猶豫不決的客戶做決定 ? 巧為客戶拿主意 我建議 …… 我自己也買過 …… 你不妨來試一試 …… 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 引導(dǎo)猶豫不決的客戶做決定 ? 運用 SOLD工具 （ 1） So（那么 …… ） （ 2） Once（ 一旦 …… ） （ 3） Look Like（ 看似 …… ） （ 4） Don`t（ 不應(yīng) …… ） 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 高質(zhì)量送客 ? 首先答謝客戶購買 ? 提醒客戶 ? 行禮 ? 微笑 尚豐培訓課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 謝 謝 未來唯一持久的優(yōu)勢是有能力比 你的競爭對手學習得更快！
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