導(dǎo)購員銷售服務(wù)技巧-文庫吧資料
2025-01-29 17:25本頁面
【正文】 遍 ? 零錢應(yīng)交到顧客手上，絕不可對(duì)顧客伸出的手視而不見，將找的錢扔在柜臺(tái)上。 ? 拿走多余商品時(shí)，態(tài)度應(yīng)該自然輕松（拿出時(shí)也一樣）。 ? 但在多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點(diǎn)說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向?qū)з弳T明確表示，此時(shí)需要導(dǎo)購進(jìn)一步說服和服務(wù)，這一階段稱為“ 成交 ” 。 八、 成交 ? 導(dǎo)購員配合顧客的需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)，顧客會(huì)對(duì)此商品和營業(yè)員都產(chǎn)生信賴，從而很快決定采取購買行動(dòng)。 ? 這一步驟，是對(duì)應(yīng)顧客 “ 比較檢討 ” 到 “ 信賴 ”的心理發(fā)展過程的，顧客已將感興趣的商品與同類商品作了多方面比較，導(dǎo)購員只要針對(duì)顧客最感興趣（或拿不準(zhǔn)）的要點(diǎn)略加強(qiáng)調(diào)，就會(huì)促使顧客產(chǎn)生信賴。 七、 銷售要點(diǎn) ? 最能導(dǎo)致顧客購買的商品特性稱之為銷售要點(diǎn)。 勸說五原則： ? （ 1） 實(shí)事求是地勸告說： 對(duì)待顧客一定要誠實(shí)。 商品知識(shí)因商品而異，而商品說明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品說明的內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)也有所不同。在兩個(gè)心理階段之間，導(dǎo)購員要做好商品說明工作，以利于顧客“ 比較檢討 ” 。 （ 2）推薦商品法：通過向顧客推薦一至兩種商 品，觀看顧客的反應(yīng)，便可以了解顧客的愿望了。 ? 但為了避免太多的商品令顧客眼花繚亂，從而思想混亂，猶豫不決，也不可拿太多，一次不能超過 5種（電話 3種較恰當(dāng)） ? （ 4） 讓顧客了解商品的價(jià)值 ? A、導(dǎo)購員應(yīng)珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價(jià)值 ? B、通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和 POP ? （ 5） 按第一主推、第二主推 …… 的順序拿取 ? 主推型號(hào)的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快 ? 刺激顧客的欲望。 ? （ 2）打招呼法 記住老顧客的稱呼和他上次購買的產(chǎn)品，可以給他以意外驚喜 善于同時(shí)照顧 2到多個(gè)顧客，使大家都沒有被冷落的感覺 ? （ 3）服務(wù)法 單刀直入詢問顧客需要什么，適用于急于購買， 心中有譜的顧客 三、 商品提示 想辦法讓顧客了解商品 ? 不是僅僅把商品或說明書拿給顧客看看就行， ? 要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 接觸太早，會(huì)使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又藏? 接觸太晚，顧客會(huì)感到受到冷落，不被重視 初步接觸的最佳時(shí)機(jī)，應(yīng)當(dāng)在 “ 興趣 ” 和 “ 聯(lián)想 ”之間 準(zhǔn)確判斷，有賴于導(dǎo)購員長期的觀察和體驗(yàn) 二、初步接觸 最佳時(shí)刻的一般征侯： （ 1）當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí) （ 2）當(dāng)顧客觸摸商品時(shí) 不可在一開始觸摸就接觸，而是稍稍等一等 （ 3）當(dāng)顧客抬起頭來時(shí) 有兩個(gè)原因：一是想詢問導(dǎo)購；二是決定不買了。 二、初步接觸 導(dǎo)購員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動(dòng)。等 ? 待時(shí)機(jī)很長，可以抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)：如制作商品介紹卡、 ? 熟悉有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)推銷服務(wù)技巧等。 一、等待時(shí)機(jī) 應(yīng)該遵循的原則： ? （ 1） 正確的姿態(tài)等待顧客： 不但要使自己不易感到疲勞， ? 還必須使顧客順眼 ? （ 2） 堅(jiān)守固定的位置： 以站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品， ? 并容易與顧客做初步的接觸為宜。 不同階段的應(yīng)對(duì) ? 注視 等待時(shí)機(jī) ? 興趣 初步接觸 ? 聯(lián)想 商品提示 ? 欲望 揣摩顧客需要 ? 比較檢討 商品說明 ? 信心 勸說 ? 行動(dòng) 銷售要點(diǎn) ? 滿足 成交贊美顧客 包裝、送客 一、等待時(shí)機(jī) 顧客還沒有上門之前的等待行動(dòng)。 利益 態(tài)度 ? 顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心理活動(dòng)的過程 絕非 “ 看貨 —— 掏錢 —— 拿貨 ” 這么簡單 ? 導(dǎo)購員必須掌握
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1