【正文】 的迎賓語是： “歡迎光臨 ”、 “隨便看看 ”、 “隨便挑挑 ”，還常聽到有這么迎賓的： “進(jìn)來看看，買不買不要緊 ”……“沒有人 ”是導(dǎo)購員錯(cuò)誤的語言、動(dòng)作和錯(cuò)誤的形象，阻擋了門外的客人進(jìn)入店來，因此沒有人；導(dǎo)購員因?yàn)闆]有客人，所以就繼續(xù)錯(cuò)誤的動(dòng)作和形象，以致養(yǎng)成習(xí)慣，越來越差，如此往復(fù)造成惡性循環(huán)，門可羅雀也為時(shí)不遠(yuǎn)了。；第五步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。:第一步：尋找一個(gè)點(diǎn) 。3具體4間接 5不明白追問 如何一問就中1語氣上重讀，突出和強(qiáng)調(diào)2把正確答案放在前面3暗示他，如果你喜歡成雙成對，你會選哪個(gè)4暗示他，如果紅色代表喜氣洋洋，你會哪一個(gè)5發(fā)問大師最高境界，一問就中（把好處放在里面）說服力大師思考模式1我要的結(jié)果是什么2對方要的結(jié)果是什么3我的底限是什么4可能會有什么抗拒5如何解決這些抗拒6我要如何去成交（ 80%信賴感， 20%成交話術(shù)）聆聽技巧1永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 4客戶說 NOYES都是你引導(dǎo)出來的結(jié)果5客戶不相信你所講的話，客戶只相信自己的。167。167。167。167。顧客：請問，這款手機(jī)是否真的有藍(lán)牙設(shè)備？我怎么不會用??？導(dǎo)購 1：當(dāng)然有了，我們還能騙您嗎？你回家仔細(xì)閱讀一下說明書就明白了。導(dǎo)購 1：您不用懷疑，肯定好看！（錯(cuò)誤）導(dǎo)購 2：您皮膚白皙，這款紅色的很適合皮膚白的顧客，您要不試穿一下，對著鏡子看一下效果？（正確）導(dǎo)購 1：那你明天過來拿貨（錯(cuò)誤）導(dǎo)購 2：這個(gè)貨明天才有（錯(cuò)誤）導(dǎo)購 3：那麻煩你明天再過來一趟（正確）第三，用問句來表示尊重顧客：這款產(chǎn)品適合我這個(gè)年齡段使用嗎導(dǎo)購 1：當(dāng)然，很合適您！（語氣太重）導(dǎo)購 2：很適合您，你對照一下效果，顯得您年輕又不乏穩(wěn)重，是不是呀？（正確）第四，拒絕時(shí)以對不起和請求型并用顧客：能不能便宜點(diǎn)？導(dǎo)購 1：這里沒得減價(jià)（錯(cuò)誤）導(dǎo)購 2：真的很抱歉，我們這里是明碼標(biāo)價(jià)，我給您匯報(bào)的是在這里買東西質(zhì)量有保證，這才是最重要的，你覺得呢？（正確）第五，采用說服性誘導(dǎo)，讓顧客自己做決定。顧客購買后的滿意感。 ◆ 實(shí)行。167。想要擁有、購買。 ◆ 聯(lián)想。167。遵循 “特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益 ”的陳述原則。六、如何成功地介紹產(chǎn)品定義：產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 2做顧客的商品顧問167。 3品牌的服務(wù)大使167。女士、長者、職位高者、客人優(yōu)先了解，先介紹男士給女士，年輕者給年老者，職位低者給職位高者，主人給客人。 介紹客人：（尊者優(yōu)先了解原則） 其他禮儀：167。 8應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心，整個(gè)導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到，行動(dòng)快速利索。167。 3在為客人引路時(shí)，應(yīng)走在客人右前方二三步，讓客人走在路中央并適當(dāng)?shù)淖鲆恍┙榻B；167。（四）接待禮儀167。167。導(dǎo)購員必須保持頭、面、手部的清潔和整潔，勤洗頭、手、口并及時(shí)修面、保持口氣的清新和良好的面部精神。按照公司要求，導(dǎo)購員應(yīng)做到穿著整齊、規(guī)范、潔凈，顯示出專賣店的統(tǒng)一美和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。 導(dǎo)購員自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在良好的自身形象，具體體現(xiàn)在導(dǎo)購員的衣著、儀容、姿態(tài)與言語上。 凡事唯有能徹底地說服自己，才能說服任何人！167。 為什么我的錢要放在他們的口袋里，讓我們把它統(tǒng)統(tǒng)拿回來！167。 第六節(jié)，收錢送客第一講，準(zhǔn)備篇第一節(jié)，銷售信念167。 第二節(jié)，引導(dǎo)尋機(jī)167。 第二節(jié)，職業(yè)禮儀167。導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)大綱167。 第三節(jié)，必備的知識技能167。 第三節(jié)，開場介紹167。 我是全世界有史以來最有說服力的人！167。 徹底地相信自己的產(chǎn)品物超所值十倍以上！167。 在任何場合任何時(shí)間把身邊的每個(gè)人都當(dāng)做潛在客戶！167。167。（二）導(dǎo)購員的儀容：男性導(dǎo)購員不留長發(fā)、不剃光頭；女性導(dǎo)購員宜淡妝，整體妝容應(yīng)素雅。 （ 1）端莊的站姿：抬頭、挺胸、直背，雙手自然下垂，面向顧客落落大方；167。 1在接電話時(shí)語氣要和藹、熱心，不能表現(xiàn)不耐煩等不良情緒167。 4當(dāng)顧客需要仔細(xì)觀看一些瓷磚或某種資料時(shí)，應(yīng)迅速提供給顧客，當(dāng)顧客有疑問，應(yīng)耐心解釋。 6當(dāng)顧客提出無理要求時(shí)，無論顧客對錯(cuò)與否，皆不應(yīng)顧客頂撞甚至爭吵，而應(yīng)當(dāng)婉言拒絕。167。 遞名片：應(yīng)雙手持名片下端，正面朝上遞向顧客。一、導(dǎo)購員的角色認(rèn)知167。 4顧客的心理專家167。 