【正文】 的形象給客戶、給自己及同事。了解每個產(chǎn)品的特點、賣點，找到他們的可愛和吸引人的地方，并認可這些后再推薦給客戶。因此，導購員儀容、儀表關(guān)系到整個的服務(wù)質(zhì)量。團隊精神具有目標導向功能、凝聚功能、激勵功能、控制功能。相反，一個具有團隊精神的團隊，會喚起團隊中每個人的榮譽感和自覺性。銷售技巧：導購員的目的就是以高質(zhì)量、高水平的服務(wù)，讓顧客滿意，實現(xiàn)銷售。接待不同的顧客應(yīng)使用不同的技巧，導購員在日常接待工作中要細心學習，并靈活運用到實際的工作去，總結(jié)一套完整的提高銷售水平的辦法。影響他人（影響力、語言表達藝術(shù)）： A、所謂影響力：就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)力影響力。在實際工作中，非權(quán)利影響力可以比權(quán)利影響力起更為重要的作用。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自非權(quán)利影響力。B、語言表現(xiàn)力：說服是推銷之父，推銷的關(guān)鍵是說服，有一名經(jīng)商格言“買賣不成，話不到”，我們要努力去說，使顧客心服、信服，推銷才能成功?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導購人員語言表達的基本要求。c、得體的身體語言：（溝通的總體感覺＝7%語言表達+38%的口頭表達+55%面部表情）。d、有效的方式：*切勿在顧客面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞語。C、別過多地對產(chǎn)品本身進行技術(shù)性描述，應(yīng)把重點放在這些技術(shù)性能如何，現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上。（別賣弄自己的專業(yè)知識。注意其他業(yè)務(wù)知識的適當掌握及其他品牌產(chǎn)品的相關(guān)信息等。為什么呢？因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。一、迅速的建立信任：（1）看起來像這個行業(yè)的專家。（3）顧客見證（顧客來信、名單、留言）（4）名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體）（5）權(quán)威見證（榮譽證書）（6）問話（請教）（7）有效聆聽十大技巧： ①態(tài)度誠懇，用心聆聽；②站/坐在顧客的左邊記筆記。④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）⑤不要發(fā)出聲音（只點頭、微笑便可）⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）⑧不要組織語言（不要在心理去想著如何反問和搶答）⑨停頓35秒（在開始說話時，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。②閃光點（贊美顧客閃光點）③具體（不能大范圍，要具體到一點）④間接（間接贊美效果會更大）⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）⑥及時 經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?。⑥您是看沙發(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？ 問問題的步驟：①問一些簡單容易回答的問題。③問二選一的問題。⑤能用問的盡量少說。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。（2）根據(jù)顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)20——30為主。社會認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。同時也很好來說服。動作上時刻保持點頭，微笑。第五篇：家具導購員銷售技巧培訓資料家具導購員銷售技巧培訓資料家具導購員銷售技巧培訓資料家具概念（家具導購員銷售技巧培訓資料）廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。導購員定義（家具導購員銷售技巧培訓資料）導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。導購員禮儀及素養(yǎng)指引（家具導購員銷售技巧培訓資料）一、導購員的基本標準指引形象標準：A、頭發(fā)：要定期修剪，梳理整齊，不散發(fā)。C、化妝：女性應(yīng)該化淡妝上崗，不準濃妝艷抹，不準用濃烈香水。E、服裝：按照公司（或各地專賣店）規(guī)定著裝。F、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場所不得穿長統(tǒng)靴或另類鞋、運動鞋、涼鞋、拖鞋等。行為標準： A、基本的站立姿勢：a、頭部抬起，面部向前方，雙眼平視，下顎微微內(nèi)吸。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側(cè)。e、兩腿呈“V”狀分開，兩者之間相距一個拳頭的寬度。B、坐姿：a、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。b、遇到顧客和領(lǐng)導時主動微笑，點頭示意，側(cè)身讓行，不得搶道。D、微笑：a、微笑時，應(yīng)自然、大方、得體。E、語言：a、前期使用普通話服務(wù)，根據(jù)顧客的語言適當調(diào)整口音。c、態(tài)度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。e、不得與顧客爭辯，頂撞或刁難顧客。g、不可夸大其詞，說話留有余地。i、接聽電話時語言親切，并說：“您好，歐文萊陶瓷專賣店??” j、不準大聲喧嘩或高聲闊論。b、不準在顧客面前吃口香糖、零食。d、不準大聲說話，粗言穢語、聊天、咳嗽、吐痰等。我們不可能通過欺騙顧客來得到長久的利益。誠實正直使我們的心胸坦蕩；誠實正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩。