【正文】 沒有收入 ,但他 (或她 )的 ”錢袋 ”卻很大 .據(jù) 2023年我國一項(xiàng)最新調(diào)查表明 ,北京 \上海 \廣州 \成都 \西安五城市 ,012歲的兒童年消費(fèi)總額為 70億元以上 . 調(diào)查還表明 ,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息 .其余大部分是從同伴那里得知； 最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是 :電視 \商店 \同伴 \網(wǎng)絡(luò) .然而更重要的是 :兒童消費(fèi)并不能完全自己做主 ,他們主要受到父母 \同伴或者同學(xué) \教師 \廣告及商家的影響 .三、顧客類型細(xì)分－年齡v 追求時尚 ,表現(xiàn)個性v 突出個性 ,表現(xiàn)自我v 注重情感 ,沖動性強(qiáng)u青年消 費(fèi) 心理特征v 中年消費(fèi)心理v 理智性強(qiáng) ,沖動性小v 計(jì)劃性強(qiáng) ,盲目性小v 注重傳統(tǒng) ,創(chuàng)新性小v 老年消費(fèi)心理v 商品追求實(shí)用性v 消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化v 較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理v 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定 ,消費(fèi)行為理智v 消費(fèi)追求便利 ,要求得到良好的售后服務(wù)現(xiàn)場游戲互動，清楚自己的性格n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分－性別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細(xì)分－性別活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分－性別分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分－性別力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動、強(qiáng)迫動機(jī)：獲勝、成功三、顧客類型細(xì)分－性別和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實(shí)弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類型細(xì)分－性別客戶特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)力量型n購物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；n有時表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會好看；n如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；n聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。語調(diào)速度同步法語調(diào)速度同步法216。在遇到以下情況時認(rèn)為沒有受到尊重。提問四、銷售溝通技巧實(shí)際演練v請用 10個封閉式問題得出答案。它是降低沖突的最佳方法之一。請問您喜歡哪一種風(fēng)格呢？216。他平時一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動快要結(jié)束了，您一定要把握時機(jī)喲。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。216。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個放心。 ”? 你說你的價(jià)格是最低的 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！ ”五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 常見品牌認(rèn)知異議? 那個牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個牌子沒什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個牌子到底怎么樣?。縱 可能背后動機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見 — 一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現(xiàn) — 我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對 PHILIPS品牌了解不多? 購買理由 — 對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理技巧? 購買家電等高值商品的大部分顧客會預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后 70%的顧客會改變主意? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對品牌的看法及背后動機(jī)? 運(yùn)用 FABE分析表? 根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào) USPUBV 五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例? 買冰箱就要買西門子的 !—“ 他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下。 v 　為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導(dǎo)購可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。只需對這位婦女顧客 微笑 下，接著對原來男顧客講解。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀 。 v 　　這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/27 8:46:0508:46:0527 January 2023v 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 27 一月 20238:46:05 上午 08:46:05一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 8:46:0508:46:0527 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2108:46:0508:46Jan2127Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。最后不要忘記說一句 “您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。這時通過贈品優(yōu)勢、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。 六、終端銷售導(dǎo)購十二式一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ v 　 案例： 把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。 終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：第四式六、終端銷售