導(dǎo)購(gòu)員銷售服務(wù)技巧-wenkub
2023-02-13 17:25:48 本頁(yè)面
【正文】 不僅要熟悉自己銷售的商品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品加以研究、 分析、從而突出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。 商品說(shuō)明與商品知識(shí)不同，商品知識(shí)是有關(guān)你銷售商品的全部知識(shí)，是應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，是商品說(shuō)明的前提條件。 四、 揣摩顧客需要 在向顧客做商品提示之后，接下來(lái)盡快了解揣摩顧客的需要，這樣，才能向顧客推薦最 “ 合適 ” 的商品 揣摩顧客需要的方法： （ 1）觀察法：通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要 [采用觀察法切忌以貌取人 ]。 （ 4） 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 一定要注意他注視的是哪一種商品 （ 5）當(dāng)顧客的眼睛在四處搜尋時(shí) 此種情況的初步接觸要越快越好 （ 6）當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相接時(shí) 此時(shí)應(yīng)向顧客微笑并點(diǎn)頭打招呼 二、初步接觸 ? 不同的商品，導(dǎo)購(gòu)員做初步接觸的時(shí)機(jī)早晚亦不相同 高價(jià)、選擇性大的商品，顧客購(gòu)買心理過(guò)程進(jìn)展慢、不可過(guò)早接觸（否則易使顧客產(chǎn)生戒備心理） 低價(jià)商品則相反，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)盡早初步接觸 ? 掌握好與顧客初步接觸的一般方法 （ 1）介紹商品法 要求：具備嫻熟的推銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，了解 商品的主要優(yōu)（特）點(diǎn)，并能把這些特 點(diǎn)與顧客的實(shí)際需要掛上鉤 。 ? （ 4） 時(shí)時(shí)以顧客為重： 不論導(dǎo)購(gòu)員在待機(jī)時(shí)間做什么準(zhǔn)備工 ? 作，都只是推銷行為的輔助工作，絕對(duì)不能因此而忽略 ? 自己最重要的職責(zé) —— 接待顧客 ? （ 5） 引起顧客的注視： “ 等待時(shí)機(jī) ” 這個(gè)服務(wù)步驟，是相對(duì) ? 于 “ 注視 ” 這一心理階段而產(chǎn)生的，因此在待機(jī)的整個(gè)過(guò) ? 程中，都應(yīng)千方百計(jì)地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。 ? 等待時(shí)機(jī)的時(shí)間長(zhǎng)短與商品的價(jià)格高低成正比 ? 等待時(shí)機(jī)階段，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無(wú)論 顧客什么時(shí)候來(lái)，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。 顧客導(dǎo)向型 : 對(duì)顧客的百依百順并不能換來(lái)交易的達(dá)成 擺在 第一位的是顧客的利益和需要 (長(zhǎng)期 ),而不是感受 (暫時(shí) ) 解決問(wèn)題導(dǎo)向型 : 雙贏的結(jié)果 ,顧客買到了帶給自己利益的商品 ,你為自己和企業(yè)創(chuàng)造了財(cái)富和價(jià)值 ,同時(shí)為自己和企業(yè)積累了無(wú)形的信譽(yù)資產(chǎn)，可稱作推銷大師。 利益 態(tài)度 ? 顧客在商店的購(gòu)買過(guò)程本質(zhì)是一種心理活動(dòng)的過(guò)程 絕非 “ 看貨 —— 掏錢(qián) —— 拿貨 ” 這么簡(jiǎn)單 ? 導(dǎo)購(gòu)員必須掌握一套 科學(xué)的服務(wù)方法 ，包括： 了解顧客的購(gòu)買心理過(guò)程 學(xué)會(huì)在顧客心理過(guò)程的不同階段，提供正確的 指導(dǎo)和服務(wù)。 一、等待時(shí)機(jī) 應(yīng)該遵循的原則： ? （ 1） 正確的姿態(tài)等待顧客： 不但要使自己不易感到疲勞， ? 還必須使顧客順眼 ? （ 2） 堅(jiān)守固定的位置： 以站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品， ? 并容易與顧客做初步的接觸為宜。 二、初步接觸 導(dǎo)購(gòu)員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動(dòng)。 ? （ 2）打招呼法 記住老顧客的稱呼和他上次購(gòu)買的產(chǎn)品，可以給他以意外驚喜 善于同時(shí)照顧 2到多個(gè)顧客，使大家都沒(méi)有被冷落的感覺(jué) ? （ 3）服務(wù)法 單刀直入詢問(wèn)顧客需要什么，適用于急于購(gòu)買， 心中有譜的顧客 三、 商品提示 想辦法讓顧客了解商品 ? 不是僅僅把商品或說(shuō)明書(shū)拿給顧客看看就行， ? 要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。 （ 2）推薦商品法：通過(guò)向顧客推薦一至兩種商 品，觀看顧客的反應(yīng)，便可以了解顧客的愿望了。 商品知識(shí)因商品而異，而商品說(shuō)明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品說(shuō)明的內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)也有所不同。 七、 銷售要點(diǎn) ? 最能導(dǎo)致顧客購(gòu)買的商品特性稱之為銷售要點(diǎn)。 八、 成交 ? 導(dǎo)購(gòu)員配合顧客的需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)，顧客會(huì)對(duì)此商品和營(yíng)業(yè)員都產(chǎn)生信賴，從而很快決定采取購(gòu)買行動(dòng)。 ? 拿走多余商品時(shí)，態(tài)度應(yīng)該自然輕松（拿出時(shí)也一樣）。 ? 送客離去后，銷售服務(wù)工作就算結(jié)束了，同時(shí)也是下一次推銷服務(wù)工作的開(kāi)始。 , February 12, 202
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