【正文】 在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！ ”五、說的技巧品牌認知類型異議 v 常見品牌認知異議? 那個牌子比你們好！? XXX比你們好！? 你們這個牌子沒什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個牌子到底怎么樣啊？v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 一直都認為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現(xiàn) — 我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對 PHILIPS品牌了解不多? 購買理由 — 對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧品牌認知類型異議 v 品牌認知異議處理技巧? 購買茶葉等高值商品的大部分顧客會預先想好買什么品牌，但是進店后 70%的顧客會改變主意? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機? 運用 FABE分析表? 根據(jù)顧客需求強調(diào) USPUBV 五、說的技巧品牌認知類型異議 v 品牌認知異議處理實例? 買雁蕩毛峰就要買 XXX的 !—“ 他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下。 —“ 這款冰箱的技術領先 ,不會有大幅度的降價 ,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了 !”? 價格經(jīng)常降的 ,我等你們降價了再買 !“ 其實冰箱它是耐用消費品 ,降價往往是因為產(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時候。我們可以再比較一下。 ”? 送機架對我沒太大意義 !—“ 您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規(guī)范的，是實實在在的，您就買個放心。我們 XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。應對：是的，打折的原因有很多。過段時間來看吧。216。應對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應對：你又買不完所有的！五、說的技巧情景應對：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！216。必竟公司是要做百年老店的。大多都是醫(yī)生、老師、公務員等等。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。五、說的技巧情景應對：（先解決信任問題）顧客：你當然說你們是最好的！216。應對：那你去看了別處再來吧。216。他平時一定非常關心您，您看我們的優(yōu)惠活動快要結束了，您一定要把握時機喲。應對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？216。應對：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應對：沒關系，買這樣的商品很重要，應該多比較，我們的服務是一流的。請問您喜歡哪一種風格呢？216。應對：是的，小姐。 “ 你們的茶價格怎么這么貴你們的茶價格怎么這么貴 !” ““ 是的（對），因為是的（對），因為 ………… ，同時，同時 ……”５、同意引導法四、銷售溝通技巧追求快樂逃離痛苦人的行為動機v生命、健康、愛、成長、虛榮、獨特 v描述選與不選會有什么樣的快樂和痛苦；v描述選擇你（或其他）會有什么樣的快樂和痛苦；６、行為動機引導法四、銷售溝通技巧追求快樂，逃離痛苦四、銷售溝通技巧７、心理暗示促銷法四、銷售溝通技巧p體現(xiàn)您是專家p引用專家語錄p借鑒專家效應p講述專家案例８、專家顧問強勢法四、銷售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？第五步：說的技巧第五步：說的技巧五、說的技巧情景應對：顧客：我只是隨便看看 ……顧客：我回去跟 XX商量一下 ……顧客：你們當然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說的技巧情景應對：顧客：我只是隨便看看 ……應對：好的，隨便看看吧。語法語法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點、感受、建議觀點、感受、建議 ………… ），因為），因為 ………… 〈長〉，同時〈長〉，同時 ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。它是降低沖突的最佳方法之一。它是降低沖突的最佳方法之一。真誠真誠精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等語氣一定要真誠語氣一定要真誠四、銷售溝通技巧練習： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語言強化法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧216。傾聽的五個層次 傾聽全神貫注地聽選擇性地聽假裝在聽耳膜振動完全不聽四、銷售溝通技巧就我的理解，您的看法是 …… （概括）這么說，您的意思是 …… （澄清）您剛才大概談了這些事情 …… （重復）就您剛才的幾點設想，我想 …… （思考）利用解釋表明您的傾聽和理解程度贊美252。提問四、銷售溝通技巧實際演練v請用 10個封閉式問題得出答案。措辭不恰當措辭不恰當★ 滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧提 問 傾 聽贊 美３、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧將問題分為開放式問題（ OPEN）以 WHY為主的問題。穿戴不整潔穿戴不整潔216。動作較遲鈍動作較遲鈍216。在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。感覺型感覺型v對照一下自己，你是什么類型呢？對照一下自己，你是什么類型呢？v你的同事、家人、朋友、客戶呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？★ 語調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧（ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品v練習：準確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。視覺型視覺型216。感。語調(diào)速度同步法語調(diào)速度同步法216。習慣用語同步法習慣用語同步法252。三、顧客類型細分－性別銷售能力的范疇？職業(yè)責任產(chǎn)品知識個性特征溝通能力語言表達四、銷售溝通技巧u認識銷售溝通１、銷售溝通的基礎 —— 建立良好的親和力四、銷售溝通技巧音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★ 語氣和語調(diào)四、銷售溝通技巧★ 合適的表情四、銷售溝通技巧252。三、顧客類型細分－性別客戶特點 各型客戶的消費特點分析型n 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會看使用說明書或詢問細節(jié)；n重視承諾或售后服務，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個人意見；n不輕易表態(tài)，作風低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚；n不喜歡天花亂墜的游說；n會排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證