3做顧客的合作伙伴第三節(jié)，必備的知識技能二、應(yīng)具備的基本知識關(guān)于品牌和生產(chǎn)企業(yè)的知識行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語產(chǎn)品知識（名稱、品牌、規(guī)格、型號、優(yōu)缺點(diǎn)了然于心）競爭對手的了解工作職責(zé)與工作規(guī)范顧客心理銷售技巧產(chǎn)品陳列知識三、需具備的能力及素養(yǎng)溝通能力預(yù)期應(yīng)變能力問題解決能力 洞察能力自信客戶服務(wù)意識特質(zhì)：熱情、周到、細(xì)致、微笑四、把自己銷售給自己1世界上最重的客戶是你自己2只要你徹底說服自己，你能說服任何人。產(chǎn)品說明的三個(gè)原則原則 1：恰如其分，不夸大其詞。七、如何準(zhǔn)確把握客戶心理需求了解顧客購買心理的 8個(gè)階段167。 ◆ 興趣。購買時(shí)和購買后的聯(lián)想。167。 ◆ 信任。簽訂買賣契約和付款。激發(fā)顧客的購買欲望① 讓顧客 “新 ”動(dòng)不已② 堅(jiān)持產(chǎn)品賣點(diǎn)才能脫穎而出③ 抓住顧客 “物以稀為貴 ”的心理④ 突出產(chǎn)品的唯一性⑤ 打造產(chǎn)品的 “性價(jià)優(yōu)勢 ”⑥ 靈活運(yùn)用銷售語言⑦ 為顧客打如意算盤八、語言交流的七項(xiàng)原則第一，用肯定型語言取代否定型語言顧客：現(xiàn)在有沒有折扣？導(dǎo)購 1：沒有，我們這里是不二價(jià)（錯(cuò)誤）導(dǎo)購 2：哦，我們只有周年慶或節(jié)假日促銷才有折扣（正確）顧客：你有沒有 **瓷磚？導(dǎo)購 1：沒有（錯(cuò)誤）導(dǎo)購 2：先生，我們這里是箭牌瓷磚。顧客：這款手機(jī)的價(jià)位太高了，超出了先前的預(yù)算了啊。（錯(cuò)誤）導(dǎo)購 2：對不起，是我的失誤，忘記給您介紹它的藍(lán)牙功能了。 第二步是贊美、表揚(yáng)他。 第四步模仿顧客講話的速度，努力使話語投機(jī)。 第六步永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。 第八步必須有效使用顧客見證（老客戶的訂單和產(chǎn)品使用效果圖等）發(fā)問的技巧發(fā)問的原理1說話速度 125150字 /分，思考速度 500600字 /分。6誰講的話最多，誰就會把產(chǎn)品帶回家。3保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑| 6不要發(fā)出聲音 2閃光點(diǎn) 6及時(shí)贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。贊美五步法 第四步：用自己的話 /我很佩服你肯定認(rèn)同技巧1認(rèn)同是溝通的開始2先順之才能逆之，借力打力不費(fèi)力3認(rèn)同是改變的開始4無論顧客對你提出什么反對意見，什么抗拒，通常不要講 “可是 ”，講 “同時(shí) ”，我們要說：我理解 /感謝 /感激 /尊重 …… ，同時(shí) ……你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問題問得很好我知道你這樣是為我好十、讓顧客喜歡、信任的 10種技巧1）儀容、儀表、服飾美2）天真無邪的微笑3）把顧客當(dāng)親友，真誠關(guān)心顧客，站在顧客的立場上思考、說話4）從談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題開始，不要有太強(qiáng)的交易企圖5）贊美6）不要嘮叨，做一個(gè)好聽眾，不要顯得你比顧客聰明7）記住顧客的姓名8）熱情、誠懇9）專業(yè)10）自信、開朗、快樂第二講，實(shí)戰(zhàn)篇第一節(jié)：品牌迎賓一、導(dǎo)購員迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的、…… （正確的動(dòng)作是在忙碌）二、導(dǎo)購員的口頭禪： “沒有人 ”。一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是 “歡迎光臨某某品牌 ”。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購員馬上說，可以，請稍等下。各位導(dǎo)購員，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？一、進(jìn)店的客人有兩種167。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。 閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句： “請慢走！ ”各位，最后留下一個(gè)問題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)門店后，需要 “尋機(jī) ”嗎？第三節(jié)：開場介紹一、開場的目的下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧、 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：167。 ”（正確，突出新款的特點(diǎn)）167。您如果喜歡坐在馬桶上看書看報(bào)的話，坐多長時(shí)間都不會感覺累。 “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “一般 ”）167。 “哇！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現(xiàn)在買是 最劃算的時(shí)候！ ”（正確，突出重音）167。 “您好，小姐，您 運(yùn)氣真好 ，現(xiàn)在正在做買 送 禮品的活動(dòng)。 ”（正確）167。167。 “小姐，您身材真好，我在商場干這么長時(shí)間，有您這樣身材不多 ……” （正確）167。167。 “小姐，我們的這款瓷磚是意大利設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。 “某款系列產(chǎn)品迄今在全國的銷量已逾 5000套，其中 “這款套裝門一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售 5萬多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！ ”167。 在業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。 “小姐，這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,167。 在銷售的前