【正文】 用功（熟練使用方法）、對顧客的喜愛、對商品的迷戀、對工作的熱忱 可以正確的掌握狀況：看著對方的動作表情說話方式、采取最適合對方心態(tài)的行動 應有的態(tài)度與精神：不要以金額多少劃分客人等級、對熟悉的客人也要保持禮貌、正確反應適合客人的應對方法、不與剛踏進店門的客人四目相對、不采取高壓強迫推銷態(tài)度。還有一種就是商品使用過程中的滿足感，這種滿足感往往需要一定的時間才能體會到，通過自己使用或家人對其購買商品的看法來重新評判所實現(xiàn)的購買決定是否明智 。 比較權衡 :欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要購買的欲望，顧客可能會做進一步的選擇；也可能會端詳?shù)陜?nèi)其他同類產(chǎn)品，還可能從店中走出去，過一會（或幾天）又轉(zhuǎn)回本店，顧客在這個階段會猶豫不決，拿不定主意，那么此時導購員為顧客做咨詢服務的最佳時機 — 施展服務策略，適時的提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定購買決心。在實際購買活動中我們發(fā)現(xiàn)，倒是顧客的情緒起到重要的作用。 專家型 :認為導購員與顧客之間是對立的利益關系。*購買時缺乏自信，同時對導購員也缺乏信任，疑慮重重 。*購買過程較長 *購買時喜歡獨立思考， 沖動型 :*購買決定易受外部刺激影響。這就需 要導購員在銷售過程中，細心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正需求，從而在幾種動機中透視、挖掘出其中最主要的起著主導作用的真實動機。 象經(jīng)濟條件較好的青少年和青年消費者具有這種購買動機，他們的時代感特別強，需求反 映快，反映敏感，容易受外界環(huán)境和社會時尚的影響，是新款式、新功能的主要購買者。其 購買的主要目的是對身份、環(huán)境的顯示作用 。 追求方便的購買動機 這類顧客以 追求購買過程的簡便、省時為主要特征，他們的時間、效率觀念強，希望購買過程 盡可能簡單、迅速，不能容忍煩瑣的手續(xù)和長時的等候，但對商品本身不大挑剔。消費者的民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機。是消費者購買決策的主導因素。顧客是衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客至上，顧客永遠是對的。導購員銷售技巧匯編 一、怎樣學習商品知識 二、顧客的類型和應對 三、顧客購買過程中的心理變化與階段性 四、銷售過程解析 五、商談的成交：銷售商品 一、 怎樣學習商品知識 導言：在新商品層出不窮、日新月異的時代，作為導購員，光靠微笑和良好的服務心態(tài)是遠遠不夠的。導購員應該注意 自己情緒低落時最好不要工作，以免 得罪顧客； 對自己討厭的顧客，要以寬容的心態(tài)，從內(nèi)心接受他，否則你的言行會不自覺的流露你對他的反感； 當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是 對的。 心理性動機分為 理智動機和感情動機 。 具體購買動機 在實際生活中，消費者購買動機要比上面所說的復雜和具體得多。多為事業(yè)型的男子。具有這種購買動機的人一般多為青年男女，他們是流行產(chǎn)品、高級化妝品、時裝、飾品等的主要購買者。 攀比的購買動機 這類顧客在購買時不是出于對商品本身的實際需要，而是 為了買回去和別人比較，向別人炫耀，大 多以爭強好勝、不甘落后為特征 。 (三 )、影響顧客購買動機的因素 商品因素 媒介因素 經(jīng)營因素 社會因素 商品因素 商品質(zhì)量 :是影響購買動機的主要因素 ,商品 的質(zhì)量是由商品的 使用價值 導出的一個概念。 *購買目的不明顯，常常是即興購買。*選購商品時行動遲緩，反復在同 類產(chǎn)品中詢問、挑選和比較，費時較多 。 三、客購買過程中的心理變化與階段性 (一 )、顧客在購買過程中的心理變化 購買過程，是消費者的購買需要、購買動機、購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者的相互關系是購買動機是建立在購買需要的基礎上的，而購買動機支配著購買行為。情緒和認識過程不同，認識過程是顧客對商品本身的反應，但認識后所產(chǎn)生的情緒，是指顧客對商品（商店）的一種喜惡傾向所反映出的態(tài)度。 信任 :在進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征詢導購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。尤其是耐用消費品，要經(jīng)過較長的一段時間才能確定對使用過程與售后服務方面是否滿意。 成為受歡迎的導購員的具體做法： 1)、討人喜歡的談話重點：自己主動發(fā)言、聲 量中氣十足、說話時面帶笑容、說話時目視對方、 說話時以對方關切的話題為中心、盡量贊美對方。 反對抵抗的應對措施（銷售是在于被拒絕的時候開始的） 顧客反對的主要理由：因為對導購人員或公司一無所知一起不安、不明了商品的效用價值、基于經(jīng)濟性的理由。所謂在商場的應酬方法，是指針對顧客的拒絕或質(zhì)疑，作些什么樣的說明，以得對方信任的銷售方法。 銷售的待續(xù)：售后服務 服務的本質(zhì)（服務 ≠贈品、折扣） 你自己明白自己應該作的事，正確的實行并完成 在對方提出要求之前為了對方而做的對他有利的事，圖以博得好感 在接待顧客時，一定要提供有利于他的事物或信息 技術服務。說明時不用專業(yè)術語。做權限內(nèi)的決定告 。讓對方誠服，用開玩笑的方式來暖身。棉麻服裝存放入衣柜或聚乙烯袋（塑料袋）之前應曬干，深淺顏色分開存放。存放絲綢服裝時，用棉布包好或蓋好，白色的絲綢服裝不宜放樟腦丸，以防泛黃。保管時應注意以下幾點。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 11日星期六 2時 50分 35秒 02:50:3511 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時 50分 35秒 02:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 2時 50分 35秒 02:50:3511 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:3502:50Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。毛料衣服洗凈熨平后，要用衣架掛在大衣柜內(nèi)，在口袋和衣柜底部放些樟腦丸或衛(wèi)生球，最好用紙或布包好。此類服裝應放在干燥處保管。 2)真絲服裝的保養(yǎng) 絲綢比較柔軟嬌嫩，忌用堿水洗，可選用中性肥皂或中性洗滌劑洗滌。 ②有彈性的，特別是針織服裝，不要掛放。保持信念作說明，活用所有暗示法、直接質(zhì)問法 針對不同顧客的應對方式（參考） 講價型 性格 :不殺價不甘心型 應對方式參考 :說明“沒有抬高價錢，也沒比其他店貴。 欲望增強時即告知價格，欲望還軟弱時加強賣點的說明。深入靈魂的技術服務可以發(fā)揮強大的力量。 商談的成交：銷售商品 成交的機會 — 掌握顧客的跡象 成交的方法 成交的留意點 銷售的待續(xù)：售后服務 成交的機會 — 掌握顧客的跡象 當看到顧客在觸摸商品、好象在確認的樣子時、問很多問題時、對拒絕抵抗作了很巧妙的克服之后、看得出有興趣或非常想要的表情時、出現(xiàn)價格和交貨日期的話題的時候、認真