【正文】 交（四）實(shí)戰(zhàn)演練：我要考慮考慮上述這句話是客戶經(jīng)常拿來做借口的，我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術(shù)來進(jìn)行游說：方法一：1） XX先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對(duì)方針鋒相對(duì)，要不斷地肯定對(duì)方）2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？ 3）既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定。而我又是這方面的行家，何不讓我們一起來商量呢，只要你提出任何問題，我就立刻回答你，并作出售后質(zhì)量價(jià)格等服務(wù)承諾。這樣可以吧？ 4）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是需要更多的保證呢？5） 先生，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？ 方法二：我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因?yàn)槲遗挛医忉層兴恢艿牡胤?，你考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是 … ，那您的原因是？（說完便沉默，微笑）在這種時(shí)候千萬要記住不可以問 “要不要，好不好，可不可以 ”等自殺性問題，關(guān)鍵詞是不要把回答 NO的機(jī)會(huì)留給客戶，馬修史維認(rèn)為任何人對(duì)你說不都是你引導(dǎo)出來的，我們可以據(jù)此問 “是這樣好呢還是那樣好呢 ”的這種問題。太貴了太貴了是每個(gè)顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：167。 “沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您說是吧？ ”（打折時(shí)用）167。 “這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？ ”167。 “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？ ”（正確）167。 “價(jià)格一定會(huì)讓你滿意，而且現(xiàn)在客戶買東西都比較看重價(jià)值，我相信這方面您一定很有經(jīng)驗(yàn)，是嗎？ ”167。 客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來處理價(jià)格問題！167。 錯(cuò)誤的回答是：167。 “不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量 ”（錯(cuò)誤）167。 “不貴了，隔壁的更貴啦 ”（錯(cuò)誤）167。 “不會(huì)啦，我們的價(jià)格很實(shí)惠了 ”（錯(cuò)誤）167。 “我們可以給您打 65折，您再看看，怎么樣？ ”（錯(cuò)誤）① 價(jià)值法：（價(jià)值是指它能為你帶來的利益）167。 價(jià)值 價(jià)格167。 價(jià)值 =長期的最大利益167。 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額167。 客戶先生 ,我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格 ,因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。您是否認(rèn)同一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢 ?產(chǎn)品給您帶來的利益才是最有價(jià)值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬 ,因?yàn)檫@瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價(jià)值 .如果有一個(gè)賣水的人過來 ,一瓶水賣您十元錢 ,我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià) ,如果您剛好有錢 ,您一定會(huì)買這瓶水 ,您說是嗎 ?216。 練習(xí) : ,能值多少錢 ?(計(jì)算的方式要讓顧客非常容易接受 ,并且算出金額 )② 代價(jià)法 :（ 為此而付出的錢物、精力等 ）代價(jià) 價(jià)格 。代價(jià) =長期最大的損失學(xué)習(xí)很貴 ,不學(xué)習(xí)更貴 。培訓(xùn)很貴 ,不培訓(xùn)更貴 。買很貴 ,不買更貴客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間 ,您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn) ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ?您知道使用次級(jí)產(chǎn)品 ,到頭來您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的。以節(jié)水型的座便器為例讓我們來算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產(chǎn)品的大沖，低檔產(chǎn)品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個(gè)月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。想想眼前省了小錢 ,反而長期損失了更多冤枉錢 ,難道您舍得嗎 ?練習(xí) :用三到五分鐘的時(shí)間 ,把它變成公司適合的語句 ,靈活的使用 .3）品質(zhì)法：方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒有好貨，你說是嗎？所以箭牌會(huì)比別的貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的支出是微乎其微的。客戶先生，你應(yīng)該投資最好的產(chǎn)品。否則到頭來，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價(jià)哦，不是嗎？比如風(fēng)裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無人維修等問題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開始就選用最好而又最合適的呢，您說是嗎 ?