櫥柜頂級導(dǎo)購員銷售技巧-文庫吧
2025-12-19 08:08 本頁面
【正文】 頭客 爭取老顧客的有效辦法 抓 住成交機 會 誘導(dǎo)顧 客成交 讓顧 客下次再 來 方法與步驟 箭喬門業(yè) 二、 導(dǎo)購銷 售技巧 四步促 進銷 售 第一步 第二步 第三步 第四步 向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品 向客戶推銷服務(wù) 箭喬門業(yè) 第一步：如何向客 戶 推 銷 自己 The First 微笑能傳達真誠， 迷人的微笑是長期苦練出來的。 微笑 一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。 案例： 贊美顧客 The Second The Third 禮儀是對顧客的尊重， 顧客選擇那些能 令他們喜歡的導(dǎo)購員。 注意 禮儀 方法與步驟 箭喬門業(yè) 第一步：如何向客 戶 推 銷 自己 The First 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前， 不但可以改進工作氣氛， 更可以獲得顧客信賴。 所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、 舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、 個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)， 能給顧客帶來良好的感覺。 注重形象 缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員 常犯的一個毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。 認真傾聽顧客意見， 是導(dǎo)購員同顧客建立 信任關(guān)系的最重要方法之一。 顧客尊重那些能夠 認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。 傾聽顧客說話 The Second The Third 導(dǎo)購員要快速認識客戶的需求， 針對不同的客戶用 不同的溝通技巧， 靈活掌握，隨機應(yīng)變， 所謂客戶的需求， 就是了解客戶真正想要的什么？ 注意 溝 通技巧 方法與步驟 箭喬門業(yè) 第二步：如何向客 戶 推 銷 利益點 導(dǎo)購員可分為三個層次 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點 一 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點 二 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。 三 導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。 導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 箭喬門業(yè) 第二步：如何向客 戶 推 銷 利益點 （ 1）產(chǎn)品利益， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （ 2）企業(yè)利益， 由企業(yè)的技術(shù)、實力、 信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （ 3）差別利益， 即競爭對手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 利益分類 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的， 導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到， 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點介紹。 推銷的一個基本原則是， “與其對一個產(chǎn)品的 全部特點進行冗長的討論， 不如把介紹的目標(biāo)集 中到顧客最關(guān)心的問題上”。 推銷要點， 就是把產(chǎn)品的用法， 以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、 價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分， 用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷的要點不外乎以下幾個方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒適性、簡便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 強調(diào)推銷要點 F代表特征， A代表由這一 特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、 報刊文章、照片、示范等）。 FABE法簡單地說， 就是導(dǎo)購員在找出 顧客最感興趣的各種特征后， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， 找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)， 證實該產(chǎn)品確能給 顧客帶來這些利益。 FABE推銷法 箭喬門業(yè) 第三步：如何向客 戶 推 銷產(chǎn) 品 。 （ 1）講故事。 （ 2）引用例證。 （ 3）用數(shù)字說話。 （ 4）比喻。 （ 5）好與不利說服法。 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 （ 7） ABCD 介紹法。 演示示范 銷售道具 產(chǎn)品介
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