【正文】 felispurus.eleifendFusceamet,上午 08:46:19一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary27,上午 08:46:19一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。上午 08:46:19一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。January27, 。 272023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。上午 08:46:19一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。January27, 。 272023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 2108:46:1908:46Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。8:46:19? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。16降低客戶的風(fēng)險，提供更多的保證17一點(diǎn)總比沒有好（即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的理由）18借力使力不費(fèi)力。服務(wù)的三種層次：1份內(nèi)服務(wù)2邊緣服務(wù)3與銷售無關(guān)的服務(wù)附錄：絕對成交的 23個經(jīng)典流程1建立親和共識（形象、微笑、贊美）2發(fā)現(xiàn)對方的需求及痛苦傾聽分析了解客戶3確認(rèn)對方的需求與痛苦人們愿意很快付錢，就是為了付錢止痛4將痛苦擴(kuò)大客戶的需求是被你引導(dǎo)出來的5在傷口上撒鹽6對癥下藥7自我見證8他人見證9大膽開口要求如果一開始就要求成交最高級的，那么再不濟(jì)可能成交一點(diǎn)點(diǎn)10用后的好處（對客戶的價值多少）11所有的價值是多少12再次確認(rèn)對方的需求及對價值的認(rèn)同13為什么要現(xiàn)在購買？限時，限量，限價格。167。同時在這個階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項。 “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處 ……”167。 不是送一下就完了，導(dǎo)購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導(dǎo)購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買一個水龍頭，結(jié)果卻買了這么多東西。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。167。167。六、連帶銷售中要注意的 6個要點(diǎn)：167。167。 補(bǔ)零式： “馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個，您要的話，一起共 1000整 ”。 運(yùn)用陪襯式：很簡單，就是相關(guān)的搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。 有促銷活動時；167。 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入 “打包 ”、 “開單 ”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。雖然我們在價格上確實(shí)比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具體（闡述差異性，利益點(diǎn)），先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的產(chǎn)品（安裝后的效果圖）就知道了更多參考 箭牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)手冊 促銷期間顧客的疑慮標(biāo)價與原先不一樣吧？特價沒好貨吧？有些產(chǎn)品是套牌的吧？第五節(jié)：開單成交一、成交關(guān)鍵詞語簽單 —— 確認(rèn) 購買 —— 擁有 花錢 —— 投資問題 —— 挑戰(zhàn) /關(guān)注什么 提成傭金 —— 服務(wù)費(fèi)二、常用成交方法假設(shè)成交法（假設(shè)今天把這個事情定下來，您還關(guān)心什么？）沉默成交法（問完之后就閉嘴）二選一成交法對比成交法（答案差得很遠(yuǎn)，減少到可笑的地步。錯誤：大體上來說，是這樣的。對吧？在日常中，很難有哪一家公司可以同時提供給顧客這四大條件。 生產(chǎn)流程來之不易（茶葉）167。 價格是您唯一考慮的因素嗎？167?；蛘吣銝|西為什么這么貴？① 跟什么比？② 為什么呢？例：這個 LV多少錢？ 2萬。 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7167。 2計算此產(chǎn)品使用的年份167。方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會忘記價格 ,然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 ,您說是嗎 ?以節(jié)水型的座便器為例讓我們來算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產(chǎn)品的大沖，低檔產(chǎn)品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。培訓(xùn)很貴 ,不培訓(xùn)更貴 。 練習(xí) : ,能值多少錢 ?(計算的方式要讓顧客非常容易接受 ,并且算出金額 )② 代價法 : 價值 =長期的最大利益167。（錯誤）167。 “不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量 ”（錯誤）167。 “價格一定會讓你滿意，而且現(xiàn)在客戶買東西都比較看重價值，我相信這方面您一定很有經(jīng)驗，是嗎？ ”167?！皼]關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的而我又是這方面的行家，何不讓我們一起來商量呢，只要你提出任何問題，我就立刻回答你，并作出售后質(zhì)量價格等服務(wù)承諾。167。（ 2）問和說167?？腿诉B續(xù)幾次進(jìn)出，觀看同一款產(chǎn)品，反復(fù)幾次，也不說什么話。 有人問我，小李這個人怎么樣？我有兩種回答：167。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷售人員一番行業(yè)現(xiàn)狀的 “教育 ”對于銷售中有效影響客人有很大的幫助，同時很多的客人也很高興能夠在裝修之前，能夠得到些行業(yè)內(nèi)幕的了解，這些內(nèi)幕包括競爭對手的貼牌、產(chǎn)地、原料、工藝和發(fā)展等等。這就叫做影響、改變（偷換）客人的標(biāo)準(zhǔn)。（ 1）問 “為什么？ ”167。 其實(shí)，問客人要聯(lián)系方式首先要看時機(jī)和把握，沒有把握的話不如不要，因為一旦銷售人員遇到客人的拒絕，對于成交反而是不利的。（ 3）主動留產(chǎn)品資料和名片給客人，禮節(jié)送客167。 延長客人在店的時間，就是增加我們對客人選擇的影響力，這是對最終銷售有利的。第一類客人：在他的腦海里打上我們品牌的烙印瓷磚不同于日用消費(fèi)品，品牌的認(rèn)知是臨時性的，人一生當(dāng)中裝修房屋也大約一次兩次，只有當(dāng)他買了房要裝修的時候，他才突然開始接觸和研究這個東西，這時候抱著裝修對各類材料的需求走進(jìn)市場開始 “踩點(diǎn) ”。八、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項不多于三個。 9你心中有沒有其他考慮的品牌？如何找到顧客的價值觀：銷售策略八步一、你想看看某某產(chǎn)品吧？二、也曾經(jīng)看過一些吧？三、那挺花費(fèi)時間和精力吧？四、那我們這里也不一定適合你。 5你在某某上面有沒有特殊需求？167。 1是想看看某某產(chǎn)品吧？（確定需求產(chǎn)品）167。心理學(xué)驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。 167。 ……忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。 “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？ ”167。 “您平時喜歡什么顏色？ ”（正確）167。167。 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢？第四節(jié)：體驗溝通 簡潔明快，而且是采用防火板，安全便于打理， …… 。比如下面的例子：167。 “這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們臺州的其他店鋪已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！ ”167。19 ”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得） 以下的話術(shù)是正確地制造 “唯一性 ”的話術(shù)：167。 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：167。 促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？3開場技巧三：贊美開場167。 ”（正確）167。 “您好，歡迎光臨箭牌瓷磚，現(xiàn)在全場貨品 58折，凡購滿 3000元即可 送 ……” （正確）167。 “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “不喜歡 ”）開場技巧二：促銷開場 ”（正確）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：167。 “先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下； ”（正確）167。 “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹 ……” （正確，開門見山）167。二、接近顧客向顧客推銷產(chǎn)品的最佳時機(jī)A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來；（需要導(dǎo)購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）三、導(dǎo)購常見的錯誤動作：1緊跟式167。167。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。 第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示一番，之后打開筆帽給我看，開始介紹筆的特點(diǎn) …… 我問多少錢？她回答： 1980。） 例：歡迎光臨箭牌瓷磚錯誤