在具體的銷售過程中做到：“三個注意”、“四要”、“四不要”。b、保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交代清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么。真實是銷售宣傳的生命所在。C、“四不要”： a、不夸大； b、不為別人掩飾； c、不要求別人為你掩飾； d、不說“無害的小謊”。這種“形象”的樹立是建立在對這個人的價值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評價的基礎(chǔ)上的。然而這種“自我形象”會控制你的一生，因為你一般就會成為你心目中的“那個人”。告訴自己：“我做得到！” C、不斷更新你的自我形象在你每成功完成一項工作后，與自己的“自我形象”比較一下，看看有什么可以修正的?！倍俣日Q生就是你把失敗拋諸腦后的機會。c、當你在和失敗戰(zhàn)斗時，就是你最需要積極心態(tài)的時候。e、當你身處困境時，應(yīng)該運用你對自己的信心，以及你明確的目標，將積極心態(tài)化為具體行動。熱情是推銷之母，熱情意味著關(guān)心、友愛、微笑，這是我們吸引用戶并贏得好感的前提。B、專業(yè)的態(tài)度：不論你從事此行的時間有多少，必須以專業(yè)的語言、行為、態(tài)度和標準來要求自己的言和行。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產(chǎn)品。保持清潔、有活力的儀容專賣店導購員是公司的形象、品牌的形象，導購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務(wù)周到的同時，也給顧客帶來了美的享受。團隊精神：要想成為一個優(yōu)秀的導購員，團隊精神是必不可少的。如果一個團隊缺乏團隊精神。相反，一個具有團隊精神的團隊，會喚起團隊中每個人心中的榮譽感和自覺性。銷售技巧：導購員的目的就是以高質(zhì)量、高水平的服務(wù)，讓顧客滿意，實現(xiàn)銷售。接待不同的顧客應(yīng)使用不同的技巧，導購員在日常接待工作中要細心學習，并靈活運用到實際的工作中去，總結(jié)一套完整的提高銷售水平的辦法。影響他人（影響力、語言表達藝術(shù)）： A、所謂影響力：就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)利影響力。在實際工作中，非權(quán)利影響力可以比權(quán)利影響力起更為重要的作用。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自非權(quán)利影響力。B、語言表現(xiàn)力：說服是推銷之父，推銷的關(guān)鍵是說服，有一句經(jīng)商格言“買賣不成，話不到”。a、清晰簡潔：銷售人員運用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現(xiàn)你的思想。b、說服力：說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是掌握正確的原則；抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”?！懊娌勘砬椤睆膹V義上講，包含了所有的身體語言：目光、表情、手勢等。切勿在顧客面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞語。利用舉例了說明，將會是你的說話內(nèi)容更架生動，并可使你所傳達的信息更容易被接受。顧客關(guān)心的是產(chǎn)品能給他們帶來什么，而不是怎樣帶來的。）完整的產(chǎn)品知識：主要包括3方面： A、產(chǎn)品本身的特性；B、在使用該產(chǎn)品前、中、后等相關(guān)問題； C、使用該產(chǎn)品得到的好處。家具導購員銷售技巧顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”一、迅速的建立信任：?看起來像這個行業(yè)的專家。?顧客見證（顧客來信、名單、留言）?名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體）?權(quán)威見證（榮譽證書）?問話（請教）?有效聆聽十大技巧：①態(tài)度誠懇，用心聆聽。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）③眼神注視對方鼻尖和前額。）⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）?贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠發(fā)自內(nèi)心。二、問問題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風格？ ②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？ ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？ ④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？ ⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？ ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？ 問問題的頂尖話術(shù)舉例：①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚？ ③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。？ ⑦您是自己用還是給家里其他人用？問問題的步驟：①問一些簡單容易回答的問題． ②問YES的問題． ③問二選一的問題． ④事先想好答案． ⑤能用問的盡量少說．三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品）②家具的功能③服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場）④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。動作上時刻保持點頭，微笑。