方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格 ,然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 ,您說是嗎 ?方法三：客戶先生 ,我們公司的產(chǎn)品的確很貴 ,這正是我們最驕傲自豪的地方 .因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍茕N售最好的產(chǎn)品 ,只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢 .我們都知道好貨不便宜 ,便宜沒好貨 ,其實(shí)最好的產(chǎn)品也是最便宜的 .因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買對(duì)了 ,您說是嗎 ?您為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢 ?如果長期使用的話 ,好東西的成本會(huì)比較低 ,您覺得呢 ?4）分解法 :167。 1貴多少：（ AB） /使用時(shí)間167。 2計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份167。 3算出平均每年的價(jià)格167。 4所得的數(shù)字除以 52167。 5算出平均每周的價(jià)格167。 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7167。 7算出平均每天多花了多少167。 練習(xí) :用分解法計(jì)算你公司所銷售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少5）明確思考法 什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說他想用多少錢買？ 或者你東西為什么這么貴？① 跟什么比？② 為什么呢？例：這個(gè) LV多少錢？ 2萬。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣 200塊？為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨。 （讓客戶明確的思考）其他方法：167。 價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？167。 以高襯低（報(bào)價(jià)策略，由高到低）167。 是的我們的價(jià)錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？167。 價(jià)錢比較重要，還是品質(zhì)服務(wù)比較重要？167。 生產(chǎn)流程來之不易（茶葉）167。 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)格，但是我們可以可你最合理的整體交易。別家更便宜話術(shù)：客戶先生，你說的沒錯(cuò)。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢買到最好的產(chǎn)品，你說是嗎？同時(shí)，我也聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以四件事做評(píng)估：a、最好的品質(zhì) b、最全的功能 c、最佳的服務(wù) d、最低的價(jià)格。對(duì)吧？在日常中，很難有哪一家公司可以同時(shí)提供給顧客這四大條件。所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個(gè)產(chǎn)品這四件事對(duì)你 XX先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務(wù)嗎？ 是最低的價(jià)格呢？XX牌子的東西跟你們的差不多，但價(jià)格比你們的便宜多了。錯(cuò)誤：大體上來說，是這樣的。差別不大，就那么一兩百塊錢。我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品與 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具體（闡述差異性，利益點(diǎn)），先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的產(chǎn)品（安裝后的效果圖）就知道了更多參考 箭牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 促銷期間顧客的疑慮標(biāo)價(jià)與原先不一樣吧？特價(jià)沒好貨吧？有些產(chǎn)品是套牌的吧？第五節(jié)：開單成交一、成交關(guān)鍵詞語簽單 —— 確認(rèn) 購買 —— 擁有 花錢 —— 投資問題 —— 挑戰(zhàn) /關(guān)注什么 提成傭金 —— 服務(wù)費(fèi)二、常用成交方法假設(shè)成交法（假設(shè)今天把這個(gè)事情定下來，您還關(guān)心什么？）沉默成交法（問完之后就閉嘴）二選一成交法對(duì)比成交法（答案差得很遠(yuǎn)，減少到可笑的地步。）5相似情況成交法：當(dāng)客戶提出抱怨之類時(shí)，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說明為什么能了解對(duì)方的感受）因?yàn)樵凇?之前，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說是嗎？6富蘭克林成交法：我記得美國開國元?jiǎng)赘惶m克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時(shí)，他會(huì)拿出一張白紙，畫一個(gè)T字型，左邊寫出可能會(huì)發(fā)生哪些損失，右邊寫出可能擁有的哪些好處。然后據(jù)此做出正確的判斷，你問的答案已經(jīng)很明顯了，你說是嗎？三、成交過程中的注意事項(xiàng)成交前1）信念：成交的關(guān)鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。2）工具：收據(jù)、計(jì)算器、效果圖成交中大膽成交：問成交（我是推銷高手，反正不會(huì)死）遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題四、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī)167。 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入 “打包 ”、 “開單 ”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。167。 當(dāng)顧客選中單件時(shí)；167。 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；167。 有促銷活動(dòng)時(shí)；167。 上新季貨品時(shí)；167。 客人和朋