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導購員的銷售技巧匯編-wenkub

2023-02-12 00:03:50 本頁面
 

【正文】 不定主意,那么此時導購員為顧客做咨詢服務的最佳時機 — 施展服務策略,適時的提供一些有價值的建議給顧客,供其參考,幫助顧客下定購買決心。這個聯(lián)想階段非常重要,因為他直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段,我們將這個階段稱為“喜歡階段”。在實際購買活動中我們發(fā)現(xiàn),倒是顧客的情緒起到重要的作用。這里就顧客的心理活動進行分析: 留意 /注視 :是顧客心理活動的一種積極狀態(tài),使心理活動具有一定的方向 。 專家型 :認為導購員與顧客之間是對立的利益關系。 *對商品不會過多挑剔。*購買時缺乏自信,同時對導購員也缺乏信任,疑慮重重 。 情感型 :*購買行為受個人的情緒和情感支配,往往沒有明確的購買目的 。*購買過程較長 *購買時喜歡獨立思考, 沖動型 :*購買決定易受外部刺激影響。這使得降價后商品售出率比以前有很大的提高,說明了商品 價格對顧客購買行為的影響。這就需 要導購員在銷售過程中,細心觀察、揣摩顧客的心理,了解其真正需求,從而在幾種動機中透視、挖掘出其中最主要的起著主導作用的真實動機。這是,我們要向其 重點推介某個商品的售出率、流行性和超前 性。 象經(jīng)濟條件較好的青少年和青年消費者具有這種購買動機,他們的時代感特別強,需求反 映快,反映敏感,容易受外界環(huán)境和社會時尚的影響,是新款式、新功能的主要購買者。存在這種購買動機的人往往是經(jīng)濟條件較好或素質(zhì)較高的人。其 購買的主要目的是對身份、環(huán)境的顯示作用 。 追求安全的購買動機 這類顧客以 追求“安全”“健康”為主要目的,他們在選購商品時,往往將使用安全衛(wèi)生、無 副作用、對人體無不舒適感、耐久性、可靠的、牢固的、可免費安裝等要求排在前面 。 追求方便的購買動機 這類顧客以 追求購買過程的簡便、省時為主要特征,他們的時間、效率觀念強,希望購買過程 盡可能簡單、迅速,不能容忍煩瑣的手續(xù)和長時的等候,但對商品本身不大挑剔。 象收入布告的家庭主婦、老年顧客和相當一部分城市或非城市購買者常具備這種購買動機,這類顧客在多數(shù)情況下是在親戚朋友或同事的推薦下才購買某種商品,他 們是中低檔和大眾化商品的主要購買者,對高檔商品、流行商品和非必須消費的商品持謹慎購買態(tài)度。消費者的民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等,都會引起其不同的購買心理動機。 感情動機 即帶有 感情色彩 的購買動機,他包括許多內(nèi)容,如:安全感、自尊心、娛樂消遣等。是消費者購買決策的主導因素。 一般的購買動機 歸納為三類: 本能性動機 心理性動機 社會性動機 本能性動機 是由人的 生理本能需要 所引起的購買動機,如食物、飲料、住房等物資條件,有了這些條件,人類才能生存,他是人類最基本的生存欲望。顧客是衣食父母,一切業(yè)績與收入的來源;顧客至上,顧客永遠是對的。今天,對顧客生活而言的商品定位,即商品對顧客的生活究竟有什么好處,越發(fā)受到重視。導購員銷售技巧匯編 一、怎樣學習商品知識 二、顧客的類型和應對 三、顧客購買過程中的心理變化與階段性 四、銷售過程解析 五、商談的成交:銷售商品 一、 怎樣學習商品知識 導言:在新商品層出不窮、日新月異的時代,作為導購員,光靠微笑和良好的服務心態(tài)是遠遠不夠的。 (二 )、必須了解的商品知識 商品的名稱、品牌、產(chǎn)地 商品的原材料、材質(zhì)(成分),工藝流程以及性能用途 商品的使用方法 將商品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的益處 商品的保養(yǎng)及日常維護方法 其他商品知識:商品的價格、種類、顏色、規(guī)格、型號、款式、功能特征、制造流程、先進程度、推廣要點等。