【正文】 用功（熟練使用方法）、對(duì)顧客的喜愛(ài)、對(duì)商品的迷戀、對(duì)工作的熱忱 可以正確的掌握狀況：看著對(duì)方的動(dòng)作表情說(shuō)話方式、采取最適合對(duì)方心態(tài)的行動(dòng) 應(yīng)有的態(tài)度與精神：不要以金額多少劃分客人等級(jí)、對(duì)熟悉的客人也要保持禮貌、正確反應(yīng)適合客人的應(yīng)對(duì)方法、不與剛踏進(jìn)店門的客人四目相對(duì)、不采取高壓強(qiáng)迫推銷態(tài)度。還有一種就是商品使用過(guò)程中的滿足感，這種滿足感往往需要一定的時(shí)間才能體會(huì)到，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買商品的看法來(lái)重新評(píng)判所實(shí)現(xiàn)的購(gòu)買決定是否明智 。 比較權(quán)衡 :欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要購(gòu)買的欲望，顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇；也可能會(huì)端詳?shù)陜?nèi)其他同類產(chǎn)品，還可能從店中走出去，過(guò)一會(huì)（或幾天）又轉(zhuǎn)回本店，顧客在這個(gè)階段會(huì)猶豫不決，拿不定主意，那么此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員為顧客做咨詢服務(wù)的最佳時(shí)機(jī) — 施展服務(wù)策略，適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定購(gòu)買決心。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中我們發(fā)現(xiàn)，倒是顧客的情緒起到重要的作用。 專家型 :認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員與顧客之間是對(duì)立的利益關(guān)系。*購(gòu)買時(shí)缺乏自信，同時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員也缺乏信任，疑慮重重 。*購(gòu)買過(guò)程較長(zhǎng) *購(gòu)買時(shí)喜歡獨(dú)立思考， 沖動(dòng)型 :*購(gòu)買決定易受外部刺激影響。這就需 要導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正需求，從而在幾種動(dòng)機(jī)中透視、挖掘出其中最主要的起著主導(dǎo)作用的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 象經(jīng)濟(jì)條件較好的青少年和青年消費(fèi)者具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，他們的時(shí)代感特別強(qiáng)，需求反 映快，反映敏感，容易受外界環(huán)境和社會(huì)時(shí)尚的影響，是新款式、新功能的主要購(gòu)買者。其 購(gòu)買的主要目的是對(duì)身份、環(huán)境的顯示作用 。 追求方便的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 這類顧客以 追求購(gòu)買過(guò)程的簡(jiǎn)便、省時(shí)為主要特征，他們的時(shí)間、效率觀念強(qiáng)，希望購(gòu)買過(guò)程 盡可能簡(jiǎn)單、迅速，不能容忍煩瑣的手續(xù)和長(zhǎng)時(shí)的等候，但對(duì)商品本身不大挑剔。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起其不同的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)。是消費(fèi)者購(gòu)買決策的主導(dǎo)因素。顧客是衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧匯編 一、怎樣學(xué)習(xí)商品知識(shí) 二、顧客的類型和應(yīng)對(duì) 三、顧客購(gòu)買過(guò)程中的心理變化與階段性 四、銷售過(guò)程解析 五、商談的成交：銷售商品 一、 怎樣學(xué)習(xí)商品知識(shí) 導(dǎo)言：在新商品層出不窮、日新月異的時(shí)代，作為導(dǎo)購(gòu)員，光靠微笑和良好的服務(wù)心態(tài)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該注意 自己情緒低落時(shí)最好不要工作，以免 得罪顧客； 對(duì)自己討厭的顧客，要以寬容的心態(tài)，從內(nèi)心接受他，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露你對(duì)他的反感； 當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是 對(duì)的。 心理性動(dòng)機(jī)分為 理智動(dòng)機(jī)和感情動(dòng)機(jī) 。 具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) 在實(shí)際生活中，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)要比上面所說(shuō)的復(fù)雜和具體得多。多為事業(yè)型的男子。具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的人一般多為青年男女，他們是流行產(chǎn)品、高級(jí)化妝品、時(shí)裝、飾品等的主要購(gòu)買者。 攀比的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 這類顧客在購(gòu)買時(shí)不是出于對(duì)商品本身的實(shí)際需要，而是 為了買回去和別人比較，向別人炫耀，大 多以爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不甘落后為特征 。 (三 )、影響顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素 商品因素 媒介因素 經(jīng)營(yíng)因素 社會(huì)因素 商品因素 商品質(zhì)量 :是影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)的主要因素 ,商品 的質(zhì)量是由商品的 使用價(jià)值 導(dǎo)出的一個(gè)概念。 *購(gòu)買目的不明顯，常常是即興購(gòu)買。*選購(gòu)商品時(shí)行動(dòng)遲緩，反復(fù)在同 類產(chǎn)品中詢問(wèn)、挑選和比較，費(fèi)時(shí)較多 。 三、客購(gòu)買過(guò)程中的心理變化與階段性 (一 )、顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理變化 購(gòu)買過(guò)程，是消費(fèi)者的購(gòu)買需要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為三者統(tǒng)一的過(guò)程，三者的相互關(guān)系是購(gòu)買動(dòng)機(jī)是建立在購(gòu)買需要的基礎(chǔ)上的，而購(gòu)買動(dòng)機(jī)支配著購(gòu)買行為。情緒和認(rèn)識(shí)過(guò)程不同，認(rèn)識(shí)過(guò)程是顧客對(duì)商品本身的反應(yīng)，但認(rèn)識(shí)后所產(chǎn)生的情緒，是指顧客對(duì)商品（商店）的一種喜惡傾向所反映出的態(tài)度。 信任 :在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征詢導(dǎo)購(gòu)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。尤其是耐用消費(fèi)品，要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的一段時(shí)間才能確定對(duì)使用過(guò)程與售后服務(wù)方面是否滿意。 成為受歡迎的導(dǎo)購(gòu)員的具體做法： 1)、討人喜歡的談話重點(diǎn)：自己主動(dòng)發(fā)言、聲 量中氣十足、說(shuō)話時(shí)面帶笑容、說(shuō)話時(shí)目視對(duì)方、 說(shuō)話時(shí)以對(duì)方關(guān)切的話題為中心、盡量贊美對(duì)方。 反對(duì)抵抗的應(yīng)對(duì)措施（銷售是在于被拒絕的時(shí)候開(kāi)始的） 顧客反對(duì)的主要理由：因?yàn)閷?duì)導(dǎo)購(gòu)人員或公司一無(wú)所知一起不安、不明了商品的效用價(jià)值、基于經(jīng)濟(jì)性的理由。所謂在商場(chǎng)的應(yīng)酬方法，是指針對(duì)顧客的拒絕或質(zhì)疑，作些什么樣的說(shuō)明，以得對(duì)方信任的銷售方法。 銷售的待續(xù)：售后服務(wù) 服務(wù)的本質(zhì)（服務(wù) ≠贈(zèng)品、折扣） 你自己明白自己應(yīng)該作的事，正確的實(shí)行并完成 在對(duì)方提出要求之前為了對(duì)方而做的對(duì)他有利的事，圖以博得好感 在接待顧客時(shí)，一定要提供有利于他的事物或信息 技術(shù)服務(wù)。說(shuō)明時(shí)不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。做權(quán)限內(nèi)的決定告 。讓對(duì)方誠(chéng)服，用開(kāi)玩笑的方式來(lái)暖身。棉麻服裝存放入衣柜或聚乙烯袋（塑料袋）之前應(yīng)曬干，深淺顏色分開(kāi)存放。存放絲綢服裝時(shí)，用棉布包好或蓋好，白色的絲綢服裝不宜放樟腦丸，以防泛黃。保管時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 11日星期六 2時(shí) 50分 35秒 02:50:3511 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 50分 35秒 02:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 2時(shí) 50分 35秒 02:50:3511 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :50:3502:50Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。毛料衣服洗凈熨平后，要用衣架掛在大衣柜內(nèi)，在口袋和衣柜底部放些樟腦丸或衛(wèi)生球，最好用紙或布包好。此類服裝應(yīng)放在干燥處保管。 2)真絲服裝的保養(yǎng) 絲綢比較柔軟嬌嫩，忌用堿水洗，可選用中性肥皂或中性洗滌劑洗滌。 ②有彈性的，特別是針織服裝，不要掛放。保持信念作說(shuō)明，活用所有暗示法、直接質(zhì)問(wèn)法 針對(duì)不同顧客的應(yīng)對(duì)方式（參考） 講價(jià)型 性格 :不殺價(jià)不甘心型 應(yīng)對(duì)方式參考 :說(shuō)明“沒(méi)有抬高價(jià)錢，也沒(méi)比其他店貴。 欲望增強(qiáng)時(shí)即告知價(jià)格，欲望還軟弱時(shí)加強(qiáng)賣點(diǎn)的說(shuō)明。深入靈魂的技術(shù)服務(wù)可以發(fā)揮強(qiáng)大的力量。 商談的成交：銷售商品 成交的機(jī)會(huì) — 掌握顧客的跡象 成交的方法 成交的留意點(diǎn) 銷售的待續(xù)：售后服務(wù) 成交的機(jī)會(huì) — 掌握顧客的跡象 當(dāng)看到顧客在觸摸商品、好象在確認(rèn)的樣子時(shí)、問(wèn)很多問(wèn)題時(shí)、對(duì)拒絕抵抗作了很巧妙的克服之后、看得出有興趣或非常想要的表情時(shí)、出現(xiàn)價(jià)格和交貨日期的話題的時(shí)候、認(rèn)真