導購員應該注意 自己情緒低落時最好不要工作,以免 得罪顧客; 對自己討厭的顧客,要以寬容的心態(tài),從內(nèi)心接受他,否則你的言行會不自覺的流露你對他的反感; 當顧客不講理時,要忍讓,因為顧客永遠是 對的。在商品經(jīng)濟存在的條件下,就很必然的反映到對商品的購買動機上。 心理性動機分為 理智動機和感情動機 。人們的感情動機非常 復雜,比較常見的有舒適、省力;美的享受;自尊或自我滿足;效仿或炫耀;好奇心或創(chuàng)造欲;責任感等。 具體購買動機 在實際生活中,消費者購買動機要比上面所說的復雜和具體得多。 追求廉價的購買動機 這類顧客選購商品最注重的是“價格”,個、對購買環(huán)境和商品的質(zhì)量、外觀、流行性、款 式、顏色等方面要求不高。多為事業(yè)型的男子。對于流行產(chǎn)品和新產(chǎn)品,以及從未使用過的食品、藥品、化裝品、大小家用電 器等商品的購買從來都持謹慎態(tài)度,即便是在導購員的耐心介紹和不厭其煩的接待中,也會出現(xiàn)煩瑣的反復詢問或是在多類同類產(chǎn)品、多家商家中比較后再做出購買 決定的行為。具有這種購買動機的人一般多為青年男女,他們是流行產(chǎn)品、高級化妝品、時裝、飾品等的主要購買者。 追求名牌的購買動機 這類顧客購買商品 主要是以“品牌”(商品、廠商、經(jīng)銷商), 他們購買時幾乎不考慮商品的 價格、質(zhì)量和售后服務,只想 通過購買和使用名牌來顯示自己的身份、地位,得到別人對自己的尊重,從而獲得心理上的滿足 。 攀比的購買動機 這類顧客在購買時不是出于對商品本身的實際需要,而是 為了買回去和別人比較,向別人炫耀,大 多以爭強好勝、不甘落后為特征 。 嗜好購買動機 這是以 滿足個人特殊愛好或興趣為目的 的購買動機,人們由于生活習慣、職業(yè)需要、興趣愛好和生活 環(huán)境等原因。 (三 )、影響顧客購買動機的因素 商品因素 媒介因素 經(jīng)營因素 社會因素 商品因素 商品質(zhì)量 :是影響購買動機的主要因素 ,商品 的質(zhì)量是由商品的 使用價值 導出的一個概念。從顧客的角度說,商品價格上每一細小差別的變化都會牽動他們的心。 *購買目的不明顯,常常是即興購買。 *比較愿意接受導購員的建議 。*選購商品時行動遲緩,反復在同 類產(chǎn)品中詢問、挑選和比較,費時較多 。 習慣型 :: *憑以往的習慣和經(jīng)驗購買商品,不易受廣告宣傳和導購員的影響 。 三、客購買過程中的心理變化與階段性 (一 )、顧客在購買過程中的心理變化 購買過程,是消費者的購買需要、購買動機、購買行為三者統(tǒng)一的過程,三者的相互關系是購買動機是建立在購買需要的基礎上的,而購買動機支配著購買行為。尋到品牌、款式 ,發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品 .從購買的角度看,這是第一階段,也是最重要的階段。情緒和認識過程不同,認識過程是顧客對商品本身的反應,但認識后所產(chǎn)生的情緒,是指顧客對商品(商店)的一種喜惡傾向所反映出的態(tài)度。在這個階段,顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的,因此,在顧客選購商品時,我們應使用各種方法和手段適度的幫助提高他們的聯(lián)想力。 信任 :在進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征詢導購員的一些意見,一旦得到滿意的回答,大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。 決定行動 :即顧客決定購買商品并付于行動上,成交的關鍵在于能不能巧妙的抓住顧客的購買時機,如果失去了這個好機會,就可能使原本有希望成交的產(chǎn)品依舊滯